Fases De La Venta

Autor foto: Murphy.


1º.- La preparación.

Ten presente tanto tus intereses como los de tu cliente. Lleva actualizados los datos de su historial. Apunta aquellas alternativas que se te ocurran como viables y prepara con espero la presentación gráfica, escrita y verbal.

2º.- Toma de contacto. 

Crea un estado de confianza. Piensa en tu relación con el cliente. En el primer minuto atrae su interés con algún dato. Recuerda la importancia de escuchar y preguntar.

3º.- Infórmate.

Sus necesidades e inquietudes, motivos y motivaciones de compra. Condiciones con la competencia.

4º.- Presentación.

Hay que convencer con beneficios reales. Descubre sus necesidades, inquietudes, expectativas, experiencias anteriores, otras ofertas de la competencia.

5º.- Objerciones.

Si puedes, anticipate a las objeciones planificando las respuestas.  Utiliza un tono distendido e incluso algo de humor para rebatirlas. No discutas, haz preguntas y más preguntas hasta averiguar la objeción real.

6.-  Cierre.

Primero reconocer señales de compra. No existe el momento del cierre, concreta para cerrar, apóyate en las alternativas para dar diferentes opciones al cliente.
Recuerda siempre que después de cerrar es muy peligroso seguir vendiendo.

7º.- Seguimiento

Seguir en contacto con el cliente, consigue una imagen fuerte de tu empresa a través del seguimiento, preséntalo como valor añadido, trata muy bien al personal de apoyo del cliente.  Mantén contacto con la persona que decide dentro de la empresa del cliente.

En lo sucesivo iremos perfilando estos puntos. Cualquier duda que tengáis al respecto, aquí sigo, deseando responder. Un afectuoso saludo,