miércoles, 9 de diciembre de 2015

Comunicación Eficiente

Foto dossier Coaching para líderes ( Daniel Álvarez)

El código de comunicación es un aspecto fundamental de diferenciación del ser humano. Aprovechar nuestra capacidad para generar y transmitir mensajes de gran complejidad mediante el lenguaje hablado y escrito, es una gran ventaja competitiva que muchas veces no aprovechamos. 

¿Te has fijado alguna vez que cuanta más libertad permites a tu intuición natural, mejor transmites la información?, es decir, cuanto más eres tú mismo, mejor impacta el mensaje en el oyente hasta conseguir moverle a la acción.

La fuente de nuestra capacidad de comunicar es algo tan sencillo y natural como  la emoción. 

Activando en nuestro discurso el punto de sencillez, claridad, conocimiento y emoción apropiado en cada caso, seremos capaces de convencer al cliente menos predispuesto a la compra y lo mismo ocurrirá cuando sea el momento de motivar al personal a nuestro cargo. 

Habla con la mirada, con tu expresión corporal, con el convencimiento de quién conoce bien lo que dice y la sencillez de quién se sabe valorado. con la claridad con la que te gustaría que te hablaran a ti, y a todo ello, añádele una emoción verdadera, que salga de tu corazón, no importa que le estés vendiendo una pluma, un coche, o la última crema o tratamiento que ha llegado a tu salón, hazlo con emoción y entusiasmo y los resultados te asombrarán. 




jueves, 19 de noviembre de 2015

Ser Los Primeros

Pues si, ya toca hablar de Navidad, cuesta hacerse a la idea después de las temperaturas que hemos disfrutado.

Para transmitir la magia de la Navidad, además del portal del Belén, el árbol, la estrella y los Reyes Magos, contamos con dos colores que la identifican: el verde y el rojo.

¿Has cambiado ya la decoración de tu centro de trabajo?

No permitas que la competencia se adelante en promociones, novedades y colorido.

Ahora es el momento de asociar tu trabajo a la Navidad, presenta a tus clientes algo diferente.

Viste tu argumento de ilusión.

Incluye en este tiempo alguna pequeña sorpresa, un detalle, una simple golosina. ¡Es Navidad!

Envía una felicitación a los clientes que dejaron de visitar tu centro.

Lanza ofertas a tiempo muy limitado, por ejemplo, para activar los días más flojos en trabajo.

Son unas fechas excelentes para trabajar la empatía y la relación emocional con nuestros clientes. 

Recuerda que la música, la decoración, vuestra alegría, son contagiosas y ayudarán a los clientes a sentir que la Navidad es tiempo para estar más bella, más feliz, para regalar y compartir.

En resumen, además de nuestro sentimiento personal de gozo o tristeza, desgana o entusiasmo hacia estas fiestas, hemos de tener muy presente que es tiempo de ventas. Se espera una excelente campaña, no te quedes fuera. 

jueves, 12 de noviembre de 2015

Hoy va de grandes frases así que he elegido una foto de altura. Desde el autocar Paloma Pérez captó esta imagen de la Sierra de Huaraz(Perú)

Comencemos por el principio:

- La educación  y la cortesía abren todas las puertas (Thomas Carlyle).

-Los que se quejan de la forma cómo rebota la pelota son aquellos que no la saben golpear (autoría dudosa, prefiero obviarlo).

-Optimista es el que os mira a los ojos. Pesimista el que os mira a los pies. (Gilbert F. Chesterton).

-Sólo aquellos que se arriesgan a ir demasiado lejos, descubren hasta donde se puede llegar(T.S.Eliot)

-El pesimismo conduce a la debilidad; el optimismo al poder (William James).

-Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad (Albert Einstein).

-La persona que pretende verlo todo con claridad antes de decidir, nunca decide (Henri F. Amiel).

-La sabiduría consiste en saber cual es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo (David S. Jordan).

-La cortesía es conducirse de modo que los demás queden satisfechos de nosotros y de ellos mismos.
(Jean Bruyere).

Para reflexionar unos minutos.  Mucho éxito.



 Desde el autocar Paloma Pérez captó esta 

martes, 3 de noviembre de 2015

Paloma Pérez hizo la foto. Cada vez que la miro veo a dos pensadores absorto en sí mismo, como si el otro no existiera, ¿serían desconocidos? ¿qué esperarían? ¿estarían enfadados? conjeturas, nada más que eso. Como su realidad nunca la conoceré, tendré que inventarme su historia, pero eso lo haré otro día. 

Hoy quería contaros un cuento que oí en un seminario. A ver qué os parece.

En uno de esos lejanos países en los que se contaban los mil y cuento, hubo una vez un Sultán que soñó que había perdido todos los dientes. Al despertar, mandó llamar a un sabio para que interpretase su sueño.
- ¡Qué desgracia, mi Señor! -exclamó el sabio- Cada diente caído representa la pérdida de un pariente de Vuestra Majestad.
- ¡Qué insolencia! -gritó el Sultán enfurecido- ¿Cómo te atreves a decirme semejante cosa? ¡Fuera de aquí!
 Llamó a su guardia y les ordenó que le dieran cien latigazos al sabio.
Como seguía intrigado con aquel extraño sueño, el Sultán pidió a sus consejeros que buscaran otro sabio experto en descifrar el significado de los sueños. Así lo hicieron y el Sultán volvió a contarle lo que había soñado. En esta ocasión, el segundo sabio, como había sido prevenido por los consejeros del tormento padecido por su predecesor, después de escuchar al Sultán con atención, le dijo:
-¡Excelso Señor! Gran felicidad os ha sido reservada. El sueño significa que sobrevivirás a todos vuestros parientes.
 Se iluminó el semblante del Sultán con una gran sonrisa y ordenó que le dieran cien monedas de oro
Cuando el sabio salía del Palacio, uno de los cortesanos le dijo admirado:
- ¡No es posible! La interpretación que habéis hecho del sueño del Sultán es la misma que hizo el primer sabio. No entiendo por qué a él le pagó con cien latigazos y a ti con cien monedas de oro.
 - Recuerda bien, amigo mío - respondió el segundo Sabio - que todo depende de la forma en el decir... uno de los grandes desafíos de la humanidad es aprender a comunicarse.
Y yo añado, si sabemos que ésto es una realidad, ¿por qué cuidamos tan poco nuestra forma de comunicarnos con los clientes? Cuándo comenzaremos a responderles en positivo en lugar de con un No: ¿No quieres lo que te estoy ofreciendo? ¿no te viene bien ahora? ¿no te gusta?...
Qué tengáis un mes de noviembre repleto de éxito. 




viernes, 30 de octubre de 2015

Después del Congreso, de la semana sin un segundo para pensar, sentir que es viernes y que llega, por fin un merecido y divertido fin de semana, me llena de ganas para compartirlo con todos vosotros. 
Al fin y al cabo, sentir, aceptar, aprender, fluir y seguir la voz de nuestro corazón es la mejor forma de venta que conozco. 

