miércoles, 25 de diciembre de 2013


Si como dice un personaje de la novela "El Médico", de Noan Gordon, en el siglo XI, "haré por lo menos otros dos viajes, porque el rey Canuto promete dar un título equivalente al de barón a todo mercader que vaya tres veces al extranjero en interés del comercio inglés". podemos deducir que la nobleza llegó a tal a través del comercio o de las armas. Entonces, ¿por qué sentimos tanta admiración por los títulos y nos avergonzamos, a veces, y callamos nuestra profesión de vendedor porque no la consideramos lo suficientemente digna?

Desde mucho antes de escribir No valgo para vender, defiendo la dignidad que conlleva la profesión de vendedor. Con ella se fraguó el progreso de los pueblos a través del intercambio comercial de productos que eran abundantes en un país y desconocidos en otros.

Los mercaderes siempre fueron aguerridos, esforzados y excelentes comunicadores. Manejaban el cálculo y multiplicaban tanto para ellos como para el país que los protegía. Por eso, cuando hablen de un barón, un marqués o cualquier otro título nobiliario, piensa que mucho antes que ellos, otros hombres llamados mercaderes, abrieron todos los caminos a la diversidad de culturas, al comercio y a la evolución del ser humano.

Ejercer de vendedor, serlo y ganar mucho dinero practicándolo, es todo un privilegio. Aprovéchalo.

Éxito en el 2014 en todo lo que emprendas.

viernes, 20 de diciembre de 2013

Ayer se me olvido añadir que si queréis participar en mi próximo taller "No valgo para vender" y duplicar vuestras ventas, será en Madrid, en la escuela de Cursos Visión

 www.cursosvision.es  el próximo 18 de febrero. Informa Pilar Álvarez 91.5311923 

Y si alguno todavía está indeciso con su regalo de Reyes, propongo la lectura "No valgo para vender", seguro que en sus páginas encuentra muchas ideas para seguir creciendo.

Me quedan cinco minutos para comenzar las vacaciones, voy a buscar el sol del Sur, ¡Felices Fiestas y recuerda que el 2014 nos espera repleto de oportunidades, no dejes pasar ni una. Hasta la vista.


jueves, 19 de diciembre de 2013

Se aprende de todo


Como son fechas para la sonrisa y la alegría, os voy a contar una anécdota verídica que viví en primera persona y que me ayudó a comprender que lo que busca el cliente y lo que me gusta a mí, no tiene por qué coincidir. No he olvidado esa lección

Esa tarde me quedé en la tienda de Nueva Visión porque había que cambiar los productos de las estanterías y decidir ayudar a la dependienta. 

Llegó una clienta, de las habituales pero que ese día iba muy indecisa, le habían encargado una crema con olor a naranja y no sabía por qué marca decidirse.

 Mi compañera le mostró las tres que señalaban su packaging y también los folletos como "crema de naranja". Las probó, las olió y nada. Su expresión facial era lo suficientemente explícita como para saber que no era ese aroma el que ella buscaba; quería algo más intenso.

Cuando la clienta ya estaba a punto de marcharse,  mi compañera recordó otra crema frutal que teníamos, ya descatalogada, sin naranja en su formulación, era de aguacate, y de las que nos quedaban dos unidades que se encontraban colocadas en la parte baja del mostrador. Mi compi se agachó y plaf, ¡se le escapó un pedo!, para mí que estaba a su lado, tan sonoro que me dejó paralizada en ese momento. Luego, llegó el olor que no voy a definir porque es fácil imaginarlo. Mi compañera no se achantó, abrió la crema, se la ofreció a la clienta como si nada hubiera pasado, ésta la olió y exclamó ¡es exactamente lo que estaba buscando!

Os podéís imaginar el esfuerzo que ambas tuvimos que hacer para aguantar la risa. No exagero cuando os digo que yo sabía bien de dónde procedía, al menos parte, ese aroma que cautivó al cliente. 

Haciendo alarde de profesionalidad, le dijimos que nos alegraba mucho haberle podido atender y que lamentablemente sólo nos quedaban dos unidades de ese producto sin posibilidad de reposición. Se llevó las dos y yo aprendí que por mucho ofrecer nunca se equivoca un vendedor y también aprendí que no debo condicionar la compra del cliente a mi propio gusto o criterio, sino que mi obligación es encontrar eso que está buscando.

Pues eso, que todo lo que nos ocurre es un aprendizaje, si estamos dispuestos a aprender. ¡Feliz Navidad!

martes, 17 de diciembre de 2013

¿Quiere el cliente comprar?


Los clientes, por principio, se ponen a la defensiva delante de un vendedor. No quieren comprar, no necesitan comprar, ¿qué debemos hacer ante los brazos cruzados de nuestros clientes y su expresión corporal diciéndonos NO?

Pues argumentar con criterio y convencer con beneficios reales.

Nuestros argumentos deben ir encaminados a.

-Detectar las verdaderas necesidades del cliente o a crearlas.
- Conocer sus inquietudes y darle soluciones.
-Motivarle con nuestra explicación e interesarle, que se sienta feliz. 
-Conocer sus expectativas y superarlas con nuestro producto, servicio o atención.
- Tener en cuenta otras ofertas de la competencia que el cliente esté considerando, conocerlas a fondo.
-Descubrir experiencias negativas y positivas que anteriormente haya tenido nuestro cliente a la hora de comprar. 

Si sabemos la causa real de por qué no compró en la anterior ocasión, nos evitará caer en los mismos errores. 

Conocer las ofertas de la competencia nos permitirá adelantar la negociación a nuestro favor y darle siempre un valor añadido. 

Estar por encima de las expectativas del cliente se consigue manejando con habilidad nuestro servicio o producto y teniendo la capacidad comunicadora apropiada para saber hacerlo llegar. 

La motivación le vendrá a través de nuestro entusiasmo, de la forma de presentar el producto y la convicción de nuestro verbo. 

Las inquietudes del cliente debemos hacerlas nuestras y por tanto, hay que buscar soluciones y aclarar puntos antes de que esas inquietudes se conviertan en barreras infranqueables.

Y lo más importante; detectar las verdaderas necesidades del cliente, al menos, lo que realmente quiere, le satisface y espera. 

O sea, lo que se conoce como feed back. ¿Lo pones en práctica? No te quedes atrás.  


jueves, 12 de diciembre de 2013

Los buenos vendedores convencen



Hacía mucho tiempo que no me sentía bien atendida en El Corte Inglés, y mira que tengo respeto y admiración por esta institución, quizá porque para mí El Corte Inglés significó durante mucho tiempo el buen hacer comercial, el éxito, el trato exquisito y la atención al cliente, pero últimamente...

El caso es que la semana pasada, en el edificio de Serrano, en la planta de caballeros, me atendió una vendedora de las de quitarse el sombrero.

Fue amable y sencilla en el trato pero a la vez cercana sin atosigar. Comprendió muy pronto que me debía dejar buscar porque sabía bien lo que quería. me dejó pero sin abandonarme. a corta distancia. De vez en cuando se acercaba y me iba ofreciendo artículos en la línea que yo le había solicitado.

