El Cliente No Siempre Tiene La Razón

Con demasiada frecuencia leo en textos comerciales y  libros de ventas afirmar que el cliente siempre tiene  razón. Estoy en total desacuerdo con esta aseveración que hace dos días leí en un artículo del Newsletter Puro Marketing. 

Opino, y así se lo transmito a los alumnos en mis cursos de venta, que el cliente no siempre tiene la razón, y que dársela, por el mero hecho de ser el cliente, no nos acerca a nuestros objetivos ni al éxito, además de  arrancar a la venta su principal esencia:  convencer al cliente de que tú eres el mejor aliado que puede encontrar para su negocio. Y demostrárselo, claro. En ventas hay que demostrar todo lo que se dice o  se promete, por eso siempre sugiero que el vendedor sea parco con las promesas que no esté en tu mano cumplir.

Discutir con el cliente es perder cualquier opción de ventas, por tanto, hay que convencer demostrando, en lugar de asentir a lo que el cliente dice, aunque su exposición carezca de fundamento por falta de conocimientos o experiencia, esperando con ello que nuestro servilismo nos ayude a cerrar el pedido. No vamos a conseguir nuestros fines por ese camino.

Tenemos que convencer mostrando cifras, números que avalen lo que estamos diciendo, resultados, técnicas, características, comparativas, etc.. Eso es lo que hace un vendedor realmente profesional en lugar de doblegarse al "bueno, si tú lo dices"... Tampoco el cliente lo agradecerá.

Empecemos por reconocer que el cliente, cada más, tiene el poder de la elección, de encumbrarnos u olvidarnos, de aceptar nuestra propuesta o rechazarla. Y además, en los últimos años, hay quen añadir un nuevo competidor a  la venta realizada por el vendedor tradicional: la venta On line con unas características que dependiendo del producto, se está imponiendo entre un tipo de comprador muy interesado por el precio, con tiempo libre para comparar y buscar hasta encontrar lo que realmente busca.

Ahora más que nunca el vendedor debe presentarse muy bien preparado, conociendo a la perfección las ventajas competitivas de sus productos y mostrándoselas con todo lujo de detalle al cliente, además, tiene que hacerse imprescindible para el mismo por su buen servicio, su rapidez en la entrega, su perfección en el resultado... en resumen, lo que decimos siempre: Resaltar las diferencias y aprovecharse de aquellas que vayan a su favor.