- Todavía no hemos localizado el problema. En este supuesto, al cliente le surgen todas las dudas posibles ya que no ve claro por qué tiene que comprar algo que no identifica con la solución.
La solución aportada no le convence. En este caso, de muy poco nos servirán los mejores argumentos comerciales, todos ellos caerán en saco roto. Si el cliente no comparte nuestra solución a su problema, no cerraremos la venta.
Ahora nos toca preguntarnos a nosotros mismos:
¿Le hemos ofrecido la solución apropiada a su situación?
¿Yo, como cliente, me sentiría satisfecho con esa solución? ¿compraría?
¿Qué contrapartidas conlleva nuestra solución que no he presentado?
¿Hemos sabido argumentar de manera clara sus beneficios?
¿Hemos tenido en cuenta el punto de vista del cliente?
¿Qué solución ha adaptado mi competidor?
No se localizan las dudas vendiendo, sino preguntándole, preguntándonos.
Si nos encontramos en este punto, hemos de hacer un esfuerzo para percibir con total claridad las señales que el cliente nos envía, hemos de descubrir lo que realmente necesita o desea el cliente.
En esta fase no da resultado argumentar. Sólo cuando tenemos el camino libre, el argumento llega a la mente del cliente.
Sin duda nos dará mejor resultado escuchar y darle un nuevo giro a la entrevista, por ejemplo: "y qué pasaría si hiciéramos una prueba de..."
Hay que conectar con el cliente, descubrir lo que no encaja en su sistema y evitarlo, tener la habilidad de adaptarse a la que bulle dentro de la cabeza del cliente para poder ir desplazándolo sin incomodarle y sin imposiciones que nunca ayudan a cerrar una venta.
Buena semana para todos,
.. hay mentes privilegiadas que .. se te presentan de una manera natural y sencilla .. sin nerviosismo alguno .. vienen a escucharte y asesorarse sin más .. además ponen mucho énfasis .. sonríen .. preguntan .. hasta dar con lo que les interesa - cosa que te contagia - y que dan lugar a pensar en una venta segura .. pero nada mas lejos .. con su locuacidad y dando parabienes y felicitaciones por todo .. se despiden correctamente y .. se van .. y eso en lo mejor de las ocasiones .. pues también las hay menos "simpáticas" .. en fin que al vendedor le ocasiona un desgaste y por encima luego puede romperte el día .. psiquicamente me refiero .. y yo me digo que como todas las profesiones siempre ha de haber decepciones .. y eso Eloisa que me estoy pensando en una persona con experiencia y con sabiduría y locuacidad .. como tú .. Saludos !!
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