Que octubre haya sido un gran mes para todos los negocios, especialmente, para los del sector de la estética y peluquería. que todos cerremos en verde brillante. 

lunes, 19 de octubre de 2015

Paloma Pérez es la autora de la foto. (Pisac-Perú)

Cuando un alumno me pregunta qué es lo más importante para aprender a vender, suelo responderle con una frase que leí hace muchos años atribuida a David Starr Jordan "la sabiduria consiste en saber cual es el siguiente paso; la virtud, en llevarlo a cabo".

Esa segunda parte de la frase, la de llevarlo a cabo, es la que realmente genera éxito y satisfacción, también la que más esfuerzo requiere.

Si la sabiduría, el talento, la inteligencia nos permite acertar a la hora de elegir el siguiente paso y nos quedamos ahí, pensándolo, dándole vueltas, sin decidir ponerlo en práctica, ni la idea más grandiosa pasará a la posteridad, se quedará en eso, en una idea que pudo llegar a ser un gran proyecto.

Lo importante de la venta es vender y eso sólo se consigue haciéndolo, quizá mal al principio, con argumentos excesivamente manidos, simples o inadecuados, pero haciéndolo porque aún haciéndolo mal, la estadística afirma que de equis intentos, surge una acción acertada, Por tanto, si cada día nos proponemos vender un producto y nos preparamos examinando las mejores características que éste presenta y rebuscamos en nuestra mente y en nuestro corazón la mejor forma de presentarlo y de convencer al cliente, las ventas irán llegando y nosotros aprendiendo de cada una de ellas.

Os recuerdo que lo más gratificante del éxito es el camino recorrido, así que, vamos a elegir el siguiente paso y  a llevarlo a cabo. Así de sencillo parece. Luego ya iremos venciendo cada inconveniente según se presenten.

Buena semana, mucho éxito y espero saludaros a todos en el Salón Look, estaré con mis compañeros de Nueva Visión en el stand 3F19.


miércoles, 9 de septiembre de 2015

Recorrer El Camino Ya Es Ganar




"Lo hermoso de ganar es el camino recorrido", leí hace días y me quedé con la frase porque me vino a la memoria mi solitario paseo por el Camino hacia la Puerta del Sol, en Machu Pichu, Sentí que allí tenía una cita y a ese sitio me encaminé. 

Pero no es de esa preciosa experiencia de lo que hoy quiero escribir. Hoy quiero compartir con todos los lectores de mi blog un aprendizaje que me ha llenado de satisfacción. Va de Fe, de Superación, de Voluntad y Convencimiento y, aunque aparentemente nada tiene que ver con las ventas, me ha hecho reflexionar y hacerme algunas preguntas,  pero vamos al comienzo. 

Veréis, tengo un jardín chiquito y muy coqueto, en el que dibujé, a base de pequeñas piedras blancas, círculos, senderos y el símbolo de la Libertad,todo ello entre las flores plantadas y corteza sobre la tierra en lugar de césped. Muy lindo y original si no fuera porque los gatos del pueblo deciden que es súper divertido rascar sobre la corteza y ensuciarme con ella mis caminos de piedras blancas. 

Un día, mientras paseaba por el campo, vi los sembrados repletos de piedras de río y me dije: con esas piedras podría hacer una especie de pequeño muro entre piedrecitas blancas y corteza y así evitaría que los gatos desdibujen cada día el jardín. Comencé por coger dos piedras medianas cada tarde, me venían bien para fortalecer los brazos mientras regresaba a mi casa. Calculé que necesitaría unos cuantos centenares de piedras pero la cuestión era empezar.

Cuando coloqué las primeras supe que si lo conseguía, solucionaría mi problema, así que seguí llevando dos piedras cada tarde hasta que unos días después me dije: ¿y por qué no traer la mochila y llenarla? Lo hice, cabían entre siete y nueve piedras, pero molestaban en la espalda y además iba a estropear la preciosa mochila regalo de mi amiga Esther. Lo cambié por bolsas de plástico fuerte pero se rompían. Volví a las dos o tres piedras diarias y sentí que esa forma de trabajar significaba un retroceso. Tocaba pensar, modernizarse, poner en práctica otras opciones. Creía en mi proyecto, sabía que era posible, requería mucho esfuerzo y paciencia pero a la larga aportaría belleza y limpieza al jardín. Merecía la pena conseguirlo.

¡Mi coche!, la solución estaba en llenar el coche de piedras y hacer cuantos viajes fueran necesarios, hasta que el muro estuviera terminado. Eso llevaba consigo preparar la tapicería y las alfombrillas de manera que no sufrieran deterioro alguno, para que con una limpieza a fondo volviera a ser mi coche. 

¡Ayer lo acabé! ¿Os imagináis la satisfacción que sentí? Me había costado muchas horas de trabajo,  algunas uñas rotas, y bastante cansancio pero ¡lo había conseguido!

Y esta mañana, mirándolo todo limpio, sin destrozos gatunos he pensado que gran parte de nuestro éxito radica en confiar plenamente en nuestro proyecto. El trabajo dependía de mi voluntad, y de mi capacidad para ir buscando las mejores piedras y los métodos de trabajo más apropiados para lograr mi meta. Tuve paciencia,  fe en mis posibilidades y lo conseguí. 

¿Hay alguna diferencia con las ventas? Feliz miércoles. 


Foto: Machu Pichu, Camino a la Puerta del Sol, - Autor: Jesús Trello.

martes, 1 de septiembre de 2015

Los retos del 2015 - Nuevo entornoU




Otro septiembre, otra ilusión, otro reto, otro encuentro con todos los lectores, sin faltar uno, espero que las vacaciones las hayáis disfrutado como niños y ahora, a trabajar. 

Comenzaremos por dar un vistazo al mercado, a observar el nuevo entorno que nos está esperando. Basándome en un artículo de Tomás Pascual, vicepresidente de AECOC,  resaltaré en primer lugar que los años de crisis económica han concebido un nuevo consumidor cuya máxima es Más por menos pero sin renunciar a la calidad.  Este consumidor está influenciado por la rápida irrupción del mundo digital, sabe que ha cambiado su forma de vivir, de pensar, de comprar...

 Un nuevo entorno al que las empresas se ven obligadas a adaptarse con rapidez si quieren ser competitivas. 

El reto para este nuevo curso yo lo definiría como la obligación de crecimiento de las empresas en un mercado incierto, más competitivo y con menos clientes. 