Fui, de entrada, algo seca, cliente a la defensiva, pero su constancia y sus ganas de agradar, me fueron atrapando hasta que me dejé llevar a otros departamentos y allí, con ilusión por mi parte y alegría por la suya, encontramos exactamente lo que iba buscando.

Después de pagar, me acerqué al jefe de departamento y le felicité por tan excelente colaboradora.

Si El Corte Inglés tuviera en plantilla muchas personas con las ganas que demostró quién me atendió, toda una suerte para mí, seguro que las ventas de estos establecimientos volvían a las de sus mejores tiempos.

Cada día estoy más convencida de que vender es hacer arte de la comunicación, empatía y capacidad de trabajo.

lunes, 9 de diciembre de 2013

Barreras



¿Alguna vez se te ha ocurrido pensar qué tendrías que hacer si quisieras quedarte sin cliente? 

¿Alguna vez te has parado a pensar qué conviene hacer para conseguir clientes y ventas?

La técnica conocida como "antimetas", nos puede ayudar a descubrir si actuamos de forma correcta o simplemente si hacemos lo mismo que haríamos si nuestro trabajo nos importara muy poco.

La mejor forma para no vender, para incumplir nuestras obligaciones, es estar ausente.

La mejor forma para vender es estar en la mente del cliente. 

Rompe las barreras y conseguirás tus metas.

1ª.- barrera:

Resistencia del cliente

Por comodidad, porque prefiere la competencia, porque piensa que pierde el tiempo escuchando al vendedor, el cliente, de entrada, siempre estará a la defensiva, no necesita nada, no quiere nada, no tiene tiempo para nada.  Tienes que romper su  NEGACIÓN.

2ª.- barrera:

Estado de ánimo del vendedor. 

Para mí, la más importante, la que nos ponemos nosotros mismos. "ya sabía yo que hoy iba a tener un mal dia, este barrio... este producto... el frío... el calor... el enfado de ayer... los gastos imprevistos... todo lo que no sea centrarnos en el cliente, nos impedirá ABRIR SU MENTE.

3ª.- barrera:

Precipitación.

Procura saber muy bien lo que el cliente necesita o desea, antes de lanzarte a ofrecer lo que te gusta o conviene. PREGUNTA

4ª.- barrera:

Excesivo deseo de afirmación por parte del cliente.

Se vende mucho más y mejor poniéndonos en el lugar del cliente que imponiendo nuestro criterio. Es más efectivo CONVENCER que vencer.

jueves, 5 de diciembre de 2013

Seguid hambrientos, seguid locos


"Stay hungry, stay foolish". (seguid hambrientos, seguid locos), así termino Steve Jobs, su charla en la Universidad de Standford, en el 2005.

Cuatro palabras que definen una pasión, un entusiasmo por la creación, un deseo de alcanzar las metas que parecían imposibles a los demás. Definen a un genio de la comunicación y la empresa.

Sin ser Steve Jobs, cualquier vendedor que tenga presente el "hambre" por triunfar y la "locura" por crear, conseguirá lo que se proponga.

Una de las dificultades más difíciles de superar entre los vendedores, es la  disminución del entusiasmo, esa falta de ganas, ese " lo sé todo" que nos impide seguir creciendo, que nos impide comprender que hay miles de maneras de hacer una presentación, de ser uno mismo, de llegar al cliente y convencerlo. Por eso, cuando nos cansamos de nuestra manera, de la única, la que creemos inmejorable, comienza el desánimo a apoderarse primero de nuestra mente y después de nuestras piernas; para qué otra visita, otra llamada si este no me va a comprar. Para qué esforzarme más si mi cifra la tengo controlada...

Más tarde, cuando la cifra se desinfla, nos preguntamos qué está pasando, fuera, claro, porque con nosotros nada tiene que ver la pérdida de ventas. Es la empresa, el mercado, los clientes, todo menos nuestra falta de entusiasmo, nuestra hambre de trabajo y de resultados. Y así nos va.

lunes, 2 de diciembre de 2013

Los pequeños detalles.


Con este tierno y emotivo regalo me sorprendió un grupo de compañeros de Algete, la semana pasada. Qué ilusión verme representada con el uniforme de Nueva Visión y el libro de ventas "No valgo para vender". Aprovecho este artículo para darles, una vez más, las gracias. 

En estos días, he recordado con frecuencia cómo fueron mis comienzos, ¿en algún momento pensé que no valdría para vender? La respuesta es no, ni en los más duros, que sin duda se corresponde con el tiempo de venta a puerta fría, cuando me dedicaba a vender cursos de inglés a particulares y empresas, ni entonces, se me ocurrió pensar que no valdría para vender. Aunque pasara días sin formalizar una matrícula ni ganar un céntimo, nunca lo pensé, entre otras cosas, porque a fin de mes las comisiones me alegraban el bolsillo y me hacían comprender que la venta bien llevada, como profesión, con organización y buena capacidad de trabajo, era muy rentable. 

Esos tiempos fueron tan difíciles como apasionantes. Había que llegar a la cifra, nos jugábamos el puesto cada mes y la única manera era leer a Og Mandino y convencerse de que "Cuántos más noes recibiera, más cerca me encontraba del sí" Y ese sí aparecía en la visita más inesperada,  en la que al principio mostraba un interés nulo por el curso, en esa última del día, cuando ya el cansancio hacía mella en los pies y en la agilidad mental,  la tentativa final y plaf, aparecía la venta y la tarde se volvía alegre y esperanzadora. 

Ese tipo de venta te tumba si no dispones de una fuerte dosis de voluntad, entusiasmo y capacidad de trabajo. Aprendí a confiar en mis argumentos, a observar a las personas y a dejarme guiar por lo que sus manos y su rostro reflejaba. También aprendí a solucionar objeciones, pero sobretodo, aprendí a ser yo misma, a hablar con el corazón y a preocuparme de los problemas y las conversaciones que les interesaban a los posibles alumnos. Y los resultados llegaron. 

Todos valemos para vender, tú, también.  

jueves, 21 de noviembre de 2013

Miedo a ofrecer


Es igual que en el curso vaya dirigido a jefes de venta, vendedores, artesanos, dependientes, atención telefónica... el miedo a ofrecer productos siempre sale a relucir en cada taller, charla o clase.

"Es que si insisto y ofrezco más productos, a lo mejor el cliente se asusta o se enfada". - es la respuesta más generalizada. 

Entonces yo pregunto qué motivo de enfado puede tener un cliente cuando le ofrecemos productos, servicios o lo que cada uno de nosotros venda: ¿por mostrarle novedades? ¿por compartir con él nuestros conocimientos? ¿por darle la oportunidad de ganar dinero? ¿por preocuparnos por su negocio y por su bienestar?

El día que los vendedores comprendamos que los clientes sólo se enfadan si incumplimos nuestra palabra, no les visitamos o atendemos con la frecuencia necesaria, o se siente engañado, nuestras ventas se duplicarán. 

Hay que ofrecer todos los productos de nuestra gama que vayan acorde con la actividad del cliente. Y esto es igualmente válido para el vendedor presencial, es decir, el que con regularidad debe visitar a sus clientes, como los profesionales y dependientes que esperan en sus centros de trabajo a que llegue el cliente potencial. 

