La técnica de acompañar y conducir, ´nos ayuda a captar la verdadera personalidad de nuestros clientes. Consiste en esquivar su resistencia hasta conducirlos a un cambio de actitud hacia nosotros.
En esta situación, lo mejor es que la venta como tal la dejemos aparcada en segundo lugar y nos dediquemos, en una entrevista o dos, a conectar con el cliente, que él tenga conciencia de que no estamos en su empresa o negocio para venderle sino para saber en qué podemos serle útil.
En esta etapa hay que evitar aquello que no encaje con el cliente, por ejemplo, introducir productos o maquinaria nueva. El vendedor debe hacer el ejercicio de adaptarse a lo que hay en la cabeza del cliente, otro ejemplo, ser fiel a sus proveedores habituales, y no defiende sus propios intereses sino que escucha lo poco, que en un primer contacto, el cliente quiera comunicarle. En esa información está el material que el vendedor necesita recolocar, organizar y manejar con maestría y profesionalidad para que el cambio en el cliente sea lo más rápido posible y sobre todo, duradero. Se trata de ganar su confianza.
Y para conseguir eso que tan fácil resulta escribirlo: "confianza", hay que evitar cualquier enfrentamiento, de forma muy especial en la primera fase. Recordemos que nosotros presentamos nuestra verdad y el cliente hará lo mismo con la suya, Él tiene su razón y nosotros, la nuestra, pero ninguno posee La Verdad ni La Razón.
"Usted dice que trabaja con otro proveedor y es normal que no quiera cambiarlo si está satisfecho con sus servicios, tal vez le haya costado mucho encontrarlo, pero también es verdad que un empresario como usted, moderno, práctico e innovador, podría tener la oportunidad de mejorar".
Y volveremos al punto primero: escuchar, observar la expresión corporal del interlocutor, atender a los mensajes que nos manda porque insisto, en este conjunto está escondida la personalidad del cliente y, cuando demos con ella, sabremos cómo canalizar nuestra venta para alcanzar el objetivo final que no es otro que su compromiso con nuestro servicio.
Buena y exitosa semana para todos,
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