Cuidemos nuestros mensajes

Últimamente me está sorprendiendo mucho y negativamente, la falta de contenido que observo en las conversaciones de un gran número de vendedores. Pueden hablar en exceso, incluso, y no decir absolutamente nada interesante para el cliente: "como te digo, es muy bueno, sale muy bien de precio", "vamos a ver, es lo que hay" "el producto está pegando mucho" "tengo otro cliente que..." y así llenaría líneas y líneas.

Un vendedor profesional tiene que informar con detalle, no con vaguedades o yéndose del asunto central.  El tiempo del cliente es muy valioso, el nuestro también, entonces, ¿qué nos impide ir a lo esencial, a definir en pocas y certeras palabras las características fundamentales y diferenciales de nuestros productos, en lugar de  dar vueltas y más vueltas para no decir nada que atrape el interés del cliente? La falta de vocabulario preciso y técnico.

Diría más, nos falta analizar nuestro trabajo personal. Todo lo damos por bueno, por válido y no tendría que ser así. Igual que el cliente penaliza un "no necesitas nada", de la misma manera penaliza la falta de argumentos sólidos y de razones convincentes dadas por el vendedor que le animen a comprar. Si cada vez que nuestros clientes exponen una objeción nosotros le respondemos con un "vamos a ver, es que esto es así", vamos a ver, es lo que hay, el producto está pegando mucho, etc., etc., " ¿qué le hemos aclarado al cliente? ¿qué le hemos dicho para que cambie de opinión y se decida por nuestro producto. 

El cliente necesita datos, características, singularidades de nuestro producto, quizá precise colores, medidas, olerlo, probarlo, pero lo que nunca va a necesitar, son frases sin contenido.

La única forma de mejorar nuestro vocabulario es oyéndonos a nosotros mismos y siendo objetivos a la hora de juzgar si hemos utilizado veinte palabras, las mismas, constantemente, o tenemos en la recámara suficiente sinónimos además de saber encontrar la palabra justa que defina perfectamente la pregunta del cliente.

-¿Y me lo podrías servir en esta semana cambiando el color rojo por el verde?

Si la respuesta es sí, la objeción está resuelta, pero si la respuesta tuviera que ser un no, ¿de qué sirven las vaguedades? sólo para alejar al cliente y aburrirlo con nuestra charla vacía. Hay que decirle no acompañado de una buena solución explícita o un argumento convincente. 

- No fabricamos la mesa en color verde porque los clientes opinaban que era muy difícil de combinar y además perdía antes el color. Si usted elige entre el  rojo o el negro, la tendrá pasado mañana en su despacho. Es un acierto cualquiera de los dos colores. 

Podremos convencerle o no pero al menos le daremos una opción lógica, rápida y profesional.

Buena semana.