¡¡¡Ya tenemos ganadora!!! (la primera pista; se trata de Ella), pero antes quiero dar las gracias a todos los participantes en el concurso Obandina.
Espero seguir contando con vuestros comentarios y participación. Esta página es una puerta abierta a todas las personas cuyo trabajo está relacionado con la venta y atención al cliente.

Otra pista, el ejemplar de No valgo para vender sale hoy para Palma de Mallorca

Como en años anteriores, estaré firmando libros en el Salón Look de Madrid los días 4,5 y 6 de octubre en el stand 18 del pabellón 7 pasillo F. También os recuerdo a los que no habéis ganado y mi libro os puede servir de ayuda, que existe la versión digital y podéis adquirirla a través de http://www.eloisamartinez.com/

Y después de las noticias, el nombre. La ganadora es... Margarita Isern Gual, ¡enhorabuena y que te sea de mucha ayuda.

Cuidemos nuestros mensajes

Últimamente me está sorprendiendo mucho y negativamente, la falta de contenido que observo en las conversaciones de un gran número de vendedores. Pueden hablar en exceso, incluso, y no decir absolutamente nada interesante para el cliente: "como te digo, es muy bueno, sale muy bien de precio", "vamos a ver, es lo que hay" "el producto está pegando mucho" "tengo otro cliente que..." y así llenaría líneas y líneas.

Un vendedor profesional tiene que informar con detalle, no con vaguedades o yéndose del asunto central.  El tiempo del cliente es muy valioso, el nuestro también, entonces, ¿qué nos impide ir a lo esencial, a definir en pocas y certeras palabras las características fundamentales y diferenciales de nuestros productos, en lugar de  dar vueltas y más vueltas para no decir nada que atrape el interés del cliente? La falta de vocabulario preciso y técnico.

Diría más, nos falta analizar nuestro trabajo personal. Todo lo damos por bueno, por válido y no tendría que ser así. Igual que el cliente penaliza un "no necesitas nada", de la misma manera penaliza la falta de argumentos sólidos y de razones convincentes dadas por el vendedor que le animen a comprar. Si cada vez que nuestros clientes exponen una objeción nosotros le respondemos con un "vamos a ver, es que esto es así", vamos a ver, es lo que hay, el producto está pegando mucho, etc., etc., " ¿qué le hemos aclarado al cliente? ¿qué le hemos dicho para que cambie de opinión y se decida por nuestro producto. 

El cliente necesita datos, características, singularidades de nuestro producto, quizá precise colores, medidas, olerlo, probarlo, pero lo que nunca va a necesitar, son frases sin contenido.

La única forma de mejorar nuestro vocabulario es oyéndonos a nosotros mismos y siendo objetivos a la hora de juzgar si hemos utilizado veinte palabras, las mismas, constantemente, o tenemos en la recámara suficiente sinónimos además de saber encontrar la palabra justa que defina perfectamente la pregunta del cliente.

-¿Y me lo podrías servir en esta semana cambiando el color rojo por el verde?

Si la respuesta es sí, la objeción está resuelta, pero si la respuesta tuviera que ser un no, ¿de qué sirven las vaguedades? sólo para alejar al cliente y aburrirlo con nuestra charla vacía. Hay que decirle no acompañado de una buena solución explícita o un argumento convincente. 

- No fabricamos la mesa en color verde porque los clientes opinaban que era muy difícil de combinar y además perdía antes el color. Si usted elige entre el  rojo o el negro, la tendrá pasado mañana en su despacho. Es un acierto cualquiera de los dos colores. 

Podremos convencerle o no pero al menos le daremos una opción lógica, rápida y profesional.

Buena semana.  

Seguir nuestras aspiraciones

Dejemos que los pavos reales sigan reflexionando sobre qué ocurrió en Argentina y mientras, los ciudadanos de a pie, nos dedicaremos a crear empleo, a esforzarnos cada vez más por conseguir nuestros objetivos y a no dejarnos desanimar por su comportamiento que tanto nos está perjudicando como nación e individualmente.

No te quepa duda de que todos poseemos un talento particular, (no estoy segura que la clase política también lo tenga) pero si consigues dar con el tuyo y hacerlo fructificar, el éxito te acompañará.

 Comencemos por desplegar nuestras capacidades, innatas y también las adquiridas, ello se consigue observando nuestros avances y reconociendo nuestros aciertos y errores, evolucionar e innovar.
 Los cambios son imprescindibles. Luego, vamos a desarrollar nuestras cualidades esforzándonos en dar lo mejor de nosotros mismos, seamos competentes siempre, es cuestión de voluntad, de tenacidad y de querer, y, sobre todo, elijamos la identidad que realmente se corresponde con nuestra forma de ser.

Recuerda que tus ideas, gustos, deseos y sueños son la expresión misma de lo que eres, vende a tu estilo pero siempre mejorando. Escucha a tu voz interior, déjate guiar por lo que sientes y expresa en todo momento tu personalidad. Creo que es lo primero que detecta el cliente; la sinceridad en nuestro trabajo.

Para realizar un trabajo eficiente hemos de liberarnos de todo lo superfluo, de aquello que nos pesa sin dar rentabilidad alguna, es igual que sea una rencilla con el jefe, como un mal saludo del cliente, como esa venta que todavía no sabes como se te escapó. Olvida y dirige tu atención hacia lo verdaderamente importante: el cliente y cerrar el pedido. No te pierdas en quejas y lamentos. Actúa, sé tú, gana.

Buena semana os deseo.

¿Os habéis fijado que las clínicas veterinarias son lugares alegres, donde tratan con una amabilidad sincera y bonita a nuestros queridos animales y a nosotros mismos? Mucho mejor que los Centros nuestros de salud, y no digamos de los hospitales, algunos de ellos cubiertos de pancartas queriéndonos convencer de lo que yo no estoy convencida.

Pero el artículo de hoy va dirigido al amor a nuestra profesión. He llegado a la conclusión de que la mayoría de los veterinarios realmente ama su trabajo y a los animales. Me gusta que llamen a mi gata, Telma, que es su nombre, que la mimen mientras la exploran, que procuren hacerle el menor daño posible, que atinen en el diagnóstico con tanta frecuencia. 

Mientras observaba esta escena me decía a mí misma, "son buenos vendedores, a lo mejor ellos ni lo saben e incluso, voy a creer que lo hacen porque les sale de muy dentro, pero, qué bien hacen su trabajo". 

Mejor nos iría en ventas si fuéramos profesionales por vocación, si estuviéramos convencidos de que nuestros productos y nuestras visitas representan una gran ayuda para nuestros clientes, si nos esforzáramos por aclararles las dudas y buscar la mejor opción pensando en su negocio en lugar de en nuestro interés, si les preguntáramos con cariño por ese asunto que le tiene preocupado. El trabajo tiene que hacer grande a la persona y esto sólo sucede cuando se practica desde el corazón.

Aprovecho para dar la bienvenida a los nuevos seguidores. Me he leído todos los comentarios, interesantes tanto en el contenido como en la forma de exponerlos. Ya sabéis, podéis seguir comentando todo lo que os parezca oportuno y preguntando también. 

Y aprovecho para recordaros que ya podéis encontrar en versión digital el libro No valgo para vender. 

Hasta pronto,