La buena noticia es que la confianza del consumidor está aumentando y es un hecho ya constatado que los sectores de bienes duraderos comienzan a crecer.

¿Qué pensamos las Pymes?, pues que la tendencia, en líneas generales, es positiva pero que aún no se refleja ese comportamiento del consumidor en la mayoría de nuestras empresas, que no está costando remontar las nefastas consecuencias de los años anteriores y que hay que trabajar y acertar mucho para conseguir hacernos con una parte de ese consumo que se empieza a mover con gustos y exigencias muy diferentes a los que dejamos aparcados antes de la crisis. 

Así que, a seguir innovando, proponiendo, aprendiendo, preparándonos y, sobretodo, a pensar que lo que ayer era un imposible, hoy es una realidad palpable. Si lo aceptamos, tiraremos hacia delante, si queremos seguir con modelos caducos, nos resultará muy difícil estar entre los mejores. 

Paloma López es la autora de la foto. Me parece preciosa.

martes, 25 de agosto de 2015

Crece el consumo - opiniones

Título foto: para todos los gustos (Perú). Autora: Paloma López

Más de 350 profesionales de áreas comerciales y marketing participaron en Tecnomarketing 15, en un contexto en el que se apunta una recuperación económica pero con un consumo todavía débil.

Añado los comentarios más jugosos:

"A nosotros nos obsesiona el precio pero al consumidor lo que le preocupa es el producto". Olivia Llorca, directora de marketing grupo Dinosol..

"¿Papel higiénico negro? ¿por qué no? La innovación tiene que superar el miedo al ridículo". Paulo Pereira da Silva, Presidente de Renova.

" En la cesta de lo básico ha entrado un nuevo producto: el smartphone". Gustavo Núñez, director general de Nielsen.

"El consumidor volverá a consumir pero de manera diferente a como lo hacía antes de la crisis". Tomás pascual, vicepresidente de AECOC y  Presidente de Calidad Pascual.

"No hay buenas y malas ideas. Hay ideas que se hacen realidad y otras que no". Pep Torres, inventor.

"En el 2022 prácticamente todas las ventas se realizarán por Internet. Eso va a pasar". Marc Vidal, vicepresidente de Openshopen.

"En el mundo del e-commerce se pueden probar diferentes acciones y muy rápidamente ves si funcionan o no". Luis Krug- Ex Ceo de Pixmania y fundador de Incobout.

Hay que empezar a calentar motores, septiembre está ahí.

miércoles, 5 de agosto de 2015

La Cruz De La Venta: Un Mal Vendedor


Foto: playa de Lima, autora Paloma Pérez

El lado oscuro de la venta, sin duda alguna, lo representan los pésimos vendedores y los empresarios que siguen sin enterarse de que el cliente es el mayor patrimonio de cualquier empresa. 

Hablando con unos amigos de la figura del vendedor y su importancia dentro de las organizaciones comerciales, me comentaron que días atrás habían acudido a uno de esos espacios de concentración gastronómica que empiezan a proliferar en Madrid. Decidieron entrar en un establecimiento que ofrecía gran variedad de pinchos, todos ellos apetecibles. Como eran cuatro personas con gustos diferentes, optaron pedir opinión  a una quién les atendió en la barra. Se limitó a señalar los pinchos que según ella tenían más salida. Mis amigos decidieron hacerle caso y probar todos los que les había sugerido.

-Por favor, ¿podría usted hacer cuatro partes? le pidieron.

-No, yo sólo despacho, si quieren les doy un cuchillo -lo dijo con poca amabilidad y sin prestarles atención. 
Ellos, resignados, fueron a pedir las bebidas.

-No, fue de nuevo la respuesta, las bebidas se sirven en la mesa y además las cobra otro.

Mis amigos siguieron el ritual exigido algo malhumorados y sintiéndose simplemente un tícket de caja más. El final de la conversación fue que nunca más irían a ese lugar u otro similar, que para ellos el buen servicio al cliente y la amabilidad de quienes les atienden, seguían estando entre las tres primeras prioridades. No volverían a verles por allí aunque los pinchos fueran los mejores del mundo, que no lo eran. Nos les merecía la pena.  

jueves, 30 de julio de 2015

Vender = Una Imagen


Autora de la fotografía: Paloma Pérez


Querían vendernos y qué mejor forma de hacerlo que mostrar, paso a paso, la elaboración de su obra.

Mientras observaba como esta artesana laboriosa combinaba colores, lanas y creaba filigranas para adornar un nuevo jersey que, con toda seguridad, otro grupo de personas, dentro de poco tiempo, verá expuesto en los maniquís o estanterías del establecimiento que visitamos en un pueblo artesano de Perú,, me dio por pensar la importancia que tiene en la venta mostrar adecuadamente al cliente lo que queremos ofrecerle, haciéndole partícipe de su elaboración, en resumen, crear a través de imágenes, esa necesidad de la que tantas veces he hablado en este blog, hasta conseguir que en la mente del comprador se dibuje la prenda o producto en cuestión y comience a decir "lo quiero, lo quiero, lo quiero".

Os aseguro que cuando la exposición resultaba convincente, al término de la misma íbamos derechos a los mostradores a buscar algo que comprar, el caso era llevarse un recuerdo que mostrara la idiosincrasia de los habitantes de la zona, su manera de vivir, de ser, de ganarse la vida.

Demostrar al comprador las ventajas de nuestros productos es más sencillo cuando nos basamos en realidades e imágenes que ellos pueden comprobar tocándolo, oliéndolo, probándolo.

 Por eso, tengamos siempre presente que Una Imagen Vale Más Que Mil Palabras.  Empecemos a mostrar más y a hablar menos. Los resultados a final de mes nos indicarán si lo hicimos de la manera adecuada en cada caso.

lunes, 6 de julio de 2015

Experiencia De Compra


Nuestros establecimientos no deben ser un simple espacio transaccional para el consumidor sino una lanzadera de su imaginación y una satisfactoria experiencia de compra.

Si tenemos en cuenta que en cualquier sector sólo un 10% de las ventas son inspiración y el 90% restante se realizan a través del trabajo, atención y acierto de quienes están al frente, nos quedará muy claro que hay que sudar la camiseta, el uniforme o  la camisa para obtener los mejores resultados.

Una experiencia de compra satisfactoria para el cliente significa potenciar su imaginación, crear el deseo, ofrecer el producto con aquellos valores añadidos que de antemano hayamos descubierto como imprescindibles e importantes para el cliente ¿limpieza, variedad, innovación, novedad, lujo, precio...? Tenemos que saber impulsar las emociones adecuadas para cada tipo de cliente, es decir, lo que anda buscando y por lo que estaría dispuesto a pagar el precio solicitado.

