La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito (Emerson).Esta semana adelanto mi encuentro con vosotros porque mañana salgo de vacaciones, volveré a saludarlos el 9 de enero. Mientras, os dejo una idea para cada mes del año que va a comenzar. Deseo que el 2012 colme todas vuestras aspiraciones personales y profesionales. Ojalá cada uno de nosotros sea portador de paz y alegría durante los próximos doce meses.
Echo en falta comentarios vuestros, me gustaría compartir éxitos, dudas, pequeños fracasos, bueno, con alguno de vosotros ya lo haré el 13 de febrero, día que imparto un taller de ventas, comunicación y atención al cliente en Cursos Visión. Y ahora, las doce sugerencias como doce uvas de la suerte.
- Procura ver siempre las cuestiones desde el punto de vista del otro, te aportará comprensión para entenderlo mejor.
- Si un argumento funciona, repítelo. Si falla, olvídate de él.
- Recuerda que no se necesita "labia" para vender, sino trabajo, esfuerzo y talento.
-El miedo al NO del cliente es sólo un reflejo de nuestro propio miedo a su NO.
- No caigas en la tentación de criticar a la competencia.
-Acepta que se aprende tanto de los errores como de los aciertos, o quizá, más.
-Pregunta con inteligencia y escucha con atención. El cliente tiene todas las respuestas que necesitas.
-La naturalidad resulta persuasiva, lo artificioso provoca rechazo.
-Déjate guiar por tu instinto vendedor, esa voz interior, ese pálpito que te anima a seguir, a luchar, a triunfar.
-Lo más importante de la venta es vender. No te quedes en mero informador, hay que cerrar.
-Si crees en ti, también creerán los demás.
Y la última se la dejo a Goldsmith. Él dijo:
Nuestra mayor gloria no está en no haber caído nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos.
Hasta pronto.
jueves, 29 de diciembre de 2011
lunes, 26 de diciembre de 2011
Hoy en positivo
Pues sí porque ya empleé bastantes negaciones en el anterior escrito. Hoy, vamos a charlar sobre la importancia de las preguntas abiertas, de las alternativas, de hacer participar al cliente. Ahí queda un ejemplo de cómo no se debe preguntar:
- Entonces, ¿No lo va a comprar?
La respuesta más fácil para el cliente es NO, aunque tuviera dudas, aunque se lo estuviera pensando, ante una pregunta de este tipo la respuesta más habitual será no.
No se lo va a llevar, no lo quiere, no le gusta, no le interesa... No.
Pensad por un momento lo que vosotros sentís o como reaccionáis ante una pregunta negativa y cual es vuestra respuesta ante una pregunta abierta, con alternativas:
- ¿Le convence más el azul o el verde? ¿prefiere que lo entreguemos por la mañana o por la tarde? ¿le viene mejor esta semana o la próxima?
Estas preguntas hacen pensar al cliente, tomar una decisión entre el verde o el azul, la mañana o la tarde, esta semana o la próxima.
Aprende a preguntar y duplicarás tus ventas.
- Entonces, ¿No lo va a comprar?
La respuesta más fácil para el cliente es NO, aunque tuviera dudas, aunque se lo estuviera pensando, ante una pregunta de este tipo la respuesta más habitual será no.
No se lo va a llevar, no lo quiere, no le gusta, no le interesa... No.
Pensad por un momento lo que vosotros sentís o como reaccionáis ante una pregunta negativa y cual es vuestra respuesta ante una pregunta abierta, con alternativas:
- ¿Le convence más el azul o el verde? ¿prefiere que lo entreguemos por la mañana o por la tarde? ¿le viene mejor esta semana o la próxima?
Estas preguntas hacen pensar al cliente, tomar una decisión entre el verde o el azul, la mañana o la tarde, esta semana o la próxima.
Aprende a preguntar y duplicarás tus ventas.
viernes, 23 de diciembre de 2011
No me gustan estas fiestas
No gusta porque añoro a los que se fueron.
No me gustan porque es un barullo de tiendas, de gente, de tráfico, de comidas.
No me gustan porque se dice feliz, feliz, feliz, y no pasa de ser frases hechas. Para desear esa felicidad tendríamos antes que aprender a amar de verdad, con la mirada y con el corazón.
Y no sigo porque terminaría deprimida.
¿A ti te gustan?
Pues eso, feliz Navidad.
No me gustan porque es un barullo de tiendas, de gente, de tráfico, de comidas.
No me gustan porque se dice feliz, feliz, feliz, y no pasa de ser frases hechas. Para desear esa felicidad tendríamos antes que aprender a amar de verdad, con la mirada y con el corazón.
Y no sigo porque terminaría deprimida.
¿A ti te gustan?
Pues eso, feliz Navidad.
jueves, 22 de diciembre de 2011
El fútbol también vale
Aquí estoy, de lunes y encima con semana de fiestas. Por cierto, Feliz Navidad para todos vosotros.
No es que quiera buscarme enemistades, que va, nada más lejos de mi intención pero me pide el cuerpo compartir con vosotros lo que sentí viendo el partido de fútbol entre los dos grandes la semana pasada. Para mí fue una excelente lección de ventas.
En el césped, al comenzar el partido, había dos ...equipos con ganas de ganar, los dos podían hacerlo, a uno se le puso todo de cara a menos de un minuto de comenzar, es como cuando un cliente te pregunta el precio de un producto. A partir de ahí, si no cierras es pedido es asunto tuyo, el cliente ya ha demostrado su interés. Pues en el partido, la posibilidad de triunfo para el equipo de casa estaba asegurada, había marcado pronto y estaba jugando bien pero, lo que realmente me llamó la atención fue la reacción del visitante, no se amilanó ni pensó que su competencia era mejor, ni dio por perdido el partido (para nosotros pedido), que va, lo que hizo fue unirse, creer en sus posibilidades e ir a por el partido (lo que sólo saben hacer los buenos vendedores cuando el cliente les dice que tienen otro presupuesto mejor, o que el precio de la competencia es más asequible o simplemente que se lo van a pensar. Los buenos vendedores, los que tienen confianza en su propia capacidad y en su producto, siguen luchando por el pedido, buscando nuevos argumentos, diciéndose yo puedo.
Y eso es lo que hizo el equipo visitante y marcó dos veces. Entonces, cuando un buen vendedor hubiera dado la talla con argumentos de peso, con novedad, con la frase más ocurrente, el equipo casero no lo hizo, se sintió perdedor, creyó que era mejor el contrincante y perdió porque le faltó fé en sus propias posibilidades.
Y eso es todo por hoy. Lo dicho, a pasarlo muy bien en Nochebuena, que sea noche de paz, de alegría y encuentro. Nosotros volveremos a encontrarnos el próximo lunes.
No es que quiera buscarme enemistades, que va, nada más lejos de mi intención pero me pide el cuerpo compartir con vosotros lo que sentí viendo el partido de fútbol entre los dos grandes la semana pasada. Para mí fue una excelente lección de ventas.
En el césped, al comenzar el partido, había dos ...equipos con ganas de ganar, los dos podían hacerlo, a uno se le puso todo de cara a menos de un minuto de comenzar, es como cuando un cliente te pregunta el precio de un producto. A partir de ahí, si no cierras es pedido es asunto tuyo, el cliente ya ha demostrado su interés. Pues en el partido, la posibilidad de triunfo para el equipo de casa estaba asegurada, había marcado pronto y estaba jugando bien pero, lo que realmente me llamó la atención fue la reacción del visitante, no se amilanó ni pensó que su competencia era mejor, ni dio por perdido el partido (para nosotros pedido), que va, lo que hizo fue unirse, creer en sus posibilidades e ir a por el partido (lo que sólo saben hacer los buenos vendedores cuando el cliente les dice que tienen otro presupuesto mejor, o que el precio de la competencia es más asequible o simplemente que se lo van a pensar. Los buenos vendedores, los que tienen confianza en su propia capacidad y en su producto, siguen luchando por el pedido, buscando nuevos argumentos, diciéndose yo puedo.
Y eso es lo que hizo el equipo visitante y marcó dos veces. Entonces, cuando un buen vendedor hubiera dado la talla con argumentos de peso, con novedad, con la frase más ocurrente, el equipo casero no lo hizo, se sintió perdedor, creyó que era mejor el contrincante y perdió porque le faltó fé en sus propias posibilidades.
Y eso es todo por hoy. Lo dicho, a pasarlo muy bien en Nochebuena, que sea noche de paz, de alegría y encuentro. Nosotros volveremos a encontrarnos el próximo lunes.
Ejemplos prácticos
Un buen amigo mío dice que se puede ser eficaz matando moscas a cañonazos porque al fin y al cabo, se consigue el objetivo: librarnos de la mosca, luego añade que ser eficiente es alcanzar igualmente el objetivo pero de la manera más rentable, con el menor riesgo y trabajando lo necesario para conseguirlo.
Ayer me atendieron, en dos establecimientos, vendedores realmente eficientes. Una se sabía ...vendedora, esa era su tarea y la desempeñaba a la perfección porque informaba, mostraba y la vez daba soluciones, proponía otras alternativas y así cerró mi compra con satisfacción por ambas partes. Me llevé más prendas de las que en principio pensaba comprar y encima, aprovechándome de la promoción que ella me ofreció, salí de allí sintiendo que me había gastado menos de lo esperado.
