El Proceso de Decisión de Compra

En el proceso de selección de compra se dan determinadas actitudes por parte del cliente que conviene tener muy en cuenta para convertirnos en su apoyo y aliado. 

Lo primero a tener en cuenta es que precio y valor de un producto no suelen coincidir.

El precio, como todos sabemos, es el que figura en la etiqueta, pero el valor que nuestro cliente otorga a ese producto, hemos de descubrirlo a través de las preguntas y la escucha, también observar los gestos del cliente nos dará una pauta a seguir. 

Imaginaros, por ejemplo, que el cliente va a comprar una crema que vale 50 euros, y nosotros le mostramos tres de precios similares y una de ellas le atrae especialmente porque su olor le recuerda al perfume del armario de la abuela. Sin duda, para esa persona, la crema tendrá un valor mucho más elevado que el precio de tarifa y se decidirá por ella casi con toda seguridad, porque dentro de una reflexión consciente y racional, siempre existirá la asociación con nuestra memoria, lo que recordamos, lo que queremos,  ya que como he dicho, cada individuo otorga un valor al producto.  Nuestra misión es descubrirlo.

Un proceso de compra no requiere manipulación, sino descubrir lo que piensa y quiere el cliente. 

Durante el proceso de decisión de compra, se nos activan determinadas zonas cerebrales que nos ayudan a decidir lo que queremos comprar. Como clientes solemos hacer una reflexión consciente, me gusta, no me gusta, lo quiero, no lo quiero (esto también nos ocurre con las personas)  pero tenemos que tener en cuenta que siempre estamos influenciados, aunque no lo percibamos, por nuestra reacción cerebral inconsciente, es decir, la realidad emocional que cada cliente siente ante el producto en función se ve influenciada por lo que asociamos a nuestra memoria, lo que el producto nos recuerda y lo que buscamos que nos aporte. Si es positiva, habrá compra, puede sernos indiferente y decidiremos "pensarlo" y si es negativa, recibiremos un no.

Que el éxito os acompañe en este martes y trece.