Si conseguimos que su proceso de compra sea ágil, (porque enseguida detectamos sus deseos), fácil (nuestro establecimiento estará colocado de una manera atractiva y sencilla a la vez)  cómodo (que no signifique trastorno para el cliente, desniveles inadecuados, estrecheces, sillones que no sirven para descansar) y por último, reducimos su esfuerzo al mínimo procurando proporcionarle variedad para elegir e información técnica bien argumentada sobre el producto y sus beneficios, seguro que conseguimos una experiencia de compra tan satisfactoria para nuestros clientes que los convertirá en asiduos, fieles y agradecidos.

Que el calor no merme nuestro entusiasmo, exitosa semana para todos.

miércoles, 1 de julio de 2015

¿Dónde Está La Diferencia?


Durante una sesión de Coaching con el jefe de ventas de una empresa madrileña, me muestra las cifras de trabajo y resultados de su equipo de ventas. Inmediatamente se me va la vista hacia la línea de la señorita XX, ¡dobla en efectividad por visita y, por supuesto en ventas, al resto del equipo!

-¿Se ha fijado usted en qué hace diferente esta señorita al resto de su equipo comercial para conseguir estos datos? -pregunto al jefe de ventas.

-Pues lo único, que yo sepa, que hace distinto es:

Trabajar muy bien,
Trabajar mucho,
Ganas de cumplir con el objetivo fijado,
Motivación,
Afán de superación,
Conocimiento de producto, 


Por lo demás, lo hace todo igual. - me responde mi interlocutor.

-Pues entonces, le dije, sólo tiene usted que conseguir que todo su equipo trabaje de la misma forma y sus problemas se habrán acabado. 

Buen miércoles para todos. 

viernes, 19 de junio de 2015

Lo Que un Vendedor Tiene Que Saber

Algunas perlas para ayudarnos con la última semana de junio:

Los vendedores pertenecen a una profesión en la que la confianza en uno mismo es esencial. 

Cada uno de nosotros debe esforzarse por dar lo mejor de sí en cada ocasión.

Crearse la reputación de profesional competente en la solución de problemas, será un valor añadido en su curriculum. 

Mantener la perseverancia cuando surgen los problemas es el reto de un gran vendedor. 

Verifique siempre "los supuestos" en los que se ha basado para tomar una decisión y sobretodo, para prometer algo a su cliente. 

Pregunte siempre y defina en cada caso las necesidades de sus clientes.

Conseguirá su confianza si sabe esperar al momento oportuno; ni demasiado pronto ni demasiado tarde. 

Y con el trabajo ya cumplido, vamos a comenzar el fin de semana, que nos lo tenemos merecido.

miércoles, 17 de junio de 2015

El Huerto Del Vendedor


El Huerto Del Vendedor lo dividimos en cuatro etapas:

Planificación:

- Visión personal de lo que quiere conseguir.
-Contémplelo con detalle.
-Hable con frecuencia de su proyecto, de su reto, de su meta.
-Organice un grupo de apoyo con personas o material lo más completo posible.
-Si necesita ayuda, seleccione gente que tenga una actitud positiva.
-Estructure las conversaciones.

Siembra:

-Perseverancia.
-Actividad continuada.
-Seguimiento coherente.
-En primer lugar siempre estarán los intereses del cliente.
-Establecer relaciones basadas en la confianza y mutuo respeto.

Cultivo:

-Averigüe en qué destaca usted. Practique con frecuencia sus habilidades.
-Actúe después de analizar y decidir. 
- Descubra qué espera el cliente y busque las soluciones.
- Esfuércese más cuando sea necesario. 

Cosecha:

Recoja el fruto cuando esté maduro.
No fuerce la venta.
Muestre entusiasmo por seguir atendiendo al cliente.
Invierta tiempo en prepararse cada vez mejor. 

Mucho éxito durante la semana. 






lunes, 8 de junio de 2015

Cliente, Experiencia De Compra


El cliente valora su experiencia de compra por la satisfacción, comodidad, afinidad, respeto y complicidad que ha sentido con el vendedor y el producto elegido. 

Para alcanzar el punto máximo de satisfacción, el cliente necesita que la comunicación con el vendedor no se convierta en una vía unidireccional en la que el vendedor expone y no escucha, sino en un diálogo en el que el cliente tiene la posibilidad de trasmitir su deseo de compra con todo detalle.

La comodidad va ligada a las facilidades y soluciones aportadas por el vendedor.

Habrá afinidad siempre que el vendedor decida ver el asunto desde el punto de vista de su cliente. Y ésto también es válido para alcanzar su respeto y que fluya ese punto de complicidad que acerca a las personas y hace posible el entendimiento.

Bonita semana y mucho éxito en todo lo que emprendáis.

viernes, 5 de junio de 2015

Cambia cliente - cambia vendedor


El cliente actual se deja querer pero no se casa con nadie. Sus hábitos de compra han variado en las dos últimas décadas lo suficiente como para hacernos reflexionar sobre nuestros propios argumentos y métodos de trabajo. Por ejemplo:

-Hemos pasado de una oferta limitada a un exceso de ofertas.

- Si antes el 60% de las decisiones de compra se tomaba visitando establecimientos, ahora se hace frente al lineal (2 de cada 3). 

- Si hace 20 años los consumidores dependían de su marca predilecta y le eran fieles, hoy cambia de marca con facilidad y sin remordimientos. 

- El precio determina ahora el 44% de las elecciones de compra. Un 10% más que hace diez años.

La reciente crisis ha dado la vuelta a nuestras expectativas y cada uno de nosotros, ha tenido que lidiar con el miedo y la frustración, lo que nos ha llevado a controlar nuestros gastos.

A la hora de vender debemos tener muy en cuenta que hoy, el comprador, busca justificar sus compras, quizá por eso los argumentos al estilo "storytelling", hayan calado tan profundamente. El consumidor necesita que le demos argumentos convincentes para sentirse bien después de comprar. Sentir que han hecho una compra acorde a sus necesidades, a un precio excelente y que les va a proporcionar bienestar y mayores ganancias.

Nuestro reto es proporcionarles los argumentos que quieren oír. 


miércoles, 27 de mayo de 2015

Hábitos distintos - Resultados diferentes


Una de las primeras cosas que me llamó la atención cuando llegué al sector comercial fue la falta de preparación, más atinado decir el poco interés que percibí en los vendedores para el cambio. La realidad es que sólo una minoría se lo tomaba como profesión, el resto "había caído por allí". La falta de otras salidas les llevaban a vender pero sin vocación, profesionalidad ni entusiasmo alguno. Peor aún si se embarcaban en un pequeño negocio propio sin un mínimo de preparación comercial. Fracaso asegurado.

