martes, 7 de agosto de 2012

Marcar Las Diferencias Es Alcanzar Objetivos


-No me pega que usted haya escrito un libro sobre ventas -me dijo Pepín- yo no valgo para vender, me resulta imposible ofrecer a mis clientes algo en lo que no creo.

Ni de vacaciones me libro de escuchar que alguien no vale para vender  y como me ha ocurrido cientos de veces, resulta que la persona que lo dice, bajo mi punto de vista, es un excelente vendedor y comunicador.

Pepín es el dueño de Casa Maravilla, cerca de Cabo de Peñas, en Asturias, está ubicada la casa en un acantilado, mirando al Cantábrico que allí susurra en lugar de rugir. Es un lugar con magia, de esos que se hacen inolvidables cuando el tiempo transcurre pero en este caso, también Pepín y su familia se clavan en el corazón con fuerza. Es su saber estar cercano pero sin intromisiones, su capacidad para disfrutar de la literatura, de la pintura y compartirlo en el buen gusto que destila su charla y su casa, en la que seguro está la personalidad de Tere, su mujer, en cada adorno y cada rincón. Todo impoluto, perfecto en su sencillez. Una cocina de lujo a cargo de Tere, donde comer es una delicia por la rapidez, la atención y los propios manjares. La fabada, de matrícula de honor y las croqueta,s son tan buenas que pueden competir con las de mi cuñada Amparo.
Pepín sabe reunirse de personas con la amabilidad de Merche y Pepín junior, también Virtudes, su madre, hace que el lugar sea diferente, como lo es su forma de conjugar los verbos "quedome aquí mañana" y de pronto sientes que la vida fluye a un ritmo más lento, más profundo  y con otra alegría, la de pasear a través de prados con olor a heno y a estiércol, parándote a saludar a una vaca o a una gaviota.

Y Pepín, tercera generación que regenta Casa Maravilla (nombre de su bisabuela), cree que no vale para vender y yo me pregunto ¿qué pensará Pepín que es vender? Para mí vender es su trato, la sonrisa de Tere,  el servicio de Merche, la charla de Virtudes, todo ello es venta de la que se repite.

Ellos, con su trato, marcan la diferencia, precisamente lo más importante de la venta: saber marca y resaltar nuestras ventajas competitivas.

-Pero yo soy incapaz de ofrecer algo que a mí no me gusta -insiste Pepín.

Y vuelve a salir mi vena comunicadora para explicarle que ese punto destroza la brillante carrera de muchos comerciales que sin duda habrían triunfado si no hubieran caído en la prepotencia, si, prepotencia digo, de considerar que lo que a él le gusta debe gustar a todo el mundo y por contrapartida, lo que a él no le gusta, no puede gustar a nadie.

¿Por qué mi color favorito tiene que coincidir con el del vendedor? ¿por qué mi comida preferida tiene que ser la que recomiendan en el restaurante? ¿por qué me tiene que gustar lo que el vendedor cree que es "bueno" cuando yo sé bien lo que deseo poseer?

Los productos que vendemos deben ser de calidad, es obvio y necesario pero la calidad no está reñida con la diversidad de gustos y por eso, cuando un cliente me dice que no vende tal producto porque a él no le gusta, siempre me paro a pensar cuánto dinero estará dejando de ganar esa persona simplemente por no comprender que lo que a él no le gusta, a otro le puede parecer lo más adecuado.

No sabe resaltar sus diferencias y su bolsillo lo notará negativamente.

Tenemos que ofrecer todos los productos que forman nuestro stock, dar la información técnica suficiente para que el cliente tenga criterio para elegir y dejarle que lo haga.

Desde aquí, mi felicitación a Casa Maravilla, estoy convencida de que Pepín y todos los que allí viven o trabajan, sí valen, y mucho, para vender.

Valen tanto que yo repetiré en cuanto pueda.

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