El otro, no se amilanó cuando tuvo que decirme que lo que yo buscaba no lo vendía él. Que va, me llevó a otras secciones, buscamos entre otras marcas y al final, dado que lo que buscaba no aparecía en stock (al parecer ya no se vende), con amabilidad y guardando las distancias, como a mí me gusta, sin servilismo ni exceso de confianza, me mostró varias prendas resaltado de cada uno de ellas sus ventajas respecto a lo que yo quería comprar. Me convenció. Luego, el empaquetado de regalo fué tan bonito que salí pensando que le iba a gusta mucho más a la persona a la que iba dirigido lo que compré que lo que llevaba pensado.
Y ahora, a disfrutar de los puentes.
Ayer me atendieron, en dos establecimientos, vendedores realmente eficientes. Una se sabía ...vendedora, esa era su tarea y la desempeñaba a la perfección porque informaba, mostraba y la vez daba soluciones, proponía otras alternativas y así cerró mi compra con satisfacción por ambas partes. Me llevé más prendas de las que en principio pensaba comprar y encima, aprovechándome de la promoción que ella me ofreció, salí de allí sintiendo que me había gastado menos de lo esperado.
El otro, no se amilanó cuando tuvo que decirme que lo que yo buscaba no lo vendía él. Que va, me llevó a otras secciones, buscamos entre otras marcas y al final, dado que lo que buscaba no aparecía en stock (al parecer ya no se vende), con amabilidad y guardando las distancias, como a mí me gusta, sin servilismo ni exceso de confianza, me mostró varias prendas resaltado de cada uno de ellas sus ventajas respecto a lo que yo quería comprar. Me convenció. Luego, el empaquetado de regalo fué tan bonito que salí pensando que le iba a gusta mucho más a la persona a la que iba dirigido lo que compré que lo que llevaba pensado.
Y ahora, a disfrutar de los puentes.
Las aptitudes marcan comportamientos
Los cambios que se producen en nuestro comportamiento según avanzamos en aptitudes siempre me han interesado, creo que forman nuestro carácter, lo que somos y sobre todo, lo que queremos ser y conseguir.
Los he dividido en cuatro fases, las que he sido capaz de constatar y, aunque ya hablo de ellas en mi libro "No valgo para vender", hoy me gustaría que juntos las repasáramos, por si acaso alguno de entre nosotros se encuentra estancado en la fase inadecuada.
Si os sirve de ayuda esta lectura, me sentiré satisfecha.
Fase primera: Inconscientemente incompetente.
Pese a ser muy incompetente, dentro de esta fase apenas se tiene conciencia de ello. Uno es inconscientemente incompetente y no lo sabe. Qué rascan las marchas del coche, será porque tiene que sonar así. Qué hago una depilación y me llevo la piel, será problema de la cera. Qué los macarrones parecen chicle, pues así los comíamos en el colegio. Qué el cliente no compra, porque la competencia lleva mejores precios y productos...
No sufrimos porque todavía ignoramos que es problema nuestro y que esa tarea, la que sea, se puede hacer mucho mejor.
Es una fase imprescindible pero tremendamente peligrosa si se alarga en el tiempo más de un par de meses.
Como nosotros somos de los espabilados, muy pronto pasamos a la siguiente fase:
Conscientemente incompetentes.
Y nos encontraremos perdidos. Sabemos que algo estamos haciendo mal, que las marchas no rascan en los coches de los amigos y que en los restaurantes italianos la pasta se come al dente. También comenzamos a pensar que a lo mejor no damos suficiente información a los clientes o por qué nos aturullamos cuando llega el momento famoso del "cierre" y sólo nos sale decir algo como: ¿no te lo vas a quedar? y el cliente, siempre obediente, nos responde que no.
Entonces, seguimos pensando y caemos en la cuenta de que quizá esa no sea la mejor pregunta, y si preguntáramos afirmando, nos decimos a nosotros mismos. Por ejemplo, podría expresarme buscando alternativas para que el cliente elija y luego decida, seguimos nosotros cavilando y decidimos que a partir del día siguiente vamos a cambiar la pregunta ¿no te lo vas a quedar? por ¿qué prefieres, el tamaño de venta al público o el de profesional?
Y de esa manera llegamos a la tercera fase, ya somos Conscientemente competentes ¡un gran paso en nuestro desarrollo como personas y sin duda, como vendedores! Hemos descubierto las preguntas abiertas.
Pero... ¿qué ocurre cuando somos conscientemente competentes? que tenemos que pensar en exceso, cuidar cada palabra, estar muy pendientes de lo que hacemos y cómo lo hacemos para no equivocarnos y retroceder hasta la fase anterior. En esta que nos ocupa el problema es que si nos distraemos, plaf, vuelve a salirnos ¿no te lo vas a quedar? Es como si conduciendo fuéramos recordándonos: "ahora piso el acelerador, ahora tengo que disminuir y piso el freno" estresante ¿verdad?
Para terminar con el agobio de esta fase no queda otra que pasar, lo antes posible, a la siguiente, a la fase perfecta,la que nos liberará del trabajo extra y poco rentable que provoca las otras. Iremos derechos a:
Inconscientemente competentes.
¡Lo hemos conseguido! Ahora ya podemos trabajar sacándole máximo provecho a cada acción, cada palabra, cada sugerencia. En esta fase se trabaja con el corazón, ya no hay que pensar, sólo sentir, sólo mostrarnos tal como hemos llegado a ser, dejarnos fluir por nuestros conocimientos y también por nuestras corazonadas. Ahora decimos , sin pensar, porque lo reconocemos como correcto: ¿te quedas con el tamaño de venta al público o prefieres el de profesional?
Ahora comenzamos a ganar dinero sin tanto desgaste. Atrás quedan la incompetencia inconsciente y también la consciente con su equipaje de culpa por no hacer las cosas bien. Ahora conducimos y somos capaces de escuchar al locutor de turno e incluso, por qué no, canturreamos una canción sin dejar de poner el intermitente cuando giramos a la derecha. Ahora somos inconscientemente competentes, el éxito nos espera.
Los he dividido en cuatro fases, las que he sido capaz de constatar y, aunque ya hablo de ellas en mi libro "No valgo para vender", hoy me gustaría que juntos las repasáramos, por si acaso alguno de entre nosotros se encuentra estancado en la fase inadecuada.
Si os sirve de ayuda esta lectura, me sentiré satisfecha.
Fase primera: Inconscientemente incompetente.
Pese a ser muy incompetente, dentro de esta fase apenas se tiene conciencia de ello. Uno es inconscientemente incompetente y no lo sabe. Qué rascan las marchas del coche, será porque tiene que sonar así. Qué hago una depilación y me llevo la piel, será problema de la cera. Qué los macarrones parecen chicle, pues así los comíamos en el colegio. Qué el cliente no compra, porque la competencia lleva mejores precios y productos...
No sufrimos porque todavía ignoramos que es problema nuestro y que esa tarea, la que sea, se puede hacer mucho mejor.
Es una fase imprescindible pero tremendamente peligrosa si se alarga en el tiempo más de un par de meses.
Como nosotros somos de los espabilados, muy pronto pasamos a la siguiente fase:
Conscientemente incompetentes.
Y nos encontraremos perdidos. Sabemos que algo estamos haciendo mal, que las marchas no rascan en los coches de los amigos y que en los restaurantes italianos la pasta se come al dente. También comenzamos a pensar que a lo mejor no damos suficiente información a los clientes o por qué nos aturullamos cuando llega el momento famoso del "cierre" y sólo nos sale decir algo como: ¿no te lo vas a quedar? y el cliente, siempre obediente, nos responde que no.
Entonces, seguimos pensando y caemos en la cuenta de que quizá esa no sea la mejor pregunta, y si preguntáramos afirmando, nos decimos a nosotros mismos. Por ejemplo, podría expresarme buscando alternativas para que el cliente elija y luego decida, seguimos nosotros cavilando y decidimos que a partir del día siguiente vamos a cambiar la pregunta ¿no te lo vas a quedar? por ¿qué prefieres, el tamaño de venta al público o el de profesional?
Y de esa manera llegamos a la tercera fase, ya somos Conscientemente competentes ¡un gran paso en nuestro desarrollo como personas y sin duda, como vendedores! Hemos descubierto las preguntas abiertas.
Pero... ¿qué ocurre cuando somos conscientemente competentes? que tenemos que pensar en exceso, cuidar cada palabra, estar muy pendientes de lo que hacemos y cómo lo hacemos para no equivocarnos y retroceder hasta la fase anterior. En esta que nos ocupa el problema es que si nos distraemos, plaf, vuelve a salirnos ¿no te lo vas a quedar? Es como si conduciendo fuéramos recordándonos: "ahora piso el acelerador, ahora tengo que disminuir y piso el freno" estresante ¿verdad?
Para terminar con el agobio de esta fase no queda otra que pasar, lo antes posible, a la siguiente, a la fase perfecta,la que nos liberará del trabajo extra y poco rentable que provoca las otras. Iremos derechos a:
Inconscientemente competentes.
¡Lo hemos conseguido! Ahora ya podemos trabajar sacándole máximo provecho a cada acción, cada palabra, cada sugerencia. En esta fase se trabaja con el corazón, ya no hay que pensar, sólo sentir, sólo mostrarnos tal como hemos llegado a ser, dejarnos fluir por nuestros conocimientos y también por nuestras corazonadas. Ahora decimos , sin pensar, porque lo reconocemos como correcto: ¿te quedas con el tamaño de venta al público o prefieres el de profesional?