No me atrevería a decir que las tres circunstancias que reflejo en el párrafo anterior: vocación, profesionalidad y entusiasmo, ya están más que superadas y que en la actualidad sólo es vendedor aquel que decide serlo por convencimiento. Lo que sí he percibido claramente es un interés mayor por la preparación, por saber qué ocurre, por comprobar si hay otras maneras de enfocar la venta para obtener resultados óptimos. (si es que hay resultados óptimos en ventas) :)

Hemos mejorado, es verdad, pero todavía no somos, al cien por cien, conscientes de la importancia que la palabra tiene en la comunicación comercial y también en general.  Creemos que se trata de aprender técnicas, en muchos casos "milagrosas", que conviertan el fracaso de ayer en el éxito de mañana.

Reconozco humildemente que no conozco más técnica que trabajar, volver a trabajar y trabajar más. Acompañado, claro está, de análisis, reflexión, cambios, preparación, motivación, entusiasmo y confianza, por añadir unos cuantos, pero ¿y la palabra?

La ciencia ya ha demostrado que las palabras que utilizamos tienen una incidencia directa e inmediata en nuestra respuesta emocional y en la forma como nuestro cerebro responde. (Meacham 2013) Otro estudio reciente, muestra que las distintas palabras que utilizamos activas diferentes zonas del cerebro y acaban influyendo en nuestro comportamiento de manera deferente (Sammarco 2014).

Si nos comunicamos con palabras inadecuadas, carentes de mensaje, palabras que no activan las zonas cerebrales en las que se estimula el deseo, la esperanza, el éxito, difícilmente podremos convencer a los clientes de las ventajas que les ofrecemos. Cada palabra tiene una misión definida y si las nuestras son huecas, vacías de contenido e información, son palabras que "valen para todo", frases hechas, adjetivos (bueno, bonito, barato), será complicado que el cliente llegue a visualizar y a entusiasmarse con nuestra presentación.

La palabra bien escogida es nuestra mejor carta de presentación. Hablar para decir, para aclarar, para explicar, exponer, concretar. Esa es la misión del vendedor que quiere hacer de su profesión una forma de vida apetecible y bien remunerada.

Exitosa semana para todos.

jueves, 21 de mayo de 2015

Crear Motivos Para Conservar a Los Clientes Satisfechos



Lo que un cliente precisa para seguir siéndolo se centra principalmente en:

Ser atendido por personal atento, educado y profesional. que sepa aconsejarle, aclarar sus dudas y responder a sus inquietudes.

Nuestros argumentos han de ser tan poderosos como para emocionar, convencer y hacer sentir bien al cliente.

Los clientes se aburren de escuchar o ver siempre lo mismo, hay que hacer cambios constantes en nuestros establecimientos y cambiar nuestro discurso en función del momento presente.

A los clientes, como a nosotros, les gusta reír, tratar con personas divertidas e ingeniosas.

El cliente quiere confiar en nosotros pero tenemos que convencerlos con hechos de nuestra profesionalidad, seriedad en el trato  y sinceridad de palabra y expresión corporal.

Mostrar un reclamo visible que atraiga al cliente hacia nuestro catálogo o nuestro establecimiento.

Buen día para todos.

lunes, 18 de mayo de 2015

La Venta Resumida En Veinte Puntos


Los pensamientos de cualquier persona tienen cabida en lo que otra escribe. Olman Martínez, director de la Universidad de Ventas de Costa Rica, ha preparado un curso resumido de ventas en veinte puntos, con los que me identifico plenamente. Hace diez años así lo expuse, como experiencia y pensamiento propio, en las páginas de No valgo para vender.
Olman nos lo hace llegar con otras palabras, con otros ejemplos que me han parecido interesante compartir con vosotros. 
A ver qué os parece. En otra ocasión nos detendremos en cada punto en cuestión, todos dan para una buena charla.

