jueves, 21 de marzo de 2013

¿Qué Es Vender?

1º.- Empatía.

2º.- Descubrir necesidades de los clientes.

3º.- Saber crear nuevas demandas.

4º.- Comunicar con sencillez y entusiasmo.

5º.- Escuchar con atención.

6º.- Preguntar con inteligencia y tino.

7º.- Sentir orgullo de su profesión y transmitirlo.





viernes, 15 de marzo de 2013

Echar Un Pulso Al 2013 y Ganar


El 2013 se nos presenta peleón, de pronto parece que se anima el consumo, como que los datos que llegan son tan negativos como los del año anterior. 

Si queremos seguir en activo e incluso, si nos atrevemos a soñar que vamos a salir de la crisis robustecidos, ¡benditos sueños y bendita esperanza! no queda otra que encarar el 2013 con una nueva visión a largo plazo, mirando el futuro con ilusión. Dicen los expertos que existen elementos suficientes para considerar que hay atisbos de recuperación. Yo añado que los primeros que tendrían que detectar estos nichos de recuperación somos los vendedores. El vendedor con "olfato", tiene mucho trecho recorrido a su favor. 

El vendedor debe ser un observador por excelencia, tiene que aprender a mirar su entorno y extraer conclusiones de lo que oye, de lo que ve, de lo que palpita cerca y sobretodo, de lo que su propio pálpito le dice

Como es un tema de mucha actualidad, he elegido para los ejemplos la elección del Papa Francisco, porque  al verlo en el balcón  en la Basílica, su manera de presentarse, su propia elección, me llevó a reflexionar sobre el talento terrenal que encierran las paredes del Vaticano y también los puntos de conexión que tiene todo lo que ocurre en este mundo nuestros.

En estos dos días he escuchado grandes elogios y críticas sobre su figura, pero lo que yo quiero resaltar es la habilidad para encontrar al hombre, al sucesor. Y vaya con todo mi respeto y admiración por un Papa que me ganó en los cinco primeros minutos de conocerle. 

Hubo sorpresa en la plaza de San Pedro cuando sonó el nombre del elegido. ¿Quién es? ¿Cómo es?

El factor sorpresa, tan importante en nuestra tarea comercial. Sorprender al cliente es conseguir parte de su interés y de su atención. Es nuestra manera de presentar un producto, el entusiasmo que mostramos, las imágenes que ofrecemos, la seguridad que añadimos a la presentación, lo que crea expectación en el cliente. 

Eligieron un Papa que "venía del fin del mundo", según él mismo, demostrando sentido del humor, se presentó.

Qué importante es solucionar incidencias sin dramas, con sentido del humor, cortando una conversación que el único derrotero es perder al cliente a base de enfadarle más. Tiene más fuerza una palabra amable, un me he equivocado yo, un te lo soluciono de inmediato, que mil excusas inoperantes. 

Y respecto al fin del mundo. Allí hay 400 millones de católicos y países denominados emergentes, de los que van a salir robustecidos de la crisis. 

¿Dónde están los nuevos clientes potenciales de cada uno de nosotros? ¿los buscamos? ¿nos acercamos a ellos? ¿qué aportamos a sus negocios para que ellos nos elijan?

El Papa Francisco nos ganó con su sencillez, su disposición que decía estoy a vuestro servicio, su falta de boato, su nombre. Todo en él, de entrada, atrae, emociona, conmueve y llena de esperanza. 

¿Cuidamos nosotros nuestra imagen ante el cliente? ¿pensamos qué espera él de un vendedor? ¿cómo convencerle que tú eres su mejor aliado? 

Cambio, innovación, nuevas formas, imagen sencilla, cordialidad, sorpresa... 

De cualquier hecho podemos aprender, especialmente cuando se ama la profesión  y uno se empeña en estar en el grupo de los mejores. Todo requiere esfuerzo, entrenamiento, dedicación, pero los resultados merecen la pena. Vamos a ganar el pulso al 2013. Estaremos entre los triunfadores.  

Buen fin de semana. 

miércoles, 6 de marzo de 2013

Reinventarse, Otra Palabra de Moda.

Cuando una palabra se pone de moda, comenzamos a verla escrita en cada artículo que cae en nuestras manos, hasta hacerse tan pesada como familiar, hasta perder el sentido que nunca tuvo. Parece que esas palabras de moda llevan en su etimología el secreto de nuestra existencia o nuestro hacer. Por ejemplo, Reinventarse ¿qué significa realmente? ¿Alguien se puede reinventar? no lo creo, es más, me parece una palabra con poca enjundia. ¿se puede reinventar lo que aún no ha sido inventado?

Cada uno de nosotros tiene la posibilidad de cambiar, de reflexionar, de crearnos a nosotros mismos, de convertir el camino andando en futuro y además, mejorarlo, día tras día. Y en la profesión de vendedor, es imprescindible añadir un conocimiento profundo de lo que está sucediendo a nuestro alrededor

Hace medio siglo o quizá más, los expertos en marketing tomaron como punto de partida el, hay que vender y buscaban la estrategia comercial acorde con esa necesidad, es decir, nació el vendedor "agresivo", el vendedor que "metía por los ojos" al cliente el producto que le ofrecía e insistía lo que fuera necesario con tal de sacar el pedido adelante. Hablaba para convencer. 

Transcurrieron los años, surgieron nuevas necesidades y formas de comunicación y los marketinianos se preguntaron, ¿qué hay que cambiar? Ya no valía con decir, había que  mostrar y convencer.  Y la venta cambió, prosperó el intercambio de opiniones, el cliente comenzó a valorar si lo que el vendedor decía le convencía y recapacitó sobre si el producto ofertado era el más apropiado para él. 

Ahora, además de todo eso, el verdadero profesional de las ventas tiene que averiguar qué quiere el cliente. Si el vendedor consigue saber qué es lo que realmente satisface al cliente, lo que le hace sentirse comprador satisfecho y agradecido, habrá ganado la batalla al tiempo, estará en el presente convertido en asesor y punto de apoyo de sus clientes. En definitiva, ganará dinero y se sentirá a gusto consigo mismo. 

Has elegido una profesión para intrépidos, nunca puedes parar de aprender porque entonces te quedarás atrás.

Buena semana,