Ahora comenzamos a ganar dinero sin tanto desgaste. Atrás quedan la incompetencia inconsciente y también la consciente con su equipaje de culpa por no hacer las cosas bien. Ahora conducimos y somos capaces de escuchar al locutor de turno e incluso, por qué no, canturreamos una canción sin dejar de poner el intermitente cuando giramos a la derecha. Ahora somos inconscientemente competentes, el éxito nos espera.
La elección precede a la decisión
Siempre sucede así, la elección precede necesariamente a la decisión. Es más, sin la primera, difícilmente llegará la segunda. Conocer esta realidad nos permitirá tomar la iniciativa ante cualquier posible cierre de ventas. Es conveniente no olvidar que la elección que haga el cliente le llevará a tomar una decisión, y es probable que ésta sea entre nuestro producto y el de la competencia.
Lo primero a tener en cuenta es que la elección normalmente se formaliza mediante un conjunto de alternativas.
El cliente, para decidirse sopesará las características del producto A con las del artículo B y analizará las ventajas e inconveniente de realizar su compra al proveedor A o al proveedor B, claro que, si los proveedores A y B no andan muy espabilados y dejan pasar el tiempo sin ponerse en contacto con el cliente para explicarle las ventajas que conlleva su producto y lo acertado que sería adquirir éste, puede darse el caso que surjan nuevas alternativas y el cliente tome en consideración el producto y proveedor que denominaremos C, e incluso, siguiendo con la regla de las alternativas, nace aún otra nueva: que el cliente, por dudas no resueltas, porque han transcurrido demasiados días desde que empezó a pensar en la posibilidad de comprar sin tomar decisión alguna, dando lugar a que la ilusión primera se haya desvanecido, nos podamos encontrar con que la nueva alternativa del cliente sea NADA, ya no compro, voy a esperar a ver qué pasa o a que me lleguen otras alternativas que me convenzan más que las actuales.
Si dejamos que la posible operación llegue a este punto, no hay que dudarlo; hemos perdido una venta por falta de iniciativa, por falta de información, en resumen, porque no hemos sabido convencer al cliente.
Lo que en este caso presento es la posibilidad de determinar con rigor previamente a la visita al cliente, el conjunto de alternativas que a él se le ofrecen y con este dato en nuestro poder, sabremos marcar con acierto la línea a seguir en cada operación
Lo primero a tener en cuenta es que la elección normalmente se formaliza mediante un conjunto de alternativas.
El cliente, para decidirse sopesará las características del producto A con las del artículo B y analizará las ventajas e inconveniente de realizar su compra al proveedor A o al proveedor B, claro que, si los proveedores A y B no andan muy espabilados y dejan pasar el tiempo sin ponerse en contacto con el cliente para explicarle las ventajas que conlleva su producto y lo acertado que sería adquirir éste, puede darse el caso que surjan nuevas alternativas y el cliente tome en consideración el producto y proveedor que denominaremos C, e incluso, siguiendo con la regla de las alternativas, nace aún otra nueva: que el cliente, por dudas no resueltas, porque han transcurrido demasiados días desde que empezó a pensar en la posibilidad de comprar sin tomar decisión alguna, dando lugar a que la ilusión primera se haya desvanecido, nos podamos encontrar con que la nueva alternativa del cliente sea NADA, ya no compro, voy a esperar a ver qué pasa o a que me lleguen otras alternativas que me convenzan más que las actuales.
Si dejamos que la posible operación llegue a este punto, no hay que dudarlo; hemos perdido una venta por falta de iniciativa, por falta de información, en resumen, porque no hemos sabido convencer al cliente.
Lo que en este caso presento es la posibilidad de determinar con rigor previamente a la visita al cliente, el conjunto de alternativas que a él se le ofrecen y con este dato en nuestro poder, sabremos marcar con acierto la línea a seguir en cada operación
Ganó doña Voluntad
Cuenta el libro de los objetivos cumplidos que hace muchísimo tiempo se organizó una carrera, a través del bosque, entre doña Inteligencia, doña Prisas y doña Voluntad, para comprobar quién de las tres, haciendo gala de sus respectivas capacidades, conseguía llegar en primer lugar a la meta.
Doña Inteligencia, conocedora de su capacidad, se entretuvo ideando la mejor estrategia para ganar la carrera con el mínimo esfuerzo. Sabía que ella era la favorita, así que se tomó su tiempo pensando y pensando, que era lo que más le gustaba hacer, pero sin moverse de la salida.
Mientras, doña Prisas, salió rauda, sin informarse del recorrido ni de las normas de la carrera, sin soperar sus posibilidades ni los riesgos que el esfuerzo a realizar le supondrían. Tanto corrió que llegó sin aliento a la Gran Cuesta y en ella cayó rendida, le faltaron las fuerzas necesarias para alcanzar la meta.
Doña Voluntad salió despacio, quería ganar, sabía que podía hacerlo. Se repetía para sus adentros que el éxito dependería de sus aciertos, de la ayuda que le aportara su amiga doña Perseverancia y sobretodo, su amigo don Entusiasmo. "Venga, Voluntad, que tú puedes", le repetía don Entusiasmo para animarla.
Y ella avanzaba atenta a cada bache, moderando su velocidad en las subidas y manteniendo buena marcha en los descensos, cogiendo las curvas con maestría. Su meta era superar el metro siguiente y luego otro y otro y otro más. Avanzaba sin pausa, realizando el esfuerzo justo para conservar las fuerzas necesarias que le permitieran llegar a la meta. Doña Voluntad tenia muy claro que no sólo se trataba de avanzar, además había que hacerlo en la dirección correcta,. la que le llevaría a la meta anhelada.
Y ganó doña Voluntad porque unió el talento a la acción y ésta a la constancia y todas se apoyaron en el entusiasmo.
No existe obstáculo que impida triunfar a este quinteto.
Y colorín, colorado...
Doña Inteligencia, conocedora de su capacidad, se entretuvo ideando la mejor estrategia para ganar la carrera con el mínimo esfuerzo. Sabía que ella era la favorita, así que se tomó su tiempo pensando y pensando, que era lo que más le gustaba hacer, pero sin moverse de la salida.
Mientras, doña Prisas, salió rauda, sin informarse del recorrido ni de las normas de la carrera, sin soperar sus posibilidades ni los riesgos que el esfuerzo a realizar le supondrían. Tanto corrió que llegó sin aliento a la Gran Cuesta y en ella cayó rendida, le faltaron las fuerzas necesarias para alcanzar la meta.
Doña Voluntad salió despacio, quería ganar, sabía que podía hacerlo. Se repetía para sus adentros que el éxito dependería de sus aciertos, de la ayuda que le aportara su amiga doña Perseverancia y sobretodo, su amigo don Entusiasmo. "Venga, Voluntad, que tú puedes", le repetía don Entusiasmo para animarla.
Y ella avanzaba atenta a cada bache, moderando su velocidad en las subidas y manteniendo buena marcha en los descensos, cogiendo las curvas con maestría. Su meta era superar el metro siguiente y luego otro y otro y otro más. Avanzaba sin pausa, realizando el esfuerzo justo para conservar las fuerzas necesarias que le permitieran llegar a la meta. Doña Voluntad tenia muy claro que no sólo se trataba de avanzar, además había que hacerlo en la dirección correcta,. la que le llevaría a la meta anhelada.
Y ganó doña Voluntad porque unió el talento a la acción y ésta a la constancia y todas se apoyaron en el entusiasmo.
No existe obstáculo que impida triunfar a este quinteto.
Y colorín, colorado...
Propósitos, pocos y a corto plazo
Pues si, propósitos los justos pero con el deseo de llevarlos a la práctica. De qué sirve pensar "lo voy a hacer, si mañana, ay, el famoso mañana de tantos fracasos, claro, mañana lo haré. Eso no es un propósito, es un pensamiento inútil.
Propósito es algo que estás decidido a llevar a cabo y que sabes que puedes hacerlo, si quieres.
Puedes levantarme una hora antes, hacer tres visitas más, no utilizar frases cerradas y menos aún negativas: olvídate para siempre de "no necesitas nada". Puedes buscar nuevas metas y conseguir cifras más elevadas de negocios. Puedes hacer muchas cosas pero por favor, ve de una en una, y hasta que esa no esté bien cimentada en tu personalidad, en tu día a día, no busques más propósitos para incumplirlos.
Si tu handicap es levantarte de buen humor y a la hora adecuada, hazlo día tras día. Si lo consigues durante un mes, ya formará parte de tus hábitos, por poco que te lo propongas y además, te gustará seguir haciéndolo porque después de un mes ya habrás comprobado las ventajas que eso reporta.
Si lo que quieres es subir la cifra de venta diaria, apúntalo cada mañana en tu agenda, visualizalo, repítelo mentalmente antes de cada visita o de atender a un cliente. Cree que es posible y lo harás probable y de ahí a conseguirlo, el camino es más sencillo.
Propósitos los justos, pero llevados a buen término.
Hasta otra,
Propósito es algo que estás decidido a llevar a cabo y que sabes que puedes hacerlo, si quieres.
Puedes levantarme una hora antes, hacer tres visitas más, no utilizar frases cerradas y menos aún negativas: olvídate para siempre de "no necesitas nada". Puedes buscar nuevas metas y conseguir cifras más elevadas de negocios. Puedes hacer muchas cosas pero por favor, ve de una en una, y hasta que esa no esté bien cimentada en tu personalidad, en tu día a día, no busques más propósitos para incumplirlos.