Como respuesta a un buen amigo, nuevo en ventas, que me preguntó hoy: “Don Olman: Soy nuevo en ventas. ¿Qué consejos puede darme para convertirme en un vendedor realmente exitoso?” le brindé unos consejos lo más resumidos que pude. Se trata de mi perspectiva de lo que son las ventas científicas y sistémicas, tal como me gusta enseñarlas. Aquí comparto también con ustedes, para una “lectura en un minuto” mis consejos básicos para un nuevo vendedor.
1. Si quiere tener éxito en ventas, tómelas como una profesión. Piense que usted no está aquí “de paso”. Recuerde que usted está ingresando a la profesión mejor pagada del mundo, y a la única que en cuestión de seis meses puede catapultarle de la carencia a la prosperidad. Pero debe tomarlo en serio.
2. Véase siempre y considérese a sí mismo como un producto. Usted es lo primero que debe venderse ante el cliente. Proyéctese gustable, creíble y siempre positivo. No ingrese a las ventas sin ser usted primero un buen producto, y púlase constantemente.
3. Caer bien es un negociazo para el vendedor. Caer bien significa que el cliente va a ver en usted a una persona agradable, amable, que le trae beneficios, que no le va a traicionar. Aprenda habilidades interpersonales y póngalas en práctica. Repito: Ser gustable –eso significa caer bien—es un excelente negocio en el bolsillo del vendedor.
4. Estudie al ser humano. Vuélvase un estudioso constante de las personas. Ellas son quienes tienen la llave para que usted sea exitoso en ventas; ellas tienen el poder para aceptarle su producto o servicio. Obsérvelas, conózcalas, y comprenda por qué toman decisiones a favor o en contra de lo que se les ofrece. Lea todo lo que pueda sobre psicología de compra, y principalmente sobre Programación Neuro-Lingüística (PNL).
5. Conozca a la perfección su producto. Conviértase en un experto respecto a lo que vende, sea un tangible, un intangible o un servicio. Hágale (o proponga a la empresa) mejoras constantemente. Asegúrese de estar vendiendo algo que para el cliente realmente sea “un buen producto”.
6. Usted no está solo en el mercado. Ya hoy no se puede mantener un producto como “exclusivo en el mercado” por mucho tiempo. Saque usted el mejor producto del mundo, y su competencia se lo va a copiar. Por eso, identifique quién es su competencia más cercana, y estúdiela. Trate de conocer a su competencia –y darle seguimiento—tan bien como usted conoce su propio producto.
7. Asegúrese de estar ofreciendo su producto a aquellas personas o empresas que realmente lo necesiten, que sí puedan pagar por él y que puedan tomar la decisión de compra. Esas son las tres condiciones para que alguien sea un prospecto; si usted las toma en cuenta, ello le ayudará a no desperdiciar su tiempo ni sus esfuerzos de ventas.
8. Monte una excelente presentación de ventas. No importa si es para un minuto o para una hora, usted tiene que prepararla y practicarla delante de sus compañeros o, aunque sea, delante del espejo. No improvise. La exposición que usted hace sobre las características y beneficios de su producto es un proceso de convencimiento que necesita preparación y práctica constante. Se trata de que usted persuada al cliente, no sólo de que le informe. Piense en la presentación de ventas como una “obra de teatro”, pero que al exponerla se sienta totalmente natural y convincente.
9. Antes de visitar o llamar a un cliente en particular, pregúntese: ¿Qué necesidades tiene esta persona que mi producto o servicio le pueda satisfacer? ¿Qué necesita él o su empresa que mi producto pueda solventarle? Analice bien a su cliente y enfóquese en convencerlo de que su producto tiene las características, beneficios y condiciones que llenan esas necesidades. Use la técnica problema-solución que explicamos en el Facebook de la Universidad de las Ventas.
10. Igualmente, antes de ver o llamar al cliente, pregúntese: ¿Cuáles son las diez razones de peso para que mi cliente quiera comprar mi producto? Piense, piense, piense. No improvise. No se detenga hasta que llegue a tener por lo menos diez razones de peso. Ese será su argumentario de producto. Recuerde que ser exitoso en ventas tiene un precio que usted debe pagar, y ese precio es pensar, analizar, prepararse constantemente.
11. También prepárese para vender a su empresa por encima de otras. Hoy en día es muy posible que otras empresas –competencia de la suya—estén ofreciendo exactamente lo mismo, o algo muy similar, y que el cliente perciba la suya como una oferta “igual que las otras”. En ese caso, a usted le queda convencer al cliente vendiéndole la idea de que aunque sea un producto similar a otro, a él le conviene más comprárselo a ustedes. Desarrolle por lo menos diez fuertes razones de “por qué a usted, señor cliente, le conviene más comprárnoslo a nosotros”. Ese será su argumentario de empresa.
12. Pregúntese, antes de salir a ver a un cliente: ¿Qué podría decirme este cliente para no comprarme? ¿Cuáles podrían ser sus objeciones a la oferta que le llevo? Identifique todas las objeciones que pueda y búsqueles respuestas contundentes, convincentes, que no dejen lugar a dudas en la mente del cliente. Esto se llama “Montar el Banco de Objeciones y Respuestas”. Los vendedores buenos, sobresalientes, los que ganan mucha plata, no salen a la calle sin contar primero con respuestas a las posibles objeciones del cliente.
13. Llegue donde el cliente –o llámelo, si es que usted vende por teléfono—proyectando una excelente actitud e intentando ponerse en los zapatos del cliente. Si usted quiere tener éxito en ventas, proyéctese como un asesor, no como alguien que sólo quiere llegar a sacarle la plata al cliente. Vea la situación desde la perspectiva del cliente.
14. Prepare bien su presentación y asegúrese de incluirle algunos “elementos probatorios”. Testimonios, cifras, estadísticas, fotos, publicaciones y similares le dicen al cliente “no sólo lo digo yo, sino que otros clientes ya lo han comprobado”. Recuerde: A nadie le gusta ser “conejillo de indias”. Lleve y muestre “pruebas” de que lo que usted dice, es verdad.
15. Al estar frente al cliente, abra sus oídos. Deje hablar al cliente. Tenga presente que la vida nos dio dos orejas y una sola boca. Por algo será. La mejor información para que usted oriente su presentación de ventas se la dará el mismo cliente. Prepare preguntas inductivas, inteligentes; hágale preguntas y déjelo hablar. Escuche atentamente al cliente e identifique –ahora sí—las verdaderas necesidades y deseos de él.
16. Para hacer el cierre de la venta, básese en aquellos argumentos que más hayan gustado a su cliente. Tal vez no es el argumento que usted creía; tal vez es otro que usted mencionó o que el cliente mismo indicó. Segundos antes de intentar el cierre, enfóquese en ese argumento. Ese será su “argumento de cierre”.
17. Pida el visto bueno del cliente directamente. Haga un cortísimo resumen de los beneficios y bondades del producto, e invite al cliente –sin mayores rodeos—a tomar una decisión de compra. Recuerde que aunque en la Universidad de las Ventas enseñamos más de quince diferentes cierres de ventas, el 80 por ciento de las ventas que se cierran todos los días en el mundo, lo hacen usando el “cierre directo”.
18. Siempre refuerce al cliente por haber tomado una decisión positiva de compra. No permita que después de la compra el cliente tenga ninguna duda. Despídase reforzándole y asegurándole que ha tomado una buena decisión.
19. Habrá ocasiones en que la venta no se cierre en la primera visita o en el primer contacto. ¡No tire la toalla! Monte un Plan de Seguimiento Post-Contacto Inicial. No se olvide de ese cliente. Tenga presencia de marca ante él. Recuerde que el ochenta por ciento de las primeras ventas se logran luego del quinto contacto.
20. Finalmente, recuerde que no queremos cliente para una sola vez. Ese no es el negocio. Todo ese esfuerzo que usted hizo para que esa persona le comprara la primera vez, no puede desperdiciarse. Desarrolle una relación con ese cliente. Ya no estamos en la era de las “ventas por transacción”, sino “por relación”. Ya no vamos detrás de una sola venta, sino que vamos detrás de un cliente para mucho tiempo. Intente la reventa. Ese cliente vale, a la larga, no por lo que le pagó a usted por el producto la primera vez, sino por cuántas otras veces puede comprarnos el mismo producto u otro de nuestra cartera a lo largo de los años.
Este es mi mini-curso de ventas, con los elementos que considero primordiales para ser exitoso en las ventas. Lo he escrito pensando en ese buen amigo, nuevo en las ventas, que me ha preguntado cómo puede asegurarse de tener éxito en este campo. Espero que usted también, colega vendedor y gerente de ventas, le encuentre alguna utilidad a este listado.
Gracias por seguirnos en la página de Facebook de UVentas:www.facebook.com/Uventas, y recuerde que estoy a sus órdenes si me necesita para una consultoría o para una capacitación. Sólo llámeme o, mejor aún, escríbame a: omartinez@uventas.com (Es más fácil contactarme por email.)
No le deseo suerte, colega, porque en ventas la suerte no existe. Pero sí le auguro muchos, muchos éxitos en la profesión más bonita del mundo.
Olman Martínez,
Director,
Universidad de las Ventas.
La primera organización de ventas de Costa Rica totalmente enfocada en gestión de ventas.
San José, Costa Rica.
Teléfonos (506) 4033-6271 y 4033-6371.
Mi email personal, que reviso diariamente, es: omartinez@uventas.com
Escríbame.

lunes, 4 de mayo de 2015

Indiferencia y prepotencia, lo más castigado por el cliente

Cada curso impartido es diferente a todos los demás, ya que cada alumno llega con su carga de dudas, de pequeños miedos, de convencimientos y necesidades. Por eso suelo decir que los Talleres de "No Valgo Para Vender" son a la carta; no más de nueve alumnos y atención personalizada a cada uno de ellos. 