¿Por qué conformarnos con venderles un producto cuando estamos viendo que en sus estanterías hay variedad de productos análogos a los que nosotros ofrecemos? ¿por qué esperar a que se lleve el pedido  siguiente otro vendedor más profesional y avispado? ¿Por qué consentir que el cliente que llega a nuestro establecimiento para disfrutar de uno de nuestros tratamientos o comprar uno de nuestros productos, termine sus compras en otro lugar porque nosotros no nos hemos atrevido a decirle que con la prenda, el producto o el servicio por él elegido, le combinaría perfectamente ese otro que tenemos en el escaparate, en la vitrina o casi olvidado en el almacén. 

Si quieres ser vendedor de éxito, acepta que tu tarea es  principalmente servicio, atención e información, (ofrecer es informar). Buena semana para todos,

lunes, 4 de noviembre de 2013

Nosotros creamos nuestra realidad


Sólo hay una manera de cambiar el mundo; cambiar nuestra forma de pensar. Cada día estoy más convencida.  Nosotros creamos nuestra propia realidad. 

Hoy os voy a contar una historia. Había una vez un cura cansado, quizá desmotivado, no sé, pero lo cierto es que nada se movía en su pueblo en torno a la iglesia. Eran minoría los padres que realmente se preocupaban por la educación religiosa de sus pequeños, los filigreses acudían a misa más por rutina que por devoción y si quedaba alguno con algo de entusiasmo, sólo tenía que ir a conversar con el cura para que se le quitaran las ganas de participar.

La frase favorita de este sacerdote era: "nada, en este pueblo no se puede hacer nada. Vienen los cuatro de siempre y nada más". 

Pero un día hubo cambio de ciclo y llegó a ese pueblo un joven sacerdote con ganas de hacer cosas, de llegar a sus feligreses, de llenar su iglesia de gente que supiera por qué estaba allí. Y comenzó a explicar, de forma sencilla y clara, qué significaba este rito y esto otro y decidió charlar con los niños y contarles historias religiosas como si fueran de Bob Esponja o algo parecido y los niños comenzaron a prestar atención. Y la iglesia comenzó a llenarse y se rezaba con devoción y cada vez más gente se acercaba al sacerdote para hablar con él, para preguntarle.

Y ahora dejo mi pregunta para vuestra reflexión, ¿cuántas veces decimos los vendedores "nada, en mi zona, con mis clientes, con mi empresa no se puede hacer nada". Hasta que llega un nuevo vendedor a la zona y la empresa descubre el potencial real que la misma tenía oculta. 

Buena semana tengas.

lunes, 21 de octubre de 2013

¿De Verdad Quieres Ser Vendedor?



Si has respondido afirmativamente a la pregunta que da título a este artículo, lo primero que tienes que hacer es empezar a mirar el mundo desde arriba, desde la altura de tus sueños, de tus proyectos, de tus metas. 

Para ser vendedor de éxito hay que soñar a lo grande y trabajar de igual manera. 

Carisma para convencer. Comunicación fluida y clara para llegar y conocimiento del producto. Es todo lo que necesitas, además de trabajar y trabajar más y todavía insistir un poco más. 

Procura conocer tus puntos fuertes y aprovéchate de ellos. 

Observa con atención y actúa con inteligencia ante el cliente, piensa que sus intereses son los tuyos y que si él obtiene beneficio contigo, tú también lo obtendrás con él. 

Organiza tu trabajo teniendo en cuenta:

a) Prospección del mercado.- ¿Quienes pueden ser tus futuros clientes? ¿por qué? ¿qué puedes ofrecerlos para atraer su atención?

b) Reflexiona sobre el potencial de compra de cada uno de ellos y dirígete siempre a quién regente la autoridad para comprar. Esta forma de trabajar evitará que pierdas tiempo en explicaciones excesivas a personas que no tienen capacidad para decidir la compra final. 

c) Elabora periódicamente una lista de clientes en perspectiva, clientes con necesidad de tus productos y que puedan permitirse adquirirlo. 

Y por encima de todo, cree en tus propias posibilidades y considera tu profesión como la más hermosa digna y gratificante de cuantas hay. 

lunes, 14 de octubre de 2013

La Memoria También Vende



Si realmente tienes claro hacia donde se dirigen tus pasos y qué es lo que quieres hacer, tendrás muchas más posibilidades de alcanzarlo, ¿estará pensando la paloma hacia donde dirigirse y por qué?

Un vendedor desmemoriado y desorganizado tiene pocas probabilidades de éxito. La memoria, en esta profesión o es un apoyo que podríamos valorar en muchos miles de euros, o un escollo que si no superamos, nos llevará al desánimo y a la frustración. 

Tenemos la obligación de recordar lo que hablamos con cada cliente, lo que le ofrecemos e incluso, lo que le prometemos, precisamente para cumplirlo porque una promesa incumplida en ventas se paga con la pérdida del cliente. 

Y hoy no me refiero a que puedas apuntar en tu ordenador los puntos importantes de cada conversación, que debes hacerlo. Tampoco me refiero a que tengas al día todas las ofertas y condiciones que hayas hablado con los clientes, que debes tenerlo. No, me refiero a algo mucho más elemental; que te acuerdes de él. 

En mis escritos comerciales, me gusta basarme en hechos reales para poner ejemplos. 

Puerta de un establecimiento, estoy despidiéndome de una buena clienta, hablamos ya de asuntos banales cuando aparece una mujer y pidiéndonos disculpas se dirige a mi clienta para decirle:

-Oye, que sí, que me lo voy a hacer.

- ¿Que te vas a hacer el qué? le dijo mi cliente con extrañeza en el rostro y no con excesiva amabilidad. 

Tendríais que haber visto la cara de disgusto y sorpresa que puso la mujer. Y bajo mi punto de vista no era para menos. Resulta que dos días atrás habían estado hablando sobre lo bien que le quedaría un maquillaje permanente en cejas y resulta que a mi clienta se le había olvidado por completo, incluso, el rostro de la mujer en cuestión. Inconcebible. 

La mujer tuvo que darle unas cuantas pistas, es verdad que mi clienta cayó pronto y supo seguir la conversación e incluso citarla para la prueba la semana siguiente. Por como se despidió la mujer, tengo muchas dudas de que se presentara a la prueba. 

Hay vendedores que les cuesta entender que cada cliente quiere ser el mejor, único, indiscutible y por tanto, consideran que los vendedores deben recordar sus nombres, sus rostros, sus palabras. Y los clientes están en lo cierto; deberíamos recordar todo eso y mucho más si queremos triunfar. 



jueves, 3 de octubre de 2013

Ya está aquí el Salón Look 2013

Vamos a demostrar este fin de semana todo lo que durante el año hemos aprendido. Atenderemos a los clientes con la amabilidad de quién sabe que son su mejor patrimonio. A estas alturas conocemos nuestros productos en profundidad lo que nos permitirá informar sobre ellos con seguridad y verdad.

Estamos a un día de la gran cita y Nueva Visión hierve de actividad, ganas, entusiasmo y ese punto de nerviosismos que acompaña a todos los estrenos.

