La famosa pirámide de Maslow, tan conocida ella, la saco a colación porque, como me ocurre con otras facetas de la vida, pienso que lo que sirve para ser feliz, sirve también para vender más, para ser una persona de éxito y respetada.
A veces, los vendedores nos empeñamos en tratar a todos los clientes de la misma forma, "la mía, la que me da resultado en uno, da resultado en todos", diría uno de esos vendedores, pero yo digo que no, que cada cliente tiene su personalidad compradora y que esa es la que debe descubrir el vendedor. Y ahí es donde entra la pirámide famosa, porque no compra igual un cliente que esté en un espacio u otro y por tanto, la forma de exponer nuestros argumentos, de llegar a él, también tendrá que ser diferente, si lo que queremos es fidelizarlo y ser su principal proveedor.
Sí afirmo que la parte técnica de cada venta debe repetirse superando, día a día, la calidad de un buen argumento, la presentación del producto, nuestra propia imagen, pero la parte emocional, esa que nos hace vendedores con corazón, hay que pulirlo con cada cliente para que él entienda nuestros argumentos, para que comprenda perfectamente el mensaje que le enviamos. Por ejemplo, un cliente cuyas necesidades prioritarias sean las fisiologicas, se puede cansar ante una exposición repleta de tecnicismos, incluso, puede sentirse herido en su amor propio. Mientras que otro cliente que se encuentre en el estadio de Reconocimiento o Autorrealización, querrá saber todo lo posible y más sobre lo que va a adquirir y querrá aprender, de la mejor manera posible, cualquier cuestión técnica relacionada con su compra.
Nunca viene mal un recordatorio, así que, mis mejores deseos de Paz, Felicidad y Alegría para la Navidad que ya llega.
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