Si tu handicap es levantarte de buen humor y a la hora adecuada, hazlo día tras día. Si lo consigues durante un mes, ya formará parte de tus hábitos, por poco que te lo propongas y además, te gustará seguir haciéndolo porque después de un mes ya habrás comprobado las ventajas que eso reporta.
Si lo que quieres es subir la cifra de venta diaria, apúntalo cada mañana en tu agenda, visualizalo, repítelo mentalmente antes de cada visita o de atender a un cliente. Cree que es posible y lo harás probable y de ahí a conseguirlo, el camino es más sencillo.
Propósitos los justos, pero llevados a buen término.
Hasta otra,
De hormigas y ciempies
Con todas esas patas, ¿cómo haces para no tropezar nunca? -le preguntó la hormiga al ciempiés.
El ciempiés, para responderle, se puso a pensar y cuentan que a partir de ese instante, no consiguió volver a andar.
Al ciempiés le ocurrió lo que muchas veces nos sucede a nosotros, que se bloqueó, que comenzó a pensar en negativo, como si sus cien patas, esas que hasta el momento le habían ayudado a desplazarse, a encontrar alimento y a disfrutar del sol, se convirtieran en un peso imposible de mover, en una carga mortal que le dejó paralizado:
Le dominó la ensiedad y la angustia y dejo de moverse. Se paró.
Algo parecido nos ocurre a nosotros cuando alguien o uno mismo se dice: "No valgo" en nuestro caso laboral la frase completa sería "no valgo para vender". En ese mismo instante, perdemos toda posibilidad de convertirnos en excelentes comunicadores, en comerciales existosos y valientes, en personas ambiciosas y preparadas. Ya nada importa porque hemos decidido que "no valemos para vender".
Un problema deja de serlo y se convierte en un reto o proyecto en el momento que decidimos afrontarlo.y para hacerlo, es imprescindible que antes reconozcamos que existe. Cuando aprendemos a resolver problemas nos damos cuenta de que es más fácil encontrarlos solución que dejarlos sin resolver.
Por eso, antes de decidir que no vale para vender, todo principiante en esta profesión tendría que comenzar por hacerse otras preguntas: ¿me gusta comunicar? ¿creo que la venta es progreso y servicio al mismo tiempo? ¿qué características reune esta profesión que me puedan apasionar?, porque, no se trata de vender una idea, un artículo, un servicio, se trata de transmitir una pasión por el proyecto y, además, hacerlo con entusiasmo.
Si se cumple este requisito, la venta florece en todo su esplendor, se hace grande, útil, rentable y el vendedor comprende que sí vale para vender y siente el orgullo de serlo..
El ciempiés, para responderle, se puso a pensar y cuentan que a partir de ese instante, no consiguió volver a andar.
Al ciempiés le ocurrió lo que muchas veces nos sucede a nosotros, que se bloqueó, que comenzó a pensar en negativo, como si sus cien patas, esas que hasta el momento le habían ayudado a desplazarse, a encontrar alimento y a disfrutar del sol, se convirtieran en un peso imposible de mover, en una carga mortal que le dejó paralizado:
Le dominó la ensiedad y la angustia y dejo de moverse. Se paró.
Algo parecido nos ocurre a nosotros cuando alguien o uno mismo se dice: "No valgo" en nuestro caso laboral la frase completa sería "no valgo para vender". En ese mismo instante, perdemos toda posibilidad de convertirnos en excelentes comunicadores, en comerciales existosos y valientes, en personas ambiciosas y preparadas. Ya nada importa porque hemos decidido que "no valemos para vender".
Un problema deja de serlo y se convierte en un reto o proyecto en el momento que decidimos afrontarlo.y para hacerlo, es imprescindible que antes reconozcamos que existe. Cuando aprendemos a resolver problemas nos damos cuenta de que es más fácil encontrarlos solución que dejarlos sin resolver.
Por eso, antes de decidir que no vale para vender, todo principiante en esta profesión tendría que comenzar por hacerse otras preguntas: ¿me gusta comunicar? ¿creo que la venta es progreso y servicio al mismo tiempo? ¿qué características reune esta profesión que me puedan apasionar?, porque, no se trata de vender una idea, un artículo, un servicio, se trata de transmitir una pasión por el proyecto y, además, hacerlo con entusiasmo.
Si se cumple este requisito, la venta florece en todo su esplendor, se hace grande, útil, rentable y el vendedor comprende que sí vale para vender y siente el orgullo de serlo..
Optimismo
Será que agosto llama a la puerta con su promesa de descanso y diversión, el caso es que hoy me apetece hablar del optimismo, ese gran aliado de los vendedores.
Un vendedor sin una buena dosis de optimismo, pierde mucha fuerza ante el cliente y lo que es más importante, ante él mismo.
Ante la dureza de una crisis como la que estos últimos años estamos padeciendo, el vendedor optimisma mantiene la perspectiva de que siempre hay una salida, una posibilidad de mantenerse e incluso, por qué no, de que sus ventas crezcan.
Mientras los cenizos se hunden en el pozo de sus propios miedos, de sus quejas y resentimiento por todo lo que a él injustamente le sucede, el optimisma permenecerá bien agarrado a la esperanza que nace de su propia valía, de saber que está haciendo lo correcto y por tanto confía en el triunfo alcanzado por sus propios medios.
Cuando aprendemos a extraer una enseñanza positiva de cada escena de nuestra vida, por ejemplo ¿cual es mi reacción con el fracaso?,¿me deprime o desanima pensar en ello o por el contrario lo considero parte de mi aprendizaje para no volver a cometer el mismo error? observamos con cierta tranquilidad y desapego los acontecimientos porque tenemos la certeza de que las soluciones reales nacen en nuestro interior. Nosotros las fabricamos y las ponemos en marcha. Son parte de ese YO Superior que habita en nuestro espíritu, aunque a veces nos obstinemos en negarlo.
Tú si puedes,sólo necesitas querer y confiar.
Nos veremos en septiembre, aquí estaré, esperando tus comentarios siempre importantes y necesarios para seguir creciendo a tu lado. Que las vacaciones superen tus mejores expectativas de felicidad.
Un vendedor sin una buena dosis de optimismo, pierde mucha fuerza ante el cliente y lo que es más importante, ante él mismo.
Ante la dureza de una crisis como la que estos últimos años estamos padeciendo, el vendedor optimisma mantiene la perspectiva de que siempre hay una salida, una posibilidad de mantenerse e incluso, por qué no, de que sus ventas crezcan.
Mientras los cenizos se hunden en el pozo de sus propios miedos, de sus quejas y resentimiento por todo lo que a él injustamente le sucede, el optimisma permenecerá bien agarrado a la esperanza que nace de su propia valía, de saber que está haciendo lo correcto y por tanto confía en el triunfo alcanzado por sus propios medios.
Cuando aprendemos a extraer una enseñanza positiva de cada escena de nuestra vida, por ejemplo ¿cual es mi reacción con el fracaso?,¿me deprime o desanima pensar en ello o por el contrario lo considero parte de mi aprendizaje para no volver a cometer el mismo error? observamos con cierta tranquilidad y desapego los acontecimientos porque tenemos la certeza de que las soluciones reales nacen en nuestro interior. Nosotros las fabricamos y las ponemos en marcha. Son parte de ese YO Superior que habita en nuestro espíritu, aunque a veces nos obstinemos en negarlo.
Tú si puedes,sólo necesitas querer y confiar.
Nos veremos en septiembre, aquí estaré, esperando tus comentarios siempre importantes y necesarios para seguir creciendo a tu lado. Que las vacaciones superen tus mejores expectativas de felicidad.
Diferenciar valor y precio
El precio de un producto, según lo define la Economía, es el resultado del acuerdo entre vendedor y comprador con capacidad para ello.
Sin embargo, en nuestra práctica diaria observamos que la venta muchas veces se lleva a cabo más basándose en el valor que el producto en sí representa tanto para comprador como para el vendedor, que en el precio del objeto ofertado..
Y vamos a poner un ejemplo: Es posible que alguno de ustedes en estos momentos se encuentre interesado en vender un inmueble en el que ha vivido determinados años, y por el que siente un cariño especial. dado que en él se criaron sus hijos, terminó la carrera o encontró el primer trabajo.
Estas circunstancias conv ergen en que el vendedor ponga un precio a tenor de lo que para él significa, de lo que es su "valor añadido": los recuerdos, los buenos momentos, las alegrías y por tanto, sin importante el precio que el mercado marca para esa vivienda, decida que por menos de xxx euros no la vende. Aunque hacerlo le supusiera un alivio económico, no quiere en modo alguno sentir que lo ha mal vendido, que se ha desprendido de un bien importante en su existencia por "cuastro perras".
Pero la visión del comprador es antagónica porque lo que él ve, además del precio establecido por la oferta-demanda, es que dicha vivienda necesita algunas reparaciones, modernizar la cocina e instalar aire acondicionado, por ejemplo.
Cuando estas dos personas comiencen a negociar, partirán de parámetros totalmente opuestos y si no hay un interés claro por comprar y por vender, la operación no podrá llegar a buen fin. El valor que cada sujeto de al objeto de compra, va a jugar un papel fundamental. En estas circunstancias se trata de una venta "emocional", muy frecuente, por otra parte. En ellas, influyen más los intereses emocionales que los económicos.