Pero, todo esto sin la presencia de los profesionales de estética y peluquería, carece de sentido. Por eso os esperamos, porque sois los verdaderos protagonistas del evento.

Estamos en el pabellón 7, Pasillo F, stands del 6 a 18.

martes, 24 de septiembre de 2013




¡¡¡Ya tenemos ganadora!!! (la primera pista; se trata de Ella), pero antes quiero dar las gracias a todos los participantes en el concurso Obandina.
Espero seguir contando con vuestros comentarios y participación. Esta página es una puerta abierta a todas las personas cuyo trabajo está relacionado con la venta y atención al cliente.

Otra pista, el ejemplar de No valgo para vender sale hoy para Palma de Mallorca

Como en años anteriores, estaré firmando libros en el Salón Look de Madrid los días 4,5 y 6 de octubre en el stand 18 del pabellón 7 pasillo F. También os recuerdo a los que no habéis ganado y mi libro os puede servir de ayuda, que existe la versión digital y podéis adquirirla a través de http://www.eloisamartinez.com/

Y después de las noticias, el nombre. La ganadora es... Margarita Isern Gual, ¡enhorabuena y que te sea de mucha ayuda.

lunes, 16 de septiembre de 2013

Cuidemos nuestros mensajes

Últimamente me está sorprendiendo mucho y negativamente, la falta de contenido que observo en las conversaciones de un gran número de vendedores. Pueden hablar en exceso, incluso, y no decir absolutamente nada interesante para el cliente: "como te digo, es muy bueno, sale muy bien de precio", "vamos a ver, es lo que hay" "el producto está pegando mucho" "tengo otro cliente que..." y así llenaría líneas y líneas.

Un vendedor profesional tiene que informar con detalle, no con vaguedades o yéndose del asunto central.  El tiempo del cliente es muy valioso, el nuestro también, entonces, ¿qué nos impide ir a lo esencial, a definir en pocas y certeras palabras las características fundamentales y diferenciales de nuestros productos, en lugar de  dar vueltas y más vueltas para no decir nada que atrape el interés del cliente? La falta de vocabulario preciso y técnico.

Diría más, nos falta analizar nuestro trabajo personal. Todo lo damos por bueno, por válido y no tendría que ser así. Igual que el cliente penaliza un "no necesitas nada", de la misma manera penaliza la falta de argumentos sólidos y de razones convincentes dadas por el vendedor que le animen a comprar. Si cada vez que nuestros clientes exponen una objeción nosotros le respondemos con un "vamos a ver, es que esto es así", vamos a ver, es lo que hay, el producto está pegando mucho, etc., etc., " ¿qué le hemos aclarado al cliente? ¿qué le hemos dicho para que cambie de opinión y se decida por nuestro producto. 

El cliente necesita datos, características, singularidades de nuestro producto, quizá precise colores, medidas, olerlo, probarlo, pero lo que nunca va a necesitar, son frases sin contenido.

La única forma de mejorar nuestro vocabulario es oyéndonos a nosotros mismos y siendo objetivos a la hora de juzgar si hemos utilizado veinte palabras, las mismas, constantemente, o tenemos en la recámara suficiente sinónimos además de saber encontrar la palabra justa que defina perfectamente la pregunta del cliente.

-¿Y me lo podrías servir en esta semana cambiando el color rojo por el verde?

Si la respuesta es sí, la objeción está resuelta, pero si la respuesta tuviera que ser un no, ¿de qué sirven las vaguedades? sólo para alejar al cliente y aburrirlo con nuestra charla vacía. Hay que decirle no acompañado de una buena solución explícita o un argumento convincente. 

- No fabricamos la mesa en color verde porque los clientes opinaban que era muy difícil de combinar y además perdía antes el color. Si usted elige entre el  rojo o el negro, la tendrá pasado mañana en su despacho. Es un acierto cualquiera de los dos colores. 
Podremos convencerle o no pero al menos le daremos una opción lógica, rápida y profesional.

Buena semana.  

martes, 10 de septiembre de 2013

Seguir nuestras aspiraciones


Dejemos que los pavos reales sigan reflexionando sobre qué ocurrió en Argentina y mientras, los ciudadanos de a pie, nos dedicaremos a crear empleo, a esforzarnos cada vez más por conseguir nuestros objetivos y a no dejarnos desanimar por su comportamiento que tanto nos está perjudicando como nación e individualmente.

No te quepa duda de que todos poseemos un talento particular, (no estoy segura que la clase política también lo tenga) pero si consigues dar con el tuyo y hacerlo fructificar, el éxito te acompañará.

 Comencemos por desplegar nuestras capacidades, innatas y también las adquiridas, ello se consigue observando nuestros avances y reconociendo nuestros aciertos y errores, evolucionar e innovar.
 Los cambios son imprescindibles. Luego, vamos a desarrollar nuestras cualidades esforzándonos en dar lo mejor de nosotros mismos, seamos competentes siempre, es cuestión de voluntad, de tenacidad y de querer, y, sobre todo, elijamos la identidad que realmente se corresponde con nuestra forma de ser.

Recuerda que tus ideas, gustos, deseos y sueños son la expresión misma de lo que eres, vende a tu estilo pero siempre mejorando. Escucha a tu voz interior, déjate guiar por lo que sientes y expresa en todo momento tu personalidad. Creo que es lo primero que detecta el cliente; la sinceridad en nuestro trabajo.

Para realizar un trabajo eficiente hemos de liberarnos de todo lo superfluo, de aquello que nos pesa sin dar rentabilidad alguna, es igual que sea una rencilla con el jefe, como un mal saludo del cliente, como esa venta que todavía no sabes como se te escapó. Olvida y dirige tu atención hacia lo verdaderamente importante: el cliente y cerrar el pedido. No te pierdas en quejas y lamentos. Actúa, sé tú, gana.

Buena semana os deseo.


lunes, 2 de septiembre de 2013

¿Os habéis fijado que las clínicas veterinarias son lugares alegres, donde tratan con una amabilidad sincera y bonita a nuestros queridos animales y a nosotros mismos? Mucho mejor que los Centros nuestros de salud, y no digamos de los hospitales, algunos de ellos cubiertos de pancartas queriéndonos convencer de lo que yo no estoy convencida.

Pero el artículo de hoy va dirigido al amor a nuestra profesión. He llegado a la conclusión de que la mayoría de los veterinarios realmente ama su trabajo y a los animales. Me gusta que llamen a mi gata, Telma, que es su nombre, que la mimen mientras la exploran, que procuren hacerle el menor daño posible, que atinen en el diagnóstico con tanta frecuencia. 

Mientras observaba esta escena me decía a mí misma, "son buenos vendedores, a lo mejor ellos ni lo saben e incluso, voy a creer que lo hacen porque les sale de muy dentro, pero, qué bien hacen su trabajo". 

Mejor nos iría en ventas si fuéramos profesionales por vocación, si estuviéramos convencidos de que nuestros productos y nuestras visitas representan una gran ayuda para nuestros clientes, si nos esforzáramos por aclararles las dudas y buscar la mejor opción pensando en su negocio en lugar de en nuestro interés, si les preguntáramos con cariño por ese asunto que le tiene preocupado. El trabajo tiene que hacer grande a la persona y esto sólo sucede cuando se practica desde el corazón.

