Una de las primeras cosas que me llamó la atención cuando llegué al sector comercial fue la falta de preparación, más atinado decir el poco interés que percibí en los vendedores para el cambio. La realidad es que sólo una minoría se lo tomaba como profesión, el resto "había caído por allí". La falta de otras salidas les llevaban a vender pero sin vocación, profesionalidad ni entusiasmo alguno. Peor aún si se embarcaban en un pequeño negocio propio sin un mínimo de preparación comercial. Fracaso asegurado.
No me atrevería a decir que las tres circunstancias que reflejo en el párrafo anterior: vocación, profesionalidad y entusiasmo, ya están más que superadas y que en la actualidad sólo es vendedor aquel que decide serlo por convencimiento. Lo que sí he percibido claramente es un interés mayor por la preparación, por saber qué ocurre, por comprobar si hay otras maneras de enfocar la venta para obtener resultados óptimos. (si es que hay resultados óptimos en ventas) :)
Hemos mejorado, es verdad, pero todavía no somos, al cien por cien, conscientes de la importancia que la palabra tiene en la comunicación comercial y también en general. Creemos que se trata de aprender técnicas, en muchos casos "milagrosas", que conviertan el fracaso de ayer en el éxito de mañana.
Reconozco humildemente que no conozco más técnica que trabajar, volver a trabajar y trabajar más. Acompañado, claro está, de análisis, reflexión, cambios, preparación, motivación, entusiasmo y confianza, por añadir unos cuantos, pero ¿y la palabra?
La ciencia ya ha demostrado que las palabras que utilizamos tienen una incidencia directa e inmediata en nuestra respuesta emocional y en la forma como nuestro cerebro responde. (Meacham 2013) Otro estudio reciente, muestra que las distintas palabras que utilizamos activas diferentes zonas del cerebro y acaban influyendo en nuestro comportamiento de manera deferente (Sammarco 2014).
Si nos comunicamos con palabras inadecuadas, carentes de mensaje, palabras que no activan las zonas cerebrales en las que se estimula el deseo, la esperanza, el éxito, difícilmente podremos convencer a los clientes de las ventajas que les ofrecemos. Cada palabra tiene una misión definida y si las nuestras son huecas, vacías de contenido e información, son palabras que "valen para todo", frases hechas, adjetivos (bueno, bonito, barato), será complicado que el cliente llegue a visualizar y a entusiasmarse con nuestra presentación.
La palabra bien escogida es nuestra mejor carta de presentación. Hablar para decir, para aclarar, para explicar, exponer, concretar. Esa es la misión del vendedor que quiere hacer de su profesión una forma de vida apetecible y bien remunerada.
Exitosa semana para todos.
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