martes, 16 de julio de 2013

Rescata El Conocimiento


Hacer preguntas inteligentes provoca una reflexión en los clientes. Si proponemos preguntas abiertas, que el cliente necesite pensar para respondernos, estaremos rescatando su conocimiento olvidado a través de las respuestas. Es decir, si captamos la atención del cliente con nuestra propuesta, él lo valorará desde su necesidad y ello permitirá al vendedor abrir nuevos cauces de diálogo.

Cualquier conversación puede convertirse en nuestra aliada si la llevamos al objeto de nuestra visita: vender.

Supongamos que el cliente nos cuenta que está pensando en cambiar de ubicación su negocio, además de las archiconocidas cuándo, cómo, e incluso por qué, podemos innovar y preguntarle qué espera que le aporte ese cambio y dejarle que se explaye en la respuesta, nada de interrupciones por nuestra parte. Es el momento de saber escuchar porque el cliente nos va a dar las ideas claves para preparar nuestra argumentación.

Si a esa escucha activa añadimos empatía con el cliente, comprensión con su forma de entender el negocio, con sus ilusiones y esperanzas, sacaremos argumentos sobrados para, posteriormente, hacerle ver las posibilidades de colaboración que nosotros le brindamos. Quizá la nueva ubicación es más cercana a nuestro punto de referencia, o conocemos esa zona a la perfección y podemos brindarle una información importante para él, también podemos añadir algún comentario sobre la competencia que le pueda servir de guía en precios y condiciones.

Si preguntamos, nos responderán y su respuesta se convertirá en nuestro mejor argumentos. Con la información recibida, podremos ofrecer al cliente todos los servicios necesarios que estén en nuestra mano. Además, al dejarle reflexionar, también a él le surgirán preguntas sobre algún producto o servicio determinado, es una forma de empezar la negociación con una base firme de entendimiento y feeling entre ambas partes.

Preguntar y escuchar, los dos pilares en los que se apoyan los grandes vendedores.

2 comentarios:

  1. primero hay que saber del tema porque algunas veces el cliente pregunta y si suena a: 'voy a consultarlo' ya sabes que el vendedor no tiene mucha idea
    siempre se ha de preguntar algo con logica, sabiendo ya una respuesta de antemano
    tiendo un buen don de palabras faciles y con simpatia para que nos entienda

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  2. Tienes mucha razón, luigi, gracias por compartir. Suerte.

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