Aprovecho para dar la bienvenida a los nuevos seguidores. Me he leído todos los comentarios, interesantes tanto en el contenido como en la forma de exponerlos. Ya sabéis, podéis seguir comentando todo lo que os parezca oportuno y preguntando también. 

Y aprovecho para recordaros que ya podéis encontrar en versión digital el libro No valgo para vender. 

Hasta pronto,  


martes, 27 de agosto de 2013

La indiferencia nos arruina


Un vendedor puede ser simpático o simplemente educado, puede tener fluidez verbal o ser parco en palabras, puede escuchar activamente o asentir a los comentarios de su cliente, pero lo que nunca puede ser un vendedor es indiferente.

La frialdad en el trato aleja al cliente mucho más que cualquier error que podamos cometer. Una actitud fría, distante, indiferente a los problemas ajenos es lo contrario a esa empatía que siempre se busca en el vendedor. 

Durante mis vacaciones he sentido en varias ocasiones esa frialdad de ser una más, un número, una molestia en el trabajo de la persona de turno y francamente, no me ha gustado. 

Imaginaos la recepción de un hotel en el que entras y nadie te mira, como si fueras invisible. Después del buenos días de rigor, el indiferente de turno solicita el DNI, rellena el documento de rigor y te entrega las llaves. ¿Qué le costaría, me pregunto, añadir una sonrisa, un ¿qué tal el viaje? cualquier acercamiento para que el cliente se sienta más cómodo, más apoyado. 

En el ambulatorio, una mujer se equivoca de fecha y va a tomarse la tensión un día tarde. La enfermera de turno no se digna ni escucharla, nada, "un error lo tiene cualquiera, vuelva usted mañana". ¿Se creerá esta profesional, por llamarla de alguna manera, que ha cumplido con su obligación siendo insolente y desagradable? ¿Tanto le habría costado decirle un "lo siento", "no puedo", "espere a ver si tengo un hueco". La enferma se hubiera marchado con otra confianza, con la ilusión de sentirse atendida. 

¿Es tan complicado hacer la vida más agradable o fácil a los demás, especialmente cuando nuestra profesión es atender a los clientes? 

Observo, tomo nota, me digo que la frialdad y la indiferencia son las causas de los más grandes fracasos comerciales. Hay que vibrar, hay que sentir, hay que hacer llegan al cliente nuestras palpitaciones y deseos, hay que ser uno mismo y hay que preocuparse por lo que nuestro cliente espera de nosotros en cada momento. 

Comienza un nuevo curso, el éxito está ahí, esperándonos.También la felicidad. 

lunes, 19 de agosto de 2013


En cada curso que imparto repito a mis alumnos que fuera complejos, en todas las profesiones se vende y bien sea un arquitecto, informático, médico o locutor, si lo hace bien obtendrá clientes y si no, fracasará. 

Hay que amar nuestra profesión y valorarla como impulsora de progreso y riqueza. También los otros, los que creen que no venden, e insisto mucho en ello, lo hacen. Os voy a contar un ejemplo. 

Hace días visité la Universidad Laboral de Gijón, un complejo arquitectónico del que se pueden sacar muchas conclusiones, tanto como de su historia y connotaciones políticas con la era franquista de los cincuenta. Los edificios dan para una visita guiada interesante, cultural y de aprendizaje. Y si añadimos historia, para aguantar lo que sea de pie.

Pues bien, nos tocó una pésima guía (mala vendedora) que frustró nuestras ilusiones ya en la presentación. Llovía, se pasó unos minutos lamentándose de este hecho en lugar de mostrárnoslo como parte del precioso paisaje asturiano. Primer error. Mientras los profesionales hablan, yo reflexiono sobre su capacidad de comunicación, no lo puedo remediar.  La guía sin llevó un suspenso de cero. 

Esta mujer hablaba con la duda pegada en la mirada, y lo peor de todo, haciendo una elección de vocabulario absolutamente impersonal, "bueno pues... este es el patio, como veréis es muy grande..." y yo pensaba, como cuando un pésimo vendedor muestra su producto sin confianza, sin ánimo, sin amarlo ni conocerlo. El patio es mucho más qué grande, es bello, su arquitectura, en parte renacentista, daría para horas de explicaciones por las esculturas y la historia que guarda. Ella prefirió seguir lamentándose de la lluvia y como era poco argumento y la puerta del teatro decidió no abrirse a sus intentos, creo que estaba nerviosa, que eso no era lo suyo, lo solucionó con otra lamentación: "hoy todo sale mal".  El desánimo se notaba en nuestros rostros. Eso no era lo que esperábamos. La iglesia y el propio teatro se lo ventiló con un par de fechas, cinco o seis buenos y bonitos y poco más. Como los malos vendedores, volví a pensar, que como no tienen argumentos comerciales y técnicos de calidad, tiran de las frases hechas y de los adjetivos más generales. Y cuando les va mal y no cierran pedido, echan la culpa "al mal tiempo". 

Llegamos a cúpula de la torre, desde allí la vista de los "praos" asturianos cortaba la respiración. Hacían falta pocas palabras para enamorar, pero ella decidió recordarnos nuestra mala suerte con el día y el frío. Como un vendedor nefasto que indica al cliente que su producto a lo mejor es caro para su bolsillo comprador.

En resumen, salimos decepcionados y sin ganas de volver. Eso sí, en mi caso, con una excelente lección de no venta bien aprendida. 

Hasta otra, 

martes, 30 de julio de 2013

Fin De Curso




Toca descansar, nos lo hemos ganado todos los vendedores. Ha sido un semestre duro, claro que sí, pero aún así, más animado que el último del 2012. Comienzo mis vacaciones con un mensaje optimista; el otoño será mejor, vamos dejando atrás los años angustiosos de recesión y escaso consumo. Vamos a confiar en el mercado y sobretodo, en nuestras posibilidades. 

Creo que el secreto del gran cambio reside en nosotros mismos, en no conformarnos con la queja y la apatía y especialmente, en saber y querer poner en práctica los conocimientos, experiencias y argumentos que dan resultado, que nos acercan a los clientes, que convencen. 

Pero de todo eso, hablaremos en septiembre. Ahora toca cerrar el ordenador y disfrutar de las merecidas vacaciones. En septiembre volveremos a encontrarnos. 


jueves, 25 de julio de 2013

Estimular El Conocimiento Igual a Éxito


Ser conscientes de nuestra capacidad para seguir aprendiendo, sin importar edad o dificultades, nos estimula a indagar y conocer nuevas formas para alcanzar nuestros objetivos, y da lo mismo que hablemos de ventas que de mejorar nuestra vida cotidiana.  Si en ésta y en nuestro quehacer diario comenzamos a actuar como si supiéramos cuánto necesitamos saber, estamos abocados al retroceso, porque este pensamiento nos impedirá investigar, buscar nuevas soluciones,  desear mejorar.

Estimular el conocimiento significa observar con atención. No olvides que las preguntas bien dirigidas hacen reflexionar al cliente y al propio vendedor. 

