lunes, 27 de enero de 2014

Otra forma de vender



Desde hace un par de meses, cada visita a la frutería se está convirtiendo en una lección de ventas. 

Lo que se puede aprender si una decide observar y aceptar que hay tantas formas de venta como vendedores ejerciendo. Lo que está claro es que lo diferente siempre nos causa extrañeza y dudas. 

Se marchó el frutero de siempre y llegó una joven de ojos grises, con una mirada de asombro en ellos que parece querer adivinar todos los misterios del universo. Además, la jovencita tiene un tono de voz pausado, casi sería cansino si no le diera ese punto dulzón, de confianza, que imprime a toda su conversación. 

Pues esta joven mujer está imponiendo el estilo de venta que yo definiría como "te digo la verdad para que no te lo creas". Si tuviera que decidirme por fingido, intuición o simplemente como la sale, me quedaría con esta tercera opción, pero el caso es que ahora comprar en la frutería se ha convertido en algo entretenido, a ver por dónde sale hoy la dependiente. 

- Dame una piña, le digo. 

- Ay, la piña lleva aquí varios días, a lo mejor te sale blanda, no te la puedo garantizar.

Y te muestra una piña que tiene un aspecto estupendo. 

Y entonces, una, no sé si porque es masoca o porque se queda admirada ante las dotes comerciales de la joven, decide llevarse la piña y ésta sale fenomenal. 

-¿Que tal te salió la piña?, me pregunta en la siguiente visita. 

- Bastante bien, le respondo. 

- Ay, qué alegría, me quitas un peso de encima, no me quedé yo muy tranquila. Es que me gusta que todo el género que me compréis os salga muy bueno. 

Y llegado a este punto, la clienta, o sea, yo, soy la que hago el argumento comercial para animarla. 

¿Cómo no me va a salir bueno con el cariño y la amabilidad que pones despachando? ¡claro que sale bueno todo lo que me vendes!

Y vuelta a empezar con el melón, que es muy grande, o las naranjas algo ácidas, o las peras duras, o las manzanas no demasiado dulces y una va llenando la bolsa porque quiere comprobar dónde esta la realidad. 

¿Creéis que es una nueva forma de venta? ¿quizá lo que hace años llamábamos venta negativa en su versión más simplista? 

Lo que os aseguro es que cada día veo más clientes en la fruteria y todos apreciamos y valoramos a la joven que nos vende de un modo diferente. 


miércoles, 22 de enero de 2014

No Basta Con



No basta con hacerlo bien, hay que aspirar a marcar estilo.

No basta con ser positivo y dinámico, hay que saber controlar las emociones. 

No basta con saber relacionarse, hay que descubrir lo que necesita el cliente y dárselo.

No basta con conocer el producto, hay que saber transmitirlo. 

No basta con decir sí, hay que cumplir lo que hemos prometido.

No basta con vender, hay que estar en la mente del cliente. 

No basta con mirar al cielo, hay que encontrar el arco iris.

viernes, 17 de enero de 2014

Percepciones

Partimos de un hecho: las cosas son lo que las personas creemos que son (lo que llamamos percepciones), Centrándome en los lectores de este blog, añadiría que según presentamos el producto, así es percibido por el cliente. 

Si resulta que tu producto no pasa de ser bueno, bonito y barato y además se vende muy bien, dudo que el cliente se entusiasme con él, dudo que alcances la percepción deseada. 

¿Alguno de vosotros se haría una idea si yo os describo mi nuevo jersey con adjetivos tan comunes como muy bonito, muy bueno y muy barato?

Os reto a que me demostréis que os habéis hecho una idea de cómo es mi último jersey. 

Pero si os digo que ayer me compré un jersey negro, ajustado, con hilos dorados y un centímetro de piel en las mangas y en el cuello. ¿veis mi jersey?

Pues delante del cliente tenedlo muy presente porque no hay producto bueno si no se explican con claridad las caraterísticas que avalan su calidad y resaltando, como insisto siempre, aquello que nos diferencia y nos hace números uno.

El producto es el que el cliente está buscando por composición, por los estrictos controles de calidad, porque se ha hecho una comparativa con otros productos similares y se ha llegado a la conclusión de que dura más, o es más suave, o tiene mayor poder de... lo que sea.