 Sin embargo, pese a las benditas individualidades encargadas de resaltar nuestras diferencias, hay cosas que se mantienen inalterables, sean vendedores experimentados o jóvenes que comienzan en este siempre interesante y prometedor mundo de la Comunicación y el servicio. 

Una de las repeticiones más habituales en los talleres se da cuando en la pizarra hacemos la lista de los defectos que no soportamos a los vendedores.  Cuando pregunto:

Nunca comprarías a un vendedor que:

Sea indiferente (el primer lugar lo tiene casi, casi asegurado).

Luego llegará el prepotente, el sabihondo, el que no se explica con claridad, el que se le ve inseguro, etc., etc.

Pero el indiferente, ha conseguido por méritos propios hacerse antipático a jóvenes y menos jóvenes, a personas que se consideran compradores compulsivos y a los que miran mucho antes de comprar. A todos. 

Y es lógico. Si partimos de la base que el cliente busca nuestra atención desde el momento que entra en nuestro comercio, la primera impresión, esa primera impresión tan engañosa a veces pero que cuesta mucho sacudirse de encima, se la lleva la manera con la que el vendedor nos recibe, tanto de mirada, como de sonrisa y acercamiento. 

Si un cliente potencial entra en un establecimiento y se siente desatendido mientras que uno o dos dependientes, profesionales o vendedores,  (va unido a la actividad del negocio), pululan por allí dando mayor importancia a su charla, a sus quehaceres o a su tiempo libre, que a las necesidades del posible cliente, sólo decirles que vayan despidiéndose de volver a verlo porque un cliente mal atendido en nuestro peor mensajero y desde luego, no estará dispuesto a perdonarnos fácilmente la falta de tacto y atención sentida.

Lo hemos comentado en diversas ocasiones, la venta comienza con el saludo de bienvenida y acaba con la despedida. Lo que ocurre en medio de estas dos circunstancias entre cliente y vendedor, se llama éxito o fracaso. 

Comenzamos mes así que vamos con el nuevo objetivo. 

jueves, 30 de abril de 2015

Seguimos Aprendiendo




Esta fotografía es de mis preferidas, una imagen perfecta de lo que podría ser la escucha activa

Valoro en mi equipo la iniciativa y las ganas de seguir aprendiendo. Cuando alguien me comenta que está muy preparado, que ya sabe todo lo que necesita, sé que no encajaría en nuestro grupo. 

Fe y Pasión.  Eso les pido porque pienso que lo que mueve a las organizaciones son las personas que creen y tienen fe en el negocio".

Estoy convencida de que La autocomplacencia es la peor enfermedad que puede tener un negocio. Si piensas que ya lo has hecho todo, empiezas a morir.

Por supuesto que La innovación estimula las neuronas. Y como consideramos que la competencia siempre vigila de cerca, nos obligamos a tener siempre tres o cuatro proyectos en marcha. Algunos mueren casi sin ser estrenados, no importa, hay que seguir hasta alcanzar el que lleva la marca del éxito. 

Mantener la ilusión del primer día nos permite alcanzar objetivos impensables hace una década. 

Sin preparación constante no hay mejora visible. 

Pues nada, a disfrutar de este largo fin de semana y a comenzar nuevo mes. Mayo será, en gran medida, lo que nosotros proyectemos que sea.   




lunes, 27 de abril de 2015

La innovación, el motor del crecimiento

Todo apunta a que el 2015 se cerrará con un crecimiento cercano al 2,5 %, casi el doble de lo que está previsto que crezca el PIB en la Eurozona(1,3) y parece que el motor de este buen dato tiene nombre: Innovación.  

Os propongo leer las opiniones de diversos directores de empresas ubicadas en España sobre esta cuestión:

Los enemigos de las innovación son las copias o renovaciones, la aversión al riesgo y la falta de colaboración entre la industria y la distribución (Ignacio Garcia, director ejecutivo de Pascual).

La clave está en ofrecer una respuesta humana, creativa, ágil, ligera, entendible y que parezca fácil. Es un gran desafío (Pereira Da Silva- Presidente Renova).

La visibilidad de la innovación es clave para tener éxito. Algunos lanzamientos no llegan a los consumidores por una falta de distribución o comunicación ( Lluis Farré - Nestlé).

Una de las vertientes positivas de afrontar etapas con especiales dificultades es que nos obligan a pensar más allá y alimentar nuestra creatividad (José Manuel Guzmán - Bimbo)

Más o menos lo que de nosotros esperan los clientes; tenemos que innovar mejorando, creando nuevas y sencillas maneras de informar e interesar a los clientes. Si queremos estar entre los primeros, debemos actuar como si ya fuéramos ese número uno que deseamos alcanzar.

Resumiendo diría que mejor crear que copiar, ofreciendo una respuesta humana que llegue, que se entienda, que se comparta, dentro de una comunicación fluida y contínua, obligándonos a pensar cada día un poco más allá que lo hicimos el anterior.

Que el mes de abril se acabe con todos los objetivos cumplidos.




jueves, 23 de abril de 2015

Soluciones a la medida de cada clientepara ca


"Hay varias soluciones para cada problema pero sólo una solución perfecta para cada cliente".
(publicidad de Bankinter).

¿Estás de acuerdo con esta afirmación?

Lo leí y comencé a pensar en ello y seguí todo el trayecto de metro hasta llegar a mi destino.  concluí que estaba de acuerdo en que había varias soluciones para cada problema y añadí a mis pensamientos que lamentablemente no solíamos echar mano ni escribir una lista con todas las soluciones para repasarlas en conjunto. También se me ocurrió que nos resultaba mucho más fácil decir "esto no tiene solución" "imposible" "me doy por vencido"  que buscar hasta encontrar, al menos, una solución para cada problema.

Puede que exista la solución perfecta para cada cliente y dar con ella, sin duda alguna, será el mejor argumento comercial que un vendedor pueda esgrimir. Sin embargo, lo que estoy convencida es que el cliente siempre espera de nosotros soluciones, muy por encima de amabilidad, de argumentaciones excelentes y de trato esmerado, el cliente siempre nos demandará el mejor servicio y un ramillete de soluciones de las que él elegirá las que se adapten mejor a sus necesidades económicas, sociales o emocionales.

Un vendedor repleto de soluciones siempre será un vendedor de éxito.



martes, 21 de abril de 2015

Toca firmar libros


Sólo comentaros que el jueves, 23 por la tarde, Día del Libro, estaré firmando ejemplares de No valgo para vender en la librería El árbol de las Letras de Algete. También firmaré ejemplares en la tarde del sábado en una de las casetas de la Feria del Libro, también en Algete.