Conocer la opinión del cliente acerca de un nuevo producto o servicio, nos aportará argumentos convincentes para alcanzar el objetivo de venta que nos hemos propuesto. Si lo hacemos así rescataremos nuestro conocimiento a través de sus respuestas, a veces, incluso, nos hacen recordar o comprender ideas que bullían en nuestra mente y que no sabíamos posicionar. 

Con frecuencia, perdemos una operación por falta de respuestas, porque no nos arriesgamos a preguntar, tememos cansar al cliente, nos falta seguridad u oficio de preguntador avispado. Creo que es un error, el cliente casi siempre está dispuesto a colaborar y a darnos las claves de sus deseos de compra, sólo tenemos que dar con esas claves para cerrar con éxito la venta. 

La competencia es otra fuente de conocimiento, nunca subestimes a tus competidores porque ellos también piensan, también desean estar en primera línea y también pueden aportarte ideas que luego es obligación nuestra convertir en "marca de la casa" con nuestro propio esfuerzo. 

Y en vísperas de vacaciones, os deseo feliz verano. Seguiremos en contacto. 

martes, 16 de julio de 2013

Rescata El Conocimiento


Hacer preguntas inteligentes provoca una reflexión en los clientes. Si proponemos preguntas abiertas, que el cliente necesite pensar para respondernos, estaremos rescatando su conocimiento olvidado a través de las respuestas. Es decir, si captamos la atención del cliente con nuestra propuesta, él lo valorará desde su necesidad y ello permitirá al vendedor abrir nuevos cauces de diálogo.

Cualquier conversación puede convertirse en nuestra aliada si la llevamos al objeto de nuestra visita: vender.

Supongamos que el cliente nos cuenta que está pensando en cambiar de ubicación su negocio, además de las archiconocidas cuándo, cómo, e incluso por qué, podemos innovar y preguntarle qué espera que le aporte ese cambio y dejarle que se explaye en la respuesta, nada de interrupciones por nuestra parte. Es el momento de saber escuchar porque el cliente nos va a dar las ideas claves para preparar nuestra argumentación.

Si a esa escucha activa añadimos empatía con el cliente, comprensión con su forma de entender el negocio, con sus ilusiones y esperanzas, sacaremos argumentos sobrados para, posteriormente, hacerle ver las posibilidades de colaboración que nosotros le brindamos. Quizá la nueva ubicación es más cercana a nuestro punto de referencia, o conocemos esa zona a la perfección y podemos brindarle una información importante para él, también podemos añadir algún comentario sobre la competencia que le pueda servir de guía en precios y condiciones.

Si preguntamos, nos responderán y su respuesta se convertirá en nuestro mejor argumentos. Con la información recibida, podremos ofrecer al cliente todos los servicios necesarios que estén en nuestra mano. Además, al dejarle reflexionar, también a él le surgirán preguntas sobre algún producto o servicio determinado, es una forma de empezar la negociación con una base firme de entendimiento y feeling entre ambas partes.

Preguntar y escuchar, los dos pilares en los que se apoyan los grandes vendedores.

miércoles, 10 de julio de 2013

El Color del Cristal Con Que Se Mira


Podéis comprobar que entre mis amigos hay excelentes fotógrafos. Ésta la ha cedido Amalia Verdezoto, Gracias, Amalia. 

¿Es bonita la tienda o muy fea y destartalada? Depende del cristal con que la miremos. A mí me parece diferente y ya por eso me interesa, porque el tendero lleva casco o gorra, que no lo distingo bien, por los productos que muestra, por ese círculo de paja presidiendo la foto y atrayendo nuestra mirada. 

Así tienen que ser nuestros escaparates y también los argumentos que empleemos: diferentes e impactantes. 

Leía días atrás en un artículo de la Universidad de las Ventas, que el vendedor siempre tiene que posicionarse en el lado derecho del cliente porque esa situación le aporta ventaja en la negociación. Pues bien, yo tengo comprobado que cuando acudo a un congreso, siempre empiezo a ver los stand por mi lado derecho, lo que significa que los primeros son a los que realmente presto interés. Después de media hora o una hora de mirar y mirar, ya dejan de interesarme los productos expuestos, a no ser que de pronto, plaf, algo llame mucho mi atención y desde luego, para que eso suceda, os aseguro que tiene que ser diferente a todo lo que llevo visto.

Lo mismo ocurre ante un escaparate, quizá la primera mirada la dirijamos al centro pero inmediatamente giramos hacia la derecha. Tenlo en cuenta cuando quieras realzar una oferta o una promoción; de centro hacia la derecha. Te dará mejor resultado.

Cada vez que vayas a visitar a un cliente recuerda que vender no es sólo informar, que también. Vender es convencer y saber persuadir al cliente para que diga ese último sí que nos hace cerrar la operación. 

Presenta con entusiasmo los productos. Negocia con talento y flexibilidad, cierra la venta con profesionalidad, es decir, sin miedo, dí lo que tienes que decir y dilo con fuerza. Y por último, lo más importante si quieres fidelizar al cliente: un buen seguimiento y mejor servicio. 


miércoles, 3 de julio de 2013

Poner corazón


Siempre creí que el éxito acompañaba a los que trabajaban poniendo en ello su corazón, que es tanto como decir haciéndolo con ganas, de forma auténtica, pero tardé muchos años en decirlo abiertamente porque temía que me tildaran de cursi, de mojigata. Cuando empecé, a comienzo de los ochenta, todavía se llevaba el ejecutivo agresivo, el que se comía el mundo con su traje de Armani y su corbata de seda italiana.

Cuánto ha cambiado esta imagen y para bien, bajo mi punto de vista.

Ahora, al mejor cocinero del mundo, Ferran Adriá por poner sólo un ejemplo de las decenas que últimamente he oído, se atreve a decir, sin sonrojarse, que lo importante del trabajo es disfrutar, hacer lo que te gusta y hacerlo de corazón. O sea, que la felicidad es igual a éxito en lugar de éxito igual a felicidad.  Pues ya lo sabía desde hace más de treinta años. Quizá perdí demasiado tiempo preocupándome por lo que los demás pensaban y haciendo lo que creía que era correcto de cara a los demás.

Hoy me siento más valiente y os digo, cuando se pone el corazón en cada venta, en cada cliente, en cada palabra y obra, pase lo que pase, hará que te sientas triunfador. Olvida comentarios ajenos. Sé tú.

Los errores son oportunidades para aprender, sólo eso.

Los productos diferenciadores crean demanda. Si no introducimos variantes, seguirá ocurriendo lo mismo.

Apuesta por la parte de tu negocio o de tus clientes que consideres más saludable, es decir, por aquello que veas posibilidades reales y sé rotundo y decisivo con aquello que nada te aporta. Échalo fuera y cuanto antes, mejor.

Hasta la próxima,

miércoles, 26 de junio de 2013

Qué Camino Eliges


Lo repito con frecuencia, los caminos están ahí, nosotros sólo elegimos uno de ellos. Y es igual que hablemos de nuestra vida particular que de la profesional. Dependiendo de cómo actuemos, así llegarán unos resultados u otros. 

