Conocer qué quiere, qué piensa y qué busca el cliente, siempre supone una oportunidad para el vendedor.
Si nos anticipamos a las objeciones planificando bien las respuestas, nos apuntamos un tanto.
Si averiguamos la preocupación real antes de comenzar a discutir la objeción, habremos avanzado mucho en la consecución de nuestro objetivo.
Si en lugar de discutir, utilizamos las preguntas y el humor para buscar un acuerdo, el cliente nos respetará.
Si conociendo el pensamiento del cliente aumentamos su deseo o necesidad de compra, en lugar de empecinarnos en que nuestro precio no es alto, seguro que encontramos valores añadidos que inclinen la balanza a nuestro favor.
Y recuerda siempre que:
No existe el momento adecuado para cerrar. Observa y utiliza feed back.
Mejor que forzar el cierre es revisar los argumentos y añadir otros más convincentes.
Sintetizar para rematar
Y sobre todo,
Después de cerrar es peligroso seguir vendiendo.
Mucho éxito.
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