Me gustaría conoceros y saludaros.

lunes, 20 de abril de 2015

Comunicación Interna

Hace días leí un excelente artículo sobre comunicación interna en Club del Consumo que comenzaba así: "no queramos arreglar lo de fuera si primero no lo hecho hecho dentro".

Me pareció un buen comienzo para captar la atención porque, los que tenemos responsabilidades de grupo, sabemos muy bien que cuando los componentes de nuestros equipos no aportan el cien por cien de su capacidad en un proyecto, éste no suele conseguir los objetivos propuestos. 

A grandes rasgos el artículo hablaba de que el mejor proyecto comercial o de marketing puede irse al traste si la comunicación interna, entre los diversos departamentos, no funciona. 

Como premisa para alcanzar el éxito, el autor indicaba Erradicar la falta de información y formación dentro de la empresa. "Prohibido respuestas del tipo no lo sabia, no lo conozco, desconozco sus componentes, ingredientes, funcionamiento, en el packaging lo podrá, etc."

Pues si yo escucho ese tipo de respuestas con bastante frecuencia,  ¿qué estoy haciendo mal? me pregunté. Y seguí leyendo. La siguiente frase daba en el clavo de lleno.

Primer convencido, el vendedor. Sugería aplicar la máxima de que "las palabras conmueven pero el ejemplo arrastra", así que nada de permitir a nuestros vendedores comentarios del tipo "no sé cómo ésta" "no lo he probado", "será parecido a...".

Estaba leyendo algo que creía saber pero que andaba olvidado en algún rincón de mi cabeza. 

Resumiré indicando los puntos que atrajeron mi atención:

Presentar cualquier servicio o producto con Unidad de criterios dentro de la empresa. 

Si evitamos la improvisación, se evitará la interpretación. 

Establecer un calendario y pautas a seguir en la formación.

Aprovechar lo que une al grupo (sinergias departamentales) para planificar el futuro.

Y los dos más importantes, bajo mi punto de vista:

Lo que no se contrasta, mide, evalúa, compensa, no obtiene los resultados deseados.

Rectificar e incorporar las mejoras obtenidas en cada experiencia. 

Pues ya sabéis, siempre podemos aprender, vamos a ello. Buena semana para todos. 




lunes, 13 de abril de 2015

La venta necesita profesionales creativos


En un consejo de administración, un especialista en creatividad preguntó a 20 ejecutivos muy bien trajeados:

-¿Alguno sabe recitar un poema?  Nadie respondió.

-¿Y componer una canción?  Silencio.

- ¿Tocar un instrumento? Uno levantó la mano.

- ¿Pintar un cuadro? Otro levantó la mano.

Señores, qué hace la educación con nuestra creatividad?  He hecho estas mismas preguntas en una guardería esta mañana y todos los niños sabían hacer estas cosas.

Este ejemplo viene a demostrar que nacemos creativos, pero luego se nos anima a enterrar la creatividad a base de instrucciones claras sobre cómo se deben hacer las cosas; y cuando la necesitamos, tenemos que hacer un gran esfuerzo para recuperarla.

Está comprobado que es más creativo un lugar abierto, con vistas y buena luz, que un lugar cerrado, sin ventanas y con luz artificial, pero eso no quiere decir que por poner unas mesa de ping pong y un par de plantas el lugar se convierta en creativo. La principal causa por la que la gente se queda quieta y paralizada es por miedo: al fracaso, a hacer el ridículo, a lo desconocido, al esfuerzo... . Si la cultura de la organización fomenta esos miedos, las ideas morirán antes de tener una oportunidad. 

Para fomentar la creatividad en una empresa u organización, incluso en la familia, es más importante la actitud pasiva que la activa. 

Conviene tener en cuenta que toda creación trae parejo un cambio y que los seres humanos somos reticentes a ellos, de ahí la resistencia de algunas empresas; es más fácil gestionar procesos que creatividades.

La creatividad y la mirada abierta nos ayudan a navegar con sol o con niebla, a llevar el timón con flexibilidad, escuchando el entorno con ritmo y con rumbo. En definitiva,  nos ayuda a conseguir nuestros objetivos comerciales aportando un estilo actual a nuestra tarea día a día. 

(Extracto del libro "Cre-actividad cotidiana). 

Buena semana para todos, 

martes, 7 de abril de 2015

¿Las mujeres somos mejores vendedoras que los hombres?


Así opina Ángel Bonet, profesor de Esade. Exactamente dice: "Las mujeres son, con frecuencia, mejores vendedoras que los hombres porque son menos conscientes de las jerarquías e invierten más tiempo en desarrollar relaciones de bajo nivel, lo que abre el camino para la venta con el "jefazo".

En mis artículos suelo hablar siempre de vendedores, sin más. Hoy, voy a dedicar el artículo a dar brillo laboral al género femenino que con fuerza y éxito ha irrumpido en el mundo comercial y, en la actualidad, casi supera en número a los varones, en los que creo firmemente y siempre fueron excelentes aliados de mi trayectoria.

No soy feminista en el trabajo ni en mi vida particular. 

En la primera parte del texto del señor Bonet, sí estoy de acuerdo. Quizá sea la forma de expresarlo pero lo del "jefazo", no me gusta demasiado, la verdad. Aún menos me agrada que no cite la empatía propia de las mujeres, la capacidad para ponernos en la piel del otro, para entender, de manera sencilla y sin necesidad de anglicismos, lo que bulle realmente en la cabeza de nuestro cliente, lo que espera que descubramos sin él decirlo claramente. 

También se le olvida señalar que puestas a trabajar, las mujeres tenemos menos tiempo y quizá menos preparación que algunos hombres, sin embargo, solemos ser más entusiastas y aprovechamos toda nuestra capacidad de trabajo. Os aseguro que en la mayoría de los casos es mucha y sabemos rentabilizarla.

Otro punto fuente que he podido apreciar a la mujer vendedora es su entusiasmo, la alegría que imprime a sus presentaciones, la forma cercana de llegar al cliente a través de argumentos sólidos expuestos de forma coloquial. 

Y por último, dejar constancia de que una mujer no se rinde fácilmente. Si ve la posibilidad de vender, echará mano de esa bendita intuición femenina para apoyarse en lo que siente y hacer de ello un aliado.

Por lo demás, conozco excelentes profesionales de la venta, tanto hombres como mujeres, que han triunfado y conseguido muy buenos ingresos a base de observar, de experimentar, de aguantar, ceder y ganar, perder y aprender.
Para todos los que llevan con orgullo la profesión de vendedor, mi gratitud y mi admiración.