miércoles, 26 de noviembre de 2014

Vender Empieza Por Preparar Bien El Trabajo

Es verdad que todos merecemos las mismas oportunidades y es igualmente cierto que somos muy diferentes a la hora de buscar resultados.

Mientras algunos que se llaman comerciales y dicen que trabajan vendiendo tiran la toalla a medio mes, otros, que sí lo son, aunque no lo digan,  luchan cada segundo de su siempre larga jornada laboral por alcanzar su objetivo.  Mientras algunos dedican la mitad de su tiempo a mirar el móvil, a quejarse, a dejarse llevar por la inercia de "qué mes más malo", otros piensan en cómo mejorar y saben ver y transmitir la parte positiva de su trabajo. Cuando se comunica alegría, se recibe esperanza y eso nos lleva al cierre del pedido. Por tanto, aunque las oportunidades sean las mismas, nunca lo serán los resultados ni los ingresos que cada vendedor lleve a su casa a fin de mes. 

Un vendedor profesional no se da por vencido porque reconoce la importancia de la preparación y la lleva a cabo minuciosa y eficientemente.

¿Qué es una buena preparación?

- Conocer tus intereses, lo que quieres conseguir. 

- Conocer los intereses de tu cliente.

- Repasar y mantener vivos los datos del historial del cliente. 

- Pensar, discurrir y ver qué alternativas se te ocurren como viables para ofrecérselas. 

- Tener claros los conceptos que tal vez necesites negociar.

- Ofrecer soluciones. 

- Repasar las características fundamentales que diferencian y mejoran los productos que vas a ofrecer. 

Como hace mucho tiempo que dejé de creer en la suerte y en el azar, sólo te digo que tengas el éxito que tu trabajo se merece. 

Buena semana. 

viernes, 21 de noviembre de 2014

Tomar Apuntes Ayuda a Vender

Participar en charlas, talleres y cursos relacionados con nuestro trabajo, nos ayuda a mejorar como profesionales y también como personas pero, un curso sin apuntes se pierde en el tiempo y aquello que en su día nos pareció tan interesante, acabamos olvidándolo. Por tanto, no es recomendable sobrevalorar nuestra memoria; tomemos apuntes para sacar provecho al tiempo que invertimos en las actividades de formación.

Da muy buen resultado anotar los enunciados como encabezamientos y, debajo de ellos, las explicaciones que le hayan parecido más interesantes. 

Utilice una escritura abreviada para que le de tiempo a reconocer lo esencial y:

- Anote las palabras claves, no las frases enteras.

- Utilice abreviaturas, por ejemplo C= cliente.

- Cuando no entienda algo pregunte al monitor, trate de que sus apuntes sean completos.

- Compruebe sus notas una vez terminada la clase (el mismo día que aún los recuerdos están frescos), tache lo que no sea esencial y amplíe los apuntes demasiado sucintos.

Y sobre todo, anote, por escrito, todas las recomendaciones que desee aplicar inmediatamente a la práctica diaria. Es la mejor forma de llevarlo a cabo y sacar el máximo rendimiento a su aprendizaje.

Buen fin de semana para todos. 

miércoles, 19 de noviembre de 2014

Potencial Del Cliente

Cuando planificamos las visitas y el trabajo diario, todos los vendedores nos hacemos estas preguntas decisivas:

¿Qué potencial tiene este cliente? ¿Grande o pequeño? ¿En aumento o en descenso?

¿Qué cantidad de tiempo, de viajes, de servicios, me absorbe conseguir un pedido? ¿mucha o poca? ¿cada vez mayor o cada vez menor?

Estos criterios de valoración son tan importantes que todos los vendedores tendríamos que llevar una estadística y control con arreglo a estos factores:

Clientes problemáticos, ofrecen un potencial de venta considerable, pese a ser interlocutores "difíciles" a la hora de negociar. En estos casos, al vendedor el pedido no le cale del cielo; hay que planificar la visita y los argumentos concienzudamente para salir triunfador. Es un tipo de cliente que exige tiempo y desplazamientos, lo que disminuye "su valor".

Clientes de ensueño, ofrecen un potencial de ventas grande y en general creciente, además de buena atención y trato. La obtención de pedidos no requiere un gran gasto de tiempo y energía. Con frecuencia basta una visita bien programada y pensar en las necesidades del cliente para conseguir un buen pedido. 