El vendedor tendrá que ceder parte de "sus recuerdos", convertidos en precio más reducido y además, convencer al comprador que las mejoras las va a disfrutar él y por tanto, saldrán de su bolsillo.
Lo que acabo de reflejar es válido para cualquier gestión comercial que un vendedor lleve a cabo. Es fundamental presentar el precio unido a los valores añadidos que esa compra puedan aportar al cliente: comodidad, satisfacción, belleza, diversión, lujo, etc.,
El precio es sólo un punto de partida y nunca fundamental a la hora de cerrar una venta. El valor que ambas partes den al objeto ofertado, será lo que condicione realmente el cierre de la operación.
Sin embargo, en nuestra práctica diaria observamos que la venta muchas veces se lleva a cabo más basándose en el valor que el producto en sí representa tanto para comprador como para el vendedor, que en el precio del objeto ofertado..
Y vamos a poner un ejemplo: Es posible que alguno de ustedes en estos momentos se encuentre interesado en vender un inmueble en el que ha vivido determinados años, y por el que siente un cariño especial. dado que en él se criaron sus hijos, terminó la carrera o encontró el primer trabajo.
Estas circunstancias conv ergen en que el vendedor ponga un precio a tenor de lo que para él significa, de lo que es su "valor añadido": los recuerdos, los buenos momentos, las alegrías y por tanto, sin importante el precio que el mercado marca para esa vivienda, decida que por menos de xxx euros no la vende. Aunque hacerlo le supusiera un alivio económico, no quiere en modo alguno sentir que lo ha mal vendido, que se ha desprendido de un bien importante en su existencia por "cuastro perras".
Pero la visión del comprador es antagónica porque lo que él ve, además del precio establecido por la oferta-demanda, es que dicha vivienda necesita algunas reparaciones, modernizar la cocina e instalar aire acondicionado, por ejemplo.
Cuando estas dos personas comiencen a negociar, partirán de parámetros totalmente opuestos y si no hay un interés claro por comprar y por vender, la operación no podrá llegar a buen fin. El valor que cada sujeto de al objeto de compra, va a jugar un papel fundamental. En estas circunstancias se trata de una venta "emocional", muy frecuente, por otra parte. En ellas, influyen más los intereses emocionales que los económicos.
El vendedor tendrá que ceder parte de "sus recuerdos", convertidos en precio más reducido y además, convencer al comprador que las mejoras las va a disfrutar él y por tanto, saldrán de su bolsillo.
Lo que acabo de reflejar es válido para cualquier gestión comercial que un vendedor lleve a cabo. Es fundamental presentar el precio unido a los valores añadidos que esa compra puedan aportar al cliente: comodidad, satisfacción, belleza, diversión, lujo, etc.,
El precio es sólo un punto de partida y nunca fundamental a la hora de cerrar una venta. El valor que ambas partes den al objeto ofertado, será lo que condicione realmente el cierre de la operación.
Demasiadas alternativas aturullan al cliente
Así es, aunque en un principio pudiera creerse que la venta va estrechamente ligada a la cantidad de productos ofrecidos o mostrados al cliente,lo cierto es que en la realidad del día a día, éste percibe con más claridad la necesidad de un producto cuando se presenta de forma individual o bien comparándolo, como mucho, con uno o dos más que cuando presentamos de seguido todo nuestro catálogo.
El cliente se dispersa ante tantas opciones, demasiadas alternativas para que pueda decidir con convencimiento.
Hagamos por un momento el ejercício de meternos en la piel del cliente. Para cualquiera de nosotros es fácil elegir entre dos o tres productos porque se identifica con seguridad el que más nos gusta, el que se adapta por precio, el que consideramos más necesario. Elegir entre dos o tres productos nos deja la sensación de acierto, de haber realizado una buena compra.
Sin embargo, imaginemos por un momento que vamos a comprar una simple esponja de baño y nos dan para elegir una docena de modelos diferentes, cada una con características diferentes, tamaños,precios, colores, textura ¿qué sucede? Que empezamos a dudar y a pensar que es más vistosa la de lunares, pero que quizá frote mejor la azul, claro que, por tamaño, donde esté la verde, aunque, mirándolo bien, la que parece de más calidad es la blanca... ¿Y qué sucede al final? pues que ya casi elegimos para no perder más tiempo pero sin convencimiento, con la sensación de que no hemos acertado e incluso,si no resulta imprescindible, quizá aparquemos su compra para el próximo día,a ver si tenemos las ideas más claras y mientras tanto,si vemos en otro establecimiento una esponja que nos llame la atención, seguramente la elijamos pensando que es exactamente la que se adapta a lo que andábamos buscando.
Es sólo una opinión y como siempre,se admiten críticas y otros puntos de vista.
Un saludo,
El cliente se dispersa ante tantas opciones, demasiadas alternativas para que pueda decidir con convencimiento.
Hagamos por un momento el ejercício de meternos en la piel del cliente. Para cualquiera de nosotros es fácil elegir entre dos o tres productos porque se identifica con seguridad el que más nos gusta, el que se adapta por precio, el que consideramos más necesario. Elegir entre dos o tres productos nos deja la sensación de acierto, de haber realizado una buena compra.
Sin embargo, imaginemos por un momento que vamos a comprar una simple esponja de baño y nos dan para elegir una docena de modelos diferentes, cada una con características diferentes, tamaños,precios, colores, textura ¿qué sucede? Que empezamos a dudar y a pensar que es más vistosa la de lunares, pero que quizá frote mejor la azul, claro que, por tamaño, donde esté la verde, aunque, mirándolo bien, la que parece de más calidad es la blanca... ¿Y qué sucede al final? pues que ya casi elegimos para no perder más tiempo pero sin convencimiento, con la sensación de que no hemos acertado e incluso,si no resulta imprescindible, quizá aparquemos su compra para el próximo día,a ver si tenemos las ideas más claras y mientras tanto,si vemos en otro establecimiento una esponja que nos llame la atención, seguramente la elijamos pensando que es exactamente la que se adapta a lo que andábamos buscando.
Es sólo una opinión y como siempre,se admiten críticas y otros puntos de vista.
Un saludo,
Comunica y conecta
La comunicación es un aspecto esencial en nuestra tarea de ventas y también en nuestras vidas, ya que cuando nos comunicamos lo hacemos expresando parte de lo que realmente somos, insisto, da igual que hablemos de clientes o de amistad, expresamos siempre parte de lo que somos, ya que aunque queramos disimular, la esencia sale, de ahí la importancia de ser uno mismo en todo momento y circunstancia.
Cuando la comunicación fluye correctamente resulta fácil identificar los sentimientos dentro del mensaje que queremos transmitir y da lo mismo que sea con uno mismo, con otra persona o en una sala repleta de gente. La comunicación fluye porque es real, auténtica.
Detrás de lo que cada uno de nosotros dice hay una variedad de mensajes: creencias, sentimientos, intereses, beneficios. Si lo que nos proponemos en hacérselos llegar los demás, tal cual fueron creados en nuestra mente, es importante que nos esforcemos en trasmitirlos de forma clara y sencilla, sin ampulosidad ni exceso de tecnicismo, sin exageraciones ni adjetivos neutros. Nuestro lenguaje debe ser visible.
Cuando comuniques, hazlo con entusiasmo, confianza y creatividad y así lo recibirá tu interlocutor. Si vas a presentar un nuevo producto,oblígate a conocer del mismo todas las características que puedan aportarte argumentos para convencer a tu cliente, para demostrarle que lo que estás diciendo se corresponde con la verdad y sobre todo, esfuérzate en exponer los puntos comerciales que él pueda convertir en beneficios para su negocio.
Es la mejor manera de cerrar una operación: comenzar a vender con un saludo amable, sincero y sonriente y comunicar exactamente lo que interesa al cliente..
Cuando la comunicación fluye correctamente resulta fácil identificar los sentimientos dentro del mensaje que queremos transmitir y da lo mismo que sea con uno mismo, con otra persona o en una sala repleta de gente. La comunicación fluye porque es real, auténtica.
Detrás de lo que cada uno de nosotros dice hay una variedad de mensajes: creencias, sentimientos, intereses, beneficios. Si lo que nos proponemos en hacérselos llegar los demás, tal cual fueron creados en nuestra mente, es importante que nos esforcemos en trasmitirlos de forma clara y sencilla, sin ampulosidad ni exceso de tecnicismo, sin exageraciones ni adjetivos neutros. Nuestro lenguaje debe ser visible.
Cuando comuniques, hazlo con entusiasmo, confianza y creatividad y así lo recibirá tu interlocutor. Si vas a presentar un nuevo producto,oblígate a conocer del mismo todas las características que puedan aportarte argumentos para convencer a tu cliente, para demostrarle que lo que estás diciendo se corresponde con la verdad y sobre todo, esfuérzate en exponer los puntos comerciales que él pueda convertir en beneficios para su negocio.
Es la mejor manera de cerrar una operación: comenzar a vender con un saludo amable, sincero y sonriente y comunicar exactamente lo que interesa al cliente..
Lo importante de la venta es vender
´Parece una perogrullada¿verdad? pues os aseguro que no lo es.
Mi experiencia en el campo comercial me ha demostrado que muchos vendedores confunden vender con asesorar e informar, como si el cometido de su trabajo fuera explicar al cliente la novedad que llevan en cartera y su forma de aplicación. Eso no es vender, si acaso, y considerando una buena presentación por parte del vendedor, se puede convertir en una compra ocasional del cliente. Eso, ya digo, dándose muy bien.