Hay vendedores que huyen de los "problemas" y cada vez que se enfrentan a un cliente disgustado, prefieren dar largas al asunto, pasar la responsabilidad a otro compañero o simplemente negar lo evidente, que algo no ha salido como el cliente deseaba. Piensan que el transcurrir del tiempo solucionará por sí sólo. Se equivocan doblemente porque la falta de soluciones lo único que conseguirá en distanciar y disgustar aún más al cliente. 

Este tipo de vendedor recorrerá un camino muy corto en la profesión porque aún no ha aprendido y aquí tomo las palabras de una clase impartida por Olman Martínez en la Universidad de las ventas de San José, Puerto Rico y cuyo video me llegó a través de Facebook, en el que con muy bien criterio dice: Un cliente que se gana por productos, puede perderse por servicio. 

El cliente disgustado espera, además de amabilidad, soluciones y a ser posible, para ya mismo. Si eso no pudiera ser, lo menos que puede hacer cualquier vendedor que se precie es escuchar, atender la queja expresándolo con su atención, su silencio y su comprensión. Muchas veces el cliente lo que necesita es ser escuchado, sólo con eso gran parte de su enfado se diluye y su actitud es más receptiva a nuestras explicaciones. 

Lo primero que debe asumir el vendedor es que el enfado o la queja no es algo personal contra él, por tanto, sería un grave error ponerse a la defensiva cuando es el momento de la empatía, de colocarse en la piel del cliente. 

Al gestionar mal una queja, si nos sentimos atacados y reaccionamos a la defensiva en lugar de desvincularnos de la parte personal, estamos olvidando que un cliente disgustado hablará mal de nosotros y eso influirá, sin duda alguna, en las ventas a otros clientes conocidos.

Insisto, el cliente necesita comprensión, respeto y por supuesto, una solución. Eso es lo que espera del vendedor.Podemos echar a perder años de buena reputación por una gestión mal llevada ante la queja de un cliente. Para fidelizar a un cliente el buen servicio ocupa uno de los primeros lugares y dentro del servicio, sin duda alguna está el saber resolver con acierto las quejas de los clientes. 

Os deseo buena reflexión y mucho éxito. Hasta pronto.

lunes, 17 de junio de 2013

Trabajar En Ventas Es Divertido

Esta foto me ha recordado cómo me siento yo cuando se cumplen los objetivos de venta en mi empresa. Es una sensación de alegría, de éxito, de confianza en nuestras posibilidades, de pensar este mes lo hemos hecho bien, que dura días. 

Vender es divertido porque nos permite crecer como personas. Se conoce a gente muy diversa y si eres observador, el trabajo se convierte en una escuela de emociones y sentimientos. Creo que merece la pena disfrutar de la profesión que el azar, tu decisión o la sana ambición de un trabajo bien remunerado, ha puesto en tu camino. 

¿Te gusta ser vendedor?¿

¿Qué te aporta trabajar en ventas?

¿Te sientes bien remunerado?

Exitosa semana para todos mis lectores y a ver si os animáis a compartir vuestras inquietudes, dudas y sobre todo, los triunfos. Es contagioso. 



jueves, 13 de junio de 2013

Qué Manía Con El Precio



Los vendedores algo inseguros suelen culpar de todos sus males al precio de los productos que llevan en cartera, pero las estadísticas se empecinan en demostrarnos que no, que los primeros puestos en los motivos de compra no son el precio sino:

El trato recibido por parte del dependiente o vendedor.  Sigue en primer lugar y muchos de nosotros no queremos verlo. 

El valor añadido del producto en cuestión.  Es decir, que valoramos mucho lo que el producto o servicio o material nos aporta. Y sin embargo, los vendedores obviamos con demasiada frecuencia la ayuda que nos ofrece el valor añadido. 

Por ejemplo, si compro una caja de fresas, lo que me lleva a comprarlas es su sabor y la vitamina C que va a recibir mi organismo, no el hecho de ser fresas.

En tercer lugar aparece el precio según la encuesta realizada por L` Oreal.

¿Estas de acuerdo con estos datos?

¿Ha cambiado tu percepción como cliente o como vendedor en los últimos tiempos?

¿Qué añadirías?

Yo pondría que la calidad de los productos sigue importando cuando esperas que su vida sea larga y menos cuando se trata de algo muy pasajero. 

Sin olvidar la necesidad real y la necesidad que cada uno de nosotros se crea. 

¿Quién se compra unos zapatos realmente por necesidad? ¿quién deja de comprárselos porque no los necesite?

Mucho éxito. 

miércoles, 5 de junio de 2013

Vender, Mucho Más Que Un Verbo


A esto lo llamo creatividad. Un escaparate totalmente diferente, con un slogan conocido por todos: "El que quiera comer peces...

¿Qué es realmente vender? Así lo veo yo:

V -  Visión de futuro, descubrir lo que el cliente desea.

E -   Entusiasmo al presentar un producto.

N -   Negociar con talento.

D -  Dar al cliente lo mejor de nuestro trabajo.

E  -  Elegancia en nuestra actitud.

R  - Rematar la operación a satisfacción de las dos partes.

Venga, vamos a batir records en junio. Feliz semana.


jueves, 30 de mayo de 2013

Si Luchamos, Ganaremos.

Las mejores lecciones de venta que he recibido en mi vida, siempre me llegaron del exterior. Una lectura, una imagen, una conversación, observar el trabajo de otros, sentirlo muy dentro y convertirlo en argumento comercial, me sirve de aliciente y enseñanza constante. Anoche, mientra leía "La Vida de Pi", me llegó la lección que hoy comparto con vosotros porque una vez más insisto en que vida y venta se complementan, las dos empiezan con uve y terminan en a :).

Estaba a punto de rendirme. De hecho, me habría rendido si no fuera por una voz en mi interior que me decía: "No moriré. Me niego. Superaré esta pesadilla. Sobreviviré cueste lo que me cueste. Hasta ahora lo he conseguido, de milagro. Ahora convertiré el milagro en rutina. Lo increíble será mi pan de cada día. Haré el trabajo que haga falta, por muy duro que sea. Sí, porque siempre que Dios esté a mi lado, no moriré. Amén."

Adopté una expresión adusta y resuelta. Lo digo con toda la modestia del mundo, pero en aquel instante descubrí que tengo una voluntad férrea para vivir. Algunos se rinden con un suspiro de resignación. Otros luchan un poco, y luego pierden esperanzas. Otros, y me incluyo entre ellos, nunca se rinden. Luchamos y luchamos y luchamos. Luchamos no importa lo que cueste la batalla, las pérdidas, la poca probabilidad de vencer. Luchamos hasta el final. No se trata de coraje. Es algo constitucional, una incapacidad de abandonar. Tal vez sólo se deba a la sandez de ansiar la vida. 

Así sucede con el éxito, con las ventas, con alcanzar objetivos, con todo lo que nos proponemos. 

Este artículo se lo dedico a dos infatigables luchadores a los que quiero y admiro profundamente. Ambos me han demostrado que sí se puede. Va para vosotros, Alfredos. 