Piensa antes de comenzar tu presentación¿cómo quiero que la perciba el cliente? Si le dejas a él la elección, tienes muchas posibilidades de salir perdedor. No dejes tu dinero en manos de la improvisación, de la suerte, o del buen día del cliente. Haz tu trabajo centrado en la información y en el entusiasmo que puedas despertar en el cliente y lucha porque los resultados sean los que a ti te convienen. 

Buen fin de semana. 


martes, 7 de enero de 2014

Aptitud y Actitud


Un viejo profesor de filosofía me dijo días atrás que la actitud se "comía" a la aptitud porque la primera es superación y la segunda sólo conocimiento. Y ¿sabéis por qué surgió ese comentario? porque salíamos de presenciar un concierto de la orquesta Filarmonía y el Ballet de Cámara de la Comunidad de Madrid durante el cual se produjeron dos hechos importantes que quiero compartir con todos vosotros.  

La orquesta estaba compuesta por jóvenes músicos, estudiantes algunos de ellos. Los valses y polcas de la familia Strauss, para que negarlo, no sonaban como en Viena. En la segunda ejecución, y podéis tomar lo de ejecución en cualquiera de sus acepciones, ya comenzamos a movernos en nuestros asientos, pero ocurrió algo que cambió el descontento por atención. 

El director de la orquesta, entre pieza y pieza, comenzó a contarnos, en un tono de voz sensual, amable, cercano y con pinceladas de humor, la historia de la familia Strauss, lo que significó para Viena esta familia que fue encumbrada a la cima de la fama. Me enteré, entre vals y polca, que Eduard Strauss consiguió destacar como director de orquesta más que el resto de los músicos familiares, aún siendo el peor compositor de la familia. Y así fueron cayendo anécdotas interesantes de cada miembro Strauss hasta hacernos olvidar, en gran parte, que más que escuchar El Danubio Azul, los compases sonaban a Guadiana Gris. Lo estábamos pasando bien porque partícipábamos en el espectáculo a través de sonidos que diestra y previamente, nos hacía ensayar el director para que el público interviniera en cada pieza. 

Y así llegamos a la famosa Marcha Radetzy, compuesta por Johann Strauss padre en 1848. El director, Osa, ese es su apellido, nos dirigió cada entrada de palmas con todo su cuerpo; aganchándose, moviendo la cabeza, llevándonos con sus dedos y la expresión de sus brazos, fue increible, creo que no lo hubiera pasado mejor si sobre el escenario hubiera estado Cesare Cantieri, uno de mis directores preferidos. 

Al final, los rostros del público mostraban satisfacción, nos lo habíamos pasado bien y aceptábamos las carencias técnicas como algo mejorable, nada más. O sea, habíamos perdonado la aptitud de unos músicos mediocres en aras de una presentación muy inteligente y bien llevada por parte del director de orquesta. Desde aquí vaya mi felicitación.

Pero es que además, por si aún cupiera duda alguna respecto a la superioridad de la actitud sobre la aptitud, nos centramos en las dos bailarinas principales del ballet de Cámara que acompañó a la orquesta en algunas piezas. 
Una era alta, con un cuerpo flexible de gacela, el perfil griego y su larga melena, le confería personalidad. Pero era fría, seria, distante, los movimientos de piernas estaban calculados para alcanzar la perfección. Los brazos, le costaban algo más. 
La otra bailarina, era baja de estatura, su figura pasaba desapercibida, sin embargo, bailaba con el rostro, con la mirada y sobretodo, su contacto constante con el público, se basaba en una sonrisa linda, coqueta, de querer gustar. Lucían mucho menos sus piernas que las de la otra bailarina pero sus brazos parecían volar y le daban altura. 

En el intermedio y al final de la representación, mientras tomábamos la copa de cava con que nos obsequiaron, me dediqué a recorrer el vestíbulo del teatro para escuchar comentarios. Todos, sin excepción, alababan la gracia de la bailarina sonriente sin darse cuenta de que la técnica y la figura, sin duda alguna acompañaban a la bailarina de más altura, ¿por qué se había granjeado la baja el aplauso y la atención del público? No me cabe la menor duda: su sonrisa nos cautivó y era a ella a la que seguíamos por el escenario. 

Creo que sobran más comentarios. Como siempre, ahora nos toca elegir a nosotros lo que deseamos conseguir.