Vender es convencer. Y para que esto se produzca, el vendedor, además de presentar técnicamente el producto y despertar el interés del cliente, tiene que ofrecerle beneficios. Palabra mágica: beneficios pero aún así no es suficiente, debe demostrárselo a su cliente con datos.
Acerca mucho más a la venta una multiplicación bien expuesta que mil palabras técnicas:
-El producto que le estoy ofreciendo a usted le deja un margen de... y por las características del mismo se adapta perfectamente a su negocio porque...
Y explicarle los por qués con datos y claridad.
Cuando digo que lo importante de la venta es vender, quiero exponer un hecho categórico: Hay vendedores que llevan esto a la práctica y cada visita se convierte en un pedido mientras que otros, los que se limitan a informar del producto sin atreverse a hablar de cifras, de precios, de beneficios para el cliente, que es lo realmente importante, tienen que esperar a que sea éste quién decida y eso es más complicado porque si no le convencemos difícilmente su decisión se corresponderá con nuestros intereses.
Intereses compartidos en todo caso, porque lo que le interesa al cliente debe interesarle al vendedor y conseguir que sea recíproco.
Para que se produzca el pedido, además de información, intereses compartidos y beneficios claros para el cliente, tiene que existir lo que llamamos cierre de la operación. Si pretendemos obviar esa parte de nuestro trabajo porque nos aterra decir:
-¿Te lo sirvo el martes o el miércoles? ¿Prefieres la oferta del mes o el pedido de prueba? estamos perdiendo la gran oportunidad de convertirnos en auténticos vendedores profesionales.
Mi experiencia en el campo comercial me ha demostrado que muchos vendedores confunden vender con asesorar e informar, como si el cometido de su trabajo fuera explicar al cliente la novedad que llevan en cartera y su forma de aplicación. Eso no es vender, si acaso, y considerando una buena presentación por parte del vendedor, se puede convertir en una compra ocasional del cliente. Eso, ya digo, dándose muy bien.
Vender es convencer. Y para que esto se produzca, el vendedor, además de presentar técnicamente el producto y despertar el interés del cliente, tiene que ofrecerle beneficios. Palabra mágica: beneficios pero aún así no es suficiente, debe demostrárselo a su cliente con datos.
Acerca mucho más a la venta una multiplicación bien expuesta que mil palabras técnicas:
-El producto que le estoy ofreciendo a usted le deja un margen de... y por las características del mismo se adapta perfectamente a su negocio porque...
Y explicarle los por qués con datos y claridad.
Cuando digo que lo importante de la venta es vender, quiero exponer un hecho categórico: Hay vendedores que llevan esto a la práctica y cada visita se convierte en un pedido mientras que otros, los que se limitan a informar del producto sin atreverse a hablar de cifras, de precios, de beneficios para el cliente, que es lo realmente importante, tienen que esperar a que sea éste quién decida y eso es más complicado porque si no le convencemos difícilmente su decisión se corresponderá con nuestros intereses.
Intereses compartidos en todo caso, porque lo que le interesa al cliente debe interesarle al vendedor y conseguir que sea recíproco.
Para que se produzca el pedido, además de información, intereses compartidos y beneficios claros para el cliente, tiene que existir lo que llamamos cierre de la operación. Si pretendemos obviar esa parte de nuestro trabajo porque nos aterra decir:
-¿Te lo sirvo el martes o el miércoles? ¿Prefieres la oferta del mes o el pedido de prueba? estamos perdiendo la gran oportunidad de convertirnos en auténticos vendedores profesionales.
Excusas no, gracias
Todas las personas tenemos cierta inclinación a sentirnos culpables o víctimas.
A nivel laboral actuamos de igual manera. Es decir, o pertenecemos al grupo de los que se preocupan excesivamente y sin razón, la mayoría de las veces, viendo problemas donde no existen, ya que éstos son creados por su imaginación, su miedo o una desmesurada necesidad por caer bien a los demás, o bien pertenecemos al grupo de los que consideran que la responsabilidad es tarea de otros.
Me refiero a los que según ellos, les persigue la mala suerte, a los cenizos que todo les sale mal, los que utilizan la terapia del llanto y la lamentación en lugar de buscar soluciones sencillas, palpables y eficaces, la mejor arma para acabar con los problemas.
Estos dos comportamientos, llevados a la faceta comercial, que es la que nos ocupa, convierte a posibles excelentes vendedores, en trabajadores asustados, temerosos, miedicas ante el cliente, en el primer caso. Sin capacidad resolutiva, sin atreverse a exponer sus argumentos con entusiasmo y viveza, por temor a no sé bien qué terrible venganza por parte del cliente: que le deje de comprar.
Os aseguro que ningún cliente deja de comprar porque un vendedor le exponga con claridad sus condiciones de venta, sus productos,sus promociones. Deja de comprar porque el vendedor falte a la verdad o no cumpla lo prometido.
En el segundo caso, nos encontramos con un tipo de comercial que basa su argumentación en la disculpa, en "lo siento", en buscar un chivo expiatorio para echarle encima la responsabilidad de que su gestión no haya llegado a buen término.
Craso error. Si persiste durante años en esta actitud, sólo podrá aspirar al fracaso, incluso como persona, porque será muy difícil que encuentre una pareja capaz de aguantarle su victimismo. Hasta los amigos huirán de su lado para no caer en las redes de que la culpa era suya.
En mis cursos insisto en que lo importante es detectar y reconocer el problema o el posible defecto en nuestro comportamiento, acabar con ese cerrojo que nos impide actuar de forma que obtengamos los mejores resultados en nuestro trabajo.
Cuando demos con ello, estaremos cerquísima de toparnos con la solución. Ahora bien, lo realmente difícil es reconocer que la solución y el problema habitan dentro de nosotros y que igual que tenemos la posibilidad de crecer y avanzar reconociendo y rectificando, igual,digo, podemos estancarnos en nuestra incapacidad para reconocer lo que es mejorable en nosotros y en nuestro comportamiento, si nos empeñamos en mirar hacia el exterior buscando culpables.
Para triunfar hay que generar felicidad en uno mismo y en los demás.
Pensar con serenidad, actuar con sencillez, darse generosamente, practicar la empatía y ser agradecido, nos ayudará a convertirnos en vendedores de éxitoy por tanto, en personas con posibilidad de trabajo fijo y sustanciosas ganancias mensuales.
A nivel laboral actuamos de igual manera. Es decir, o pertenecemos al grupo de los que se preocupan excesivamente y sin razón, la mayoría de las veces, viendo problemas donde no existen, ya que éstos son creados por su imaginación, su miedo o una desmesurada necesidad por caer bien a los demás, o bien pertenecemos al grupo de los que consideran que la responsabilidad es tarea de otros.
Me refiero a los que según ellos, les persigue la mala suerte, a los cenizos que todo les sale mal, los que utilizan la terapia del llanto y la lamentación en lugar de buscar soluciones sencillas, palpables y eficaces, la mejor arma para acabar con los problemas.
Estos dos comportamientos, llevados a la faceta comercial, que es la que nos ocupa, convierte a posibles excelentes vendedores, en trabajadores asustados, temerosos, miedicas ante el cliente, en el primer caso. Sin capacidad resolutiva, sin atreverse a exponer sus argumentos con entusiasmo y viveza, por temor a no sé bien qué terrible venganza por parte del cliente: que le deje de comprar.
Os aseguro que ningún cliente deja de comprar porque un vendedor le exponga con claridad sus condiciones de venta, sus productos,sus promociones. Deja de comprar porque el vendedor falte a la verdad o no cumpla lo prometido.
En el segundo caso, nos encontramos con un tipo de comercial que basa su argumentación en la disculpa, en "lo siento", en buscar un chivo expiatorio para echarle encima la responsabilidad de que su gestión no haya llegado a buen término.
Craso error. Si persiste durante años en esta actitud, sólo podrá aspirar al fracaso, incluso como persona, porque será muy difícil que encuentre una pareja capaz de aguantarle su victimismo. Hasta los amigos huirán de su lado para no caer en las redes de que la culpa era suya.
En mis cursos insisto en que lo importante es detectar y reconocer el problema o el posible defecto en nuestro comportamiento, acabar con ese cerrojo que nos impide actuar de forma que obtengamos los mejores resultados en nuestro trabajo.
Cuando demos con ello, estaremos cerquísima de toparnos con la solución. Ahora bien, lo realmente difícil es reconocer que la solución y el problema habitan dentro de nosotros y que igual que tenemos la posibilidad de crecer y avanzar reconociendo y rectificando, igual,digo, podemos estancarnos en nuestra incapacidad para reconocer lo que es mejorable en nosotros y en nuestro comportamiento, si nos empeñamos en mirar hacia el exterior buscando culpables.
Para triunfar hay que generar felicidad en uno mismo y en los demás.
Pensar con serenidad, actuar con sencillez, darse generosamente, practicar la empatía y ser agradecido, nos ayudará a convertirnos en vendedores de éxitoy por tanto, en personas con posibilidad de trabajo fijo y sustanciosas ganancias mensuales.
Necesidad creada
Compramos cuando nos creamos nosotros mismos una necesidad o cuando alguien o algo nos crea ese mismo deseo de poseer: "lo quiero, lo quiero", grita nuestro inconsciente ante un atrayente spot, un escaparate vistoso o una demostración de producto.