Buena semana. 

jueves, 23 de mayo de 2013

Se Vende Lo Que Se Muestra


Qué se vende lo que se muestra, es conocido por todos, nada novedoso para comenzar un artículo pero sí el punto de partida para buscar esos valores añadidos que dejamos sin utilizar porque quizá dudamos de su eficacia. 

Pues veréis, según revela el informe de Balance de Distribución 2012 elaborado por Kantar Wolrdpanel, a pesar de la crisis y de todo el pesimismo reinante que queramos añadir, y que yo tampoco palpo de manera exagerada, los consumidores siguen eligiendo  calidad sobre precio. No os podéis imaginar la alegría que me dio leerlo porque llevo defendiendo este principio hace treinta años en cursos y charlas, aún a sabiendas que los vendedores lo toman con bastante escepticismo. Nos gusta achacar todos nuestros males a los precios de nuestros productos, a la competencia y a veces, a nuestra propia empresa. 

Ahora, estos señores nos comentan que la calidad probada y con resultados satisfactorios es el componente número uno de las ventas y especialmente de la fidelidad de los clientes a marcas y distribuidores. Si calidad y precio competitivo o más bajo se unen, miel sobre hojuelas, éxito redondo. 

A lo que indica Kantar Wolrdpanel, quiero añadir lo que da título a este artículo, que la venta se realiza desde el interior, es decir, que cada tendero, vendedor, empresario o comerciante, decide lo que desea vender poniendo en práctica una adecuada colocación y presentación de los productos. Y da igual que la operación se realice a través de ordenador o dossier del vendedor tradicional, Internet, comercio o venta directa. Para vender un producto hay que mostrarlo, mejor si el cliente puede tomarlo en su mano, verlo, probarlo, olerlo, todos los sentidos participan en una venta y cualquiera de ellos puede ser un factor determinante, el que nos aporte el cierre del pedido con la satisfacción, por partes iguales de comprador y vendedor. Esto último es fundamental porque un cliente satisfecho se acordará siempre del vendedor que le atendió. 

Hasta la próxima. 

lunes, 13 de mayo de 2013

La Chispa

-Tu último artículo está incompleto, Eloísa, tienes que hablar de la chispa, sin ello todo lo demás se diluye, me dijo un buen amigo el sábado. 

Y como pensé que tenía razón, aunque ya diera una pista hablando del alma y de la esencia, hoy añado la chispa entre los requisitos más sobresalientes de los vendedores con éxito. Aunque, en el fondo, pienso que la chispa no se puede alcanzar como la empatía, la amabilidad e incluso el talento. La chispa se tiene o no se tiene, qué se le va a hacer. 

Entre dos personas con los mismos conocimientos e incluso, con las mismas ganas, la triunfadora siempre será la que muestre mejor actitud y por supuesto, la que tenga "chispa". 

¿Y qué es la chispa? Creo que todos sabemos lo que es, aunque a la hora de definirla cada uno de nosotros lo haga de forma diferente. 

Comparto mi idea y espero vuestros comentarios. 

La chispa es esa luz en la mirada que embelesa al cliente, ese tono de voz que envuelve y convence, ese gesto sin afectación ni engaño que hace creer en nosotros. La chispa es alegría sin demasiada familiaridad, es personalidad y gracia especial de la persona que lo posee. Resumiendo, la chispa es nuestra seña de identidad y lo que nos diferencia de los demás. 

Casi nada. ¿Estás de acuerdo?

Buena semana para todos, 


martes, 7 de mayo de 2013

Si Te Emocionas, Emocionarás Al Cliente



Se transmite lo que realmente se siente, no lo que nos esforzamos en demostrar, la frase "una imagen vale más que mil palabras", no se ha hecho tan famosa porque sí, sino porque le reconocemos el valor de la verdad y esa verdad es que nuestra mirada, nuestras manos, nuestro rostro y cuerpo, habla mucho más de lo que sentimos y creemos que las palabras, a veces forzadas, que repetimos.

Si consigues emocionar al cliente, le persuadirás porque la emoción tiene el poder de traspasar el filtro de la percepción selectiva y llegar al corazón.

"Marketing sensorial", llaman a utilizar elementos ambientales que actúan sobre los sentidos del cliente para generar reacciones afectivas, cognitivas y de comportamiento que favorecen la imagen de marca y estimulan la compra. Por ejemplo, los colores acertados, la música adecuada.

Eso dicen los entendidos. A mí me basta saber y poner en práctica mis propias emociones, las reales, esas que todos llevamos implícitas en nuestro interior y que nos hacen hablar con entusiasmo y mirar con sinceridad y convencer por propio convencimiento sobre un servicio, un producto o lo que deseamos compartir. 

¿Sabías que entre un 85 y un 95% de las decisiones humanas son implícitas? es decir, no son conscientes. Por eso, querer convencer de la bondad de un producto a base de razones, muchas veces es una estrategia perdedora porque, lo que persiste en nosotros es aquello que nos llega al interior como relevante, que seleccionamos como válido, en resumen, que nos convence. Y suele convencer la emoción al trasmitir, el entusiasmo que nos mueve y la veracidad de nuestra actitud. 

Feliz y exitosa semana, 

viernes, 3 de mayo de 2013

Qué Equivocación Confundir Venta por Bla, Bla, Bla.



El sábado vi la película "Tierra Prometida", de las que se olvidan a los cinco minutos de salir del cine.

Lo menciono porque hay un par de escenas al principio de la misma que son conversaciones de ventas llevadas a cabo, al menos eso quiere dar a entender la película, por dos vendedores de élite, con experiencia y éxito.

De ellas destaco, una vez más, las manidas frases hechas a las que una clase de vendedores suele recurrir para todo.

Pueden ser frases de presentación que se repiten hasta aburrir, como el conocido "buenos días por la mañana", que tan poco talento muestra pero que a quienes los usan les parece de lo más ingenioso.

Yo creo y defiendo que cada cliente es único y única y personal debe ser la charla que el vendedor mantenga con él.

Yo creo y defiendo que el vendedor es un profesional y por tanto no tiene que recurrir a la mentira ni al engaño para convencer al cliente, es más, estoy convencida de que tanto lo uno como lo otro es cavar nuestra propia tumba en el mundo comercial, puede valer para una vez pero nada más.

En la película, la multinacional es la mala, vende más que hacer un análisis real de lo que aportan las empresas, el progreso, etc., es mucho más fácil y exitoso hacer demagogia que pensar por qué. Claro, salen mal parados los vendedores y me fastidia porque la venta es una forma tan honrada como cualquier otra de ganarse el sustento de cada día y además, ganárselo bien.

En el film se ve repetir esas frases hechas en cada visita, a cada ser humano que se nos cruza en el camino, con el mismo gesto, el mismo tono de voz, la misma idea de "llevarles al huerto".

Y yo quiero decir que no, que eso no es verdad, que el vendedor se curra cada céntimo ganado a base de paciencia, de esfuerzo, de trabajo y de acierto y para todo ello, necesita una preparación constante, conocer sus productos a la perfección y saber qué puede ofrecer a cada cliente y cómo.

Ya está bien de tan mala prensa a una profesión que por encima de todo es servicio.

Pues ya está, eso es lo que quería decir, buen fin de semana y un mes de mayo repleto de trabajo y de éxito.