Clientes poco importantes, presentan un potencial de ventas pequeño, con una tendencia permanente a la baja, a veces causada por su falta de confianza y optimismo; por lo demás, no exigen demasiada atención y se consigue fácilmente un pedido, pero éste es siempre de pequeña cuantía. 

Clientes pesadilla, compran poco y dan mucho trabajo. Los vendedores deben comprobar, junto con su jefe, si verdaderamente merece la pena seguir visitándolos en el futuro. El tiempo que gana el vendedor reduciendo el número de "sus pesadillas" puede utilizarlo mejor en atender mejor a los clientes más lucrativos. 

Ahora os toca decidir a vosotros cómo organizáis visitas y zona. 




lunes, 17 de noviembre de 2014

Para comenzar la semana, unas frases que darían para muchos folios. 

Los pedidos más inciertos son aquellos que el vendedor cree tener en el bolsillo al 99%  ¿Cuántas veces perdemos un pedido por darlo como seguro cuando aún el cliente no dijo su última palabra?

Las opiniones nuevas son siempre sospechosas; normalmente sólo se las combate por no ser todavía suficientemente conocidas (John Locke).
Reconozco que todavía hoy me cuesta a veces decir sí a la primera cuando tengo que decidir sobre un asunto que conlleva un cambio drástico en cuestión comercial. 

Si cada uno gana su batalla, el equipo ganará la guerra.  (Lo escuché en la película "Me llaman Radio").  Lo decía un entrenador de Rugby y pensé, vaya lección de ventas que acabo de recibir. 
En un equipo cada miembro es parte del éxito o del triunfo. 

Buen día para todos.  



jueves, 13 de noviembre de 2014

Vendedor Vocacional


Aquellos cuyas filas estén unidas en un propósito, saldrán victoriosos.  (Sun Tzu) El Arte de la Guerra. 

Vender es: 

Servicio:
 El cliente es nuestro mayor patrimonio, actuemos de manera que él lo sienta así.


Seguimiento:
El final feliz se produce por un seguimiento eficiente. Quién duda o abandona, pierde. 

Soluciones:
Cambia las promesas por soluciones, tus clientes y tu billetero lo agradecerán.

Sonrisa sostenida:
Lo que tu rostro transmite es lo que percibe el cliente. Si entregas una sonrisa, que es un gesto sutil, una insinuación a la que vamos acomodándonos con la práctica, el cliente percibirá un estado de ánimo positivo en lugar de preocupación o desgana que marcaría nuestra cara si el rictus fuera descendente. 

Buen día para todos.  

lunes, 10 de noviembre de 2014

El Vendedor Nace o Se Hace


Después de leer este post, ¿alguien sigue creyendo que el vendedor nace?

Es probable que haya personas con unas aptitudes innatas más cercanas a las que se consideran necesarias para llegar a ser un vendedor de éxito, pero, sin duda alguna, afirmo que las Grandes Diferencias entre un vendedor Estrella y un vendedor mediocre,  se llaman Actitud, Confianza y Trabajo. 

Si os parece, en sucesivas entregas iremos desarrollando cada capacidad aquí indicada.

Que esta semana vayas de éxito en éxito, ese es mi deseo para ti.

martes, 4 de noviembre de 2014

Explorar el Estado del Cliente

Título foto: Desde el corredor. Autor: Murphy

¿Qué tiene que conocer un vendedor acerca de su cliente? Todo. Esa palabra lo resumiría perfectamente pero sería demasiado corto el texto así que vamos a matizar. 

Lo primero que necesita conocer son las inquietudes de su cliente, qué le mueve, qué busca, qué espera conseguir, qué quiere alcanzar.

Lo segundo sería saber, no tanto los motivos de compra, que son más visibles y reconocibles, como las motivaciones del cliente para comprar, es suelen ser distintas. 

Un cliente puede tener motivos sobrados de índole económica, laboral o personal para comprar un objeto, servicio o lo que sea y, sin embargo, cambiar de opinión y elegir otro, simplemente porque la motivación de compra esgrimida por el vendedor, va más de acuerdo con su gusto, su sueño secreto, su ilusión desde niño o su sentido estético de lo que prefiere adquirir. 

Si a estos dos puntos le añadimos conocer sus condiciones de compra,  nuestra exploración será perfecta y ello nos permitirá acercarnos al cliente convencidos de nuestro éxito, de ser su mejor opción, el proveedor que además de solucionarle los problemas, le aporta felicidad. 

Buena semana para todos,