Está demostrado que si decidimos entrar en un establecimiento atraídos por el impulso que genera "lo quiero, lo quiero", es muy probable que compremos el artículo en cuestión. Si lo dejamos pasar, quizá nos siga rondando por la cabeza pero a lo mejor, por comodidad, por precio, por atención, ya no lo compremos en el primer establecimiento, precisamente el que nos creó la necesidad de compra.
El problema para el vendedor surge precisamente cuando no sabe aprovechar el instante, el momento del deseo y se conforma con presentar el producto ante el cliente y esperan a que éste decida.
"Me lo pensaré", será la respuesta que reciba.
Y claro que se lo pensará, si con su exposición el vendedor ha conseguido despertar el deseo. Se lo pensará hasta que otro vendedor más profesional le ayude a tomar la decisión y se beneficie de la explicación del ingenuo.
-¿Has oído hablar de...?
Suele preguntar el cliente s sus proveedores, cuando algo le ha llamado la atención. Algo que precisamente le ha presentado un vendedor que todavía cree en que "me lo pensaré" significa que va a recibir la llamada del cliente en breves días.
Lo más probable es que se quede sin pedido, eso si, podrá consolarse, si le gusta emplear la terapia del llanto y echar la culpa a los demás, diciendo que la vida es muy injusta porque él fue quién creó la necesidad y va un malvado competidor y le birla el pedido. Lo que ya le costará más, es reconocer que no le quitaron el pedido sino que él lo perdió por indecisión, por limitarse a ejercer de asesor en lugar de cerrar la venta, que es lo que hacen los vendedores profesionales.
Está demostrado que si decidimos entrar en un establecimiento atraídos por el impulso que genera "lo quiero, lo quiero", es muy probable que compremos el artículo en cuestión. Si lo dejamos pasar, quizá nos siga rondando por la cabeza pero a lo mejor, por comodidad, por precio, por atención, ya no lo compremos en el primer establecimiento, precisamente el que nos creó la necesidad de compra.
El problema para el vendedor surge precisamente cuando no sabe aprovechar el instante, el momento del deseo y se conforma con presentar el producto ante el cliente y esperan a que éste decida.
"Me lo pensaré", será la respuesta que reciba.
Y claro que se lo pensará, si con su exposición el vendedor ha conseguido despertar el deseo. Se lo pensará hasta que otro vendedor más profesional le ayude a tomar la decisión y se beneficie de la explicación del ingenuo.
-¿Has oído hablar de...?
Suele preguntar el cliente s sus proveedores, cuando algo le ha llamado la atención. Algo que precisamente le ha presentado un vendedor que todavía cree en que "me lo pensaré" significa que va a recibir la llamada del cliente en breves días.
Lo más probable es que se quede sin pedido, eso si, podrá consolarse, si le gusta emplear la terapia del llanto y echar la culpa a los demás, diciendo que la vida es muy injusta porque él fue quién creó la necesidad y va un malvado competidor y le birla el pedido. Lo que ya le costará más, es reconocer que no le quitaron el pedido sino que él lo perdió por indecisión, por limitarse a ejercer de asesor en lugar de cerrar la venta, que es lo que hacen los vendedores profesionales.
El cristal con que se mira
Todos conocemos al "cenizo" de turno, y cada uno de nosotros sabe lo que opina del mismo. Más o menos iría en la línea de cuánto más lejos, mejor.
Ser cenizo y vendedor profesional es incompatible. El vendedor tiene que generar alegría, optimismo y entusiasmo, en su cliente. Un vendedor que para vender necesita presentar las mejores condiciones del mercado, que haga un día espléndido, que las noticias sólo hablen de prosperidad, ni es vendedor ni es "ná". El auténtico vendedor crea las condiciones óptimas día a día para ofrecérselas a sus clientes.
Y no estoy diciendo que vayamos con cuentos, no. Lo que digo que es lo feo y lo bonito,lo bueno o lo malo, siempre tiene, como mínimo, dos caras y a una de ellas es obligación nuestra encontrarle la parte positiva, porque siempre la hay, y mostrársela al cliente.
Si la economía no pasa por su momento más boyante, de nosotros dependerá decaer y dejarnos llevar por el pesimismo o apoyarnos en la crisis para fomentar nuestra creatividad. Es el momento de establecer prioridades, vender y comprar aquello que realmente produce riqueza, satisfacción, beneficio extra.
La crisis resalta el color del cristal con que miramos nuestro entorno y nos devuelve la mirada convertida en éxito o fracaso.
Quienes se obstinan en cubrir el cristal con el paño negro del "qué mal está todo..."obtendrán una visión oscura, de difícil solución. Hundirse es lo más probable.
Sin embargo, aquellos que eligen la transparencia para mirar a su alrededor, eso tan hermoso que sólo los verdaderos genios consiguen plasmar con perfección en sus cuadros, verán con nitidez lo que hay detrás de la misma, lo que les permitirá tomar las medidas adecuadas. Si miramos a través de la transparencia, sin duda eligiremos con sabiduría y acierto y no tendremos que preocuparnos tanto por las situaciones externas.
En nuestra mente y en nuestro corazón se encuentran las mejores soluciones, esas que como profesionales auténticos, tenemos la obligación de compartir con nuestros clientes.
Ser cenizo y vendedor profesional es incompatible. El vendedor tiene que generar alegría, optimismo y entusiasmo, en su cliente. Un vendedor que para vender necesita presentar las mejores condiciones del mercado, que haga un día espléndido, que las noticias sólo hablen de prosperidad, ni es vendedor ni es "ná". El auténtico vendedor crea las condiciones óptimas día a día para ofrecérselas a sus clientes.
Y no estoy diciendo que vayamos con cuentos, no. Lo que digo que es lo feo y lo bonito,lo bueno o lo malo, siempre tiene, como mínimo, dos caras y a una de ellas es obligación nuestra encontrarle la parte positiva, porque siempre la hay, y mostrársela al cliente.
Si la economía no pasa por su momento más boyante, de nosotros dependerá decaer y dejarnos llevar por el pesimismo o apoyarnos en la crisis para fomentar nuestra creatividad. Es el momento de establecer prioridades, vender y comprar aquello que realmente produce riqueza, satisfacción, beneficio extra.
La crisis resalta el color del cristal con que miramos nuestro entorno y nos devuelve la mirada convertida en éxito o fracaso.
Quienes se obstinan en cubrir el cristal con el paño negro del "qué mal está todo..."obtendrán una visión oscura, de difícil solución. Hundirse es lo más probable.
Sin embargo, aquellos que eligen la transparencia para mirar a su alrededor, eso tan hermoso que sólo los verdaderos genios consiguen plasmar con perfección en sus cuadros, verán con nitidez lo que hay detrás de la misma, lo que les permitirá tomar las medidas adecuadas. Si miramos a través de la transparencia, sin duda eligiremos con sabiduría y acierto y no tendremos que preocuparnos tanto por las situaciones externas.
En nuestra mente y en nuestro corazón se encuentran las mejores soluciones, esas que como profesionales auténticos, tenemos la obligación de compartir con nuestros clientes.
Sé tu mismo
Sé tú mismo. Pues sí,parece obvio, natural, algo que todos hacemos, claro. Pero, ¿qué ocurre cuando aparentamos ser diferentes a lo que realmente somos? ¿en qué nos convertimos cuando actuamos con afectación, cuando tomamos un roll que no nos pertenece por naturaleza ni por esencia?
Pues que nos convertimos en una mala caricatura de nosotros mismos, pronta a provoca el rechazo del cliente o en el menos malo de los casos, su indiferencia.
Si decidimos dar a nuestro papel de vendedor unos tonos que no van acorde con nuestra propia personalidad, estamos haciendo una pésima interpretación y los resultados lo reflejarán.
Vamos a los ejemplos, que es como mejor se entienden estas cosas de la venta.
Supongamos que usted se considera una persona seria, poco dada a los chistes y a las chirigotas. Y también supongamos que, erroneamente, usted considera que para ser vendedor, como ese o aquél que conoce y que al parecer les va muy bien, hay que desplegar una cháchara constante y contar dos o tres chascarrillos a cada clientes. Además, si queremos ponerlo aún más negro, diremos que los chistecillos siempre son los mismos, por lo que el cliente le conocerá por "el del chiste del paragüas" o el de "qué tal va todo".
Si usted es serio y poco amigo de los chistes, siga en su línea delante del cliente. Muéstrese tal como es, con su seriedad, su timidez, su forma habitual de expresión corporal y sus ganas de agradar. Estas últimas sí que son imprescindibles.
Un vendedor realmente profesional, no es un cómico, es un aliado del cliente y como tal tiene que comportarse.
Si verdaderamente le preocupa su profesión y quiere triunfar en ella, en lugsr de fingir mostrando una personalidad distinta a la suya, mi sugerencia es que se dedique a conocer en profundidad el negocio de sus clientes y esté siempre preparado para aportar soluciones viables a los problemas que le surjan.
Necesita convencer, si espera que su cliente se fidelice, y para ello, tiene que conocer a la perfección los productos que ofrece. Y sobretodo, deberá poseer una capacidad de trabajo, de paciencia y tensón, muy por encima de la media que se requiere para otras profesiones.
Es un error fingir, querer ser de otra forma de la que uno es. Lo que sí conviene es potenciar las cualidades que hemos comprobado ayudan a mejorar nuestro rendimiento (y que ya quedan expuestas aquí) e ir eliminando los tics, las manías y los defectos que entorpecen nuestra labor, pero no sólo como vendedores, sino como seres humanos, que al fin y a la postre, es lo que importa.
