Potencial Del Cliente

Cuando planificamos las visitas y el trabajo diario, todos los vendedores nos hacemos estas preguntas decisivas:

¿Qué potencial tiene este cliente? ¿Grande o pequeño? ¿En aumento o en descenso?

¿Qué cantidad de tiempo, de viajes, de servicios, me absorbe conseguir un pedido? ¿mucha o poca? ¿cada vez mayor o cada vez menor?

Estos criterios de valoración son tan importantes que todos los vendedores tendríamos que llevar una estadística y control con arreglo a estos factores:

Clientes problemáticos, ofrecen un potencial de venta considerable, pese a ser interlocutores "difíciles" a la hora de negociar. En estos casos, al vendedor el pedido no le cale del cielo; hay que planificar la visita y los argumentos concienzudamente para salir triunfador. Es un tipo de cliente que exige tiempo y desplazamientos, lo que disminuye "su valor".

Clientes de ensueño, ofrecen un potencial de ventas grande y en general creciente, además de buena atención y trato. La obtención de pedidos no requiere un gran gasto de tiempo y energía. Con frecuencia basta una visita bien programada y pensar en las necesidades del cliente para conseguir un buen pedido. 

Clientes poco importantes, presentan un potencial de ventas pequeño, con una tendencia permanente a la baja, a veces causada por su falta de confianza y optimismo; por lo demás, no exigen demasiada atención y se consigue fácilmente un pedido, pero éste es siempre de pequeña cuantía. 

Clientes pesadilla, compran poco y dan mucho trabajo. Los vendedores deben comprobar, junto con su jefe, si verdaderamente merece la pena seguir visitándolos en el futuro. El tiempo que gana el vendedor reduciendo el número de "sus pesadillas" puede utilizarlo mejor en atender mejor a los clientes más lucrativos. 

Ahora os toca decidir a vosotros cómo organizáis visitas y zona.