Pues que nos convertimos en una mala caricatura de nosotros mismos, pronta a provoca el rechazo del cliente o en el menos malo de los casos, su indiferencia.
Si decidimos dar a nuestro papel de vendedor unos tonos que no van acorde con nuestra propia personalidad, estamos haciendo una pésima interpretación y los resultados lo reflejarán.
Vamos a los ejemplos, que es como mejor se entienden estas cosas de la venta.
Supongamos que usted se considera una persona seria, poco dada a los chistes y a las chirigotas. Y también supongamos que, erroneamente, usted considera que para ser vendedor, como ese o aquél que conoce y que al parecer les va muy bien, hay que desplegar una cháchara constante y contar dos o tres chascarrillos a cada clientes. Además, si queremos ponerlo aún más negro, diremos que los chistecillos siempre son los mismos, por lo que el cliente le conocerá por "el del chiste del paragüas" o el de "qué tal va todo".
Si usted es serio y poco amigo de los chistes, siga en su línea delante del cliente. Muéstrese tal como es, con su seriedad, su timidez, su forma habitual de expresión corporal y sus ganas de agradar. Estas últimas sí que son imprescindibles.
Un vendedor realmente profesional, no es un cómico, es un aliado del cliente y como tal tiene que comportarse.
Si verdaderamente le preocupa su profesión y quiere triunfar en ella, en lugsr de fingir mostrando una personalidad distinta a la suya, mi sugerencia es que se dedique a conocer en profundidad el negocio de sus clientes y esté siempre preparado para aportar soluciones viables a los problemas que le surjan.
Necesita convencer, si espera que su cliente se fidelice, y para ello, tiene que conocer a la perfección los productos que ofrece. Y sobretodo, deberá poseer una capacidad de trabajo, de paciencia y tensón, muy por encima de la media que se requiere para otras profesiones.
Es un error fingir, querer ser de otra forma de la que uno es. Lo que sí conviene es potenciar las cualidades que hemos comprobado ayudan a mejorar nuestro rendimiento (y que ya quedan expuestas aquí) e ir eliminando los tics, las manías y los defectos que entorpecen nuestra labor, pero no sólo como vendedores, sino como seres humanos, que al fin y a la postre, es lo que importa.
Escucha y acertarás
Mañana parto para Barcelona, allí estaré, esperando vuestra visita entre el sábado, domingo y lunes, en Cosmobelleza, en el stand de Eva Visnú, el número 185. Me gustaría conoceros a todos.
Escucha y acertarás. He elegido ese título para ver, si de una santa vez, rompemos otro de los bulos más extendidos sobre los vendedores: su incontinencia verbal. Ese defecto crónico, a lo mejor lo padece algún charlatán o alguien muy novato en la profesión, pero nunca atrapará a un auténtico profesional.
Y es que, el auténtico profesional sabe que el cliente tiene todas las respuestas que él necesita para finalizar con éxito su trabajo, y que su tarea es otra: informar, aclarar, solucionar, atender, preguntar y escuchar. Escuchar mucho y con atención.
A veces nos pierde la ansiedad por vender el producto A y queremos "metérselo al cliente por los ojos", cuando realmente él quiere comprar el producto B, que también está en nuestro catálogo, en nuestro centro de trabajo, en nuestra cartera de ventas.
Pregunta y descubre las necesidades del cliente. Luego, satisfácelas. Tendrás un cliente agradecido y fiel.
Escucha con atención. En las respuestas del cliente, en sus preguntas, está el alma de la venta, eso que anda buscando, eso que espera que tú le ofrezcan. No le defraudes por precipitarte o por anteponer tus deseos a los suyos.
Escucha y acertarás. He elegido ese título para ver, si de una santa vez, rompemos otro de los bulos más extendidos sobre los vendedores: su incontinencia verbal. Ese defecto crónico, a lo mejor lo padece algún charlatán o alguien muy novato en la profesión, pero nunca atrapará a un auténtico profesional.
Y es que, el auténtico profesional sabe que el cliente tiene todas las respuestas que él necesita para finalizar con éxito su trabajo, y que su tarea es otra: informar, aclarar, solucionar, atender, preguntar y escuchar. Escuchar mucho y con atención.
A veces nos pierde la ansiedad por vender el producto A y queremos "metérselo al cliente por los ojos", cuando realmente él quiere comprar el producto B, que también está en nuestro catálogo, en nuestro centro de trabajo, en nuestra cartera de ventas.
Pregunta y descubre las necesidades del cliente. Luego, satisfácelas. Tendrás un cliente agradecido y fiel.
Escucha con atención. En las respuestas del cliente, en sus preguntas, está el alma de la venta, eso que anda buscando, eso que espera que tú le ofrezcan. No le defraudes por precipitarte o por anteponer tus deseos a los suyos.
Qué espera el cliente de ti
Hoy me siento como si hubiera cerrado mi pedido del mes, ese pedido que nos llena de satisfacción y de orgullo, que sirve para alcanzar un premio o para dar un salto en nuestras comisiones. Hoy, como os digo, me siento así.
¿Sabéis por qué? pues porque un lector ha tenido la amabilidad de entrar en el foro y decirme que le gusta lo que escribo. Lástima no saber su identidad. En cualquier caso, ahí queda mi agradecimiento. Una no está muy acostumbrada a recibir respuestas.
Y Ahora, la pregunta, ¿qué responderías si alguien te pidiera que le explicaras lo que crees que el cliente espera de ti?
Yo te lo pregunto, a ver si te animas y responden. Mientras tanto, compartiré contigo lo que yo creo que el cliente espera de un vendedor.
No va ser simpatía, ni labia, ni una presentación técnica, tediosa, larga. No, el cliente espera de ti, sobretodo, soluciones. Palabra mágica en el mundo comercial.
Es lo que realmente importa al cliente, que a cada objeción, a cada problema, a cada pregunta, le respondas con una solución sencilla, rápida, clara,que resuelva sus dudas o problema.
También espera que sepas cumplir lo que prometes, por eso, se parco en promesas y no las hagas si no está en tu mano cumplir. Un cliente entiende mucho mejor un no y su explicación correspondiente que un si y si te he visto no me acuerdo. Eso no lo suelen olvidar. Eres tú, si te portas así, el que puede ir olvidándose de la fidelidad del cliente. Siempre dudará, siempre creerá que le estás engañando. A un cliente hay que ganárselo a pulso, día a dia. Perderlo es sólo cuestión de segundos.
Quédate con dos palabras: solución y cumplimiento.
Se te abrirán todas las puertas.
Que las buenas ventas te acompañen.
¿Sabéis por qué? pues porque un lector ha tenido la amabilidad de entrar en el foro y decirme que le gusta lo que escribo. Lástima no saber su identidad. En cualquier caso, ahí queda mi agradecimiento. Una no está muy acostumbrada a recibir respuestas.
Y Ahora, la pregunta, ¿qué responderías si alguien te pidiera que le explicaras lo que crees que el cliente espera de ti?
Yo te lo pregunto, a ver si te animas y responden. Mientras tanto, compartiré contigo lo que yo creo que el cliente espera de un vendedor.
No va ser simpatía, ni labia, ni una presentación técnica, tediosa, larga. No, el cliente espera de ti, sobretodo, soluciones. Palabra mágica en el mundo comercial.
Es lo que realmente importa al cliente, que a cada objeción, a cada problema, a cada pregunta, le respondas con una solución sencilla, rápida, clara,que resuelva sus dudas o problema.
También espera que sepas cumplir lo que prometes, por eso, se parco en promesas y no las hagas si no está en tu mano cumplir. Un cliente entiende mucho mejor un no y su explicación correspondiente que un si y si te he visto no me acuerdo. Eso no lo suelen olvidar. Eres tú, si te portas así, el que puede ir olvidándose de la fidelidad del cliente. Siempre dudará, siempre creerá que le estás engañando. A un cliente hay que ganárselo a pulso, día a dia. Perderlo es sólo cuestión de segundos.
Quédate con dos palabras: solución y cumplimiento.
Se te abrirán todas las puertas.
Que las buenas ventas te acompañen.
Estímulos internos y externos
En el transcurso de los últimos treinta años, he aprendido a amar y respetar mi profesión profundamente. También a respetar a todos mis compañeros porque reconozco las dificultades que encierra esta tarea. Hay que tener talento, una voluntad a prueba de fracasos diarios y una capacidad de trabajo por encima de la media, para llegar a ser un profesional cualificado de la venta y no un charlatán de feria.
Porque reconozco la venta como tarea creativa, bien remunerada y mejor valorada en el campo laboral, digo a todos aquellos que ahora estén comenzando,y busquen un trabajo de este tipo o que elijan dedicarse a la atención de clientes, que olviden anticuados clichés de vendedor, por ejemplo, que venta y engaño son sinónimos. Qué error. Este tremendo error ha llevado al traste a muchos posibles buenos vendedores. No superaron la idea del sinónimo y se dejaron abatir por los comentarios ajenos. Vender es, por encima de otras muchas cosas, convertirse en aliado del cliente, en el mejor soporte de su negocio y de ahí el título de este artículo.
¿Qué es un estímulo interno? una emoción que el vendedor exterioriza y le acerca al cliente, por ejemplo, la empatía cuando es sincera. El cliente lo percibe y crea un vínculo afectivo con ese vendedor que le entiende. También la amabilidad sencilla, sin afectación, hace que el cliente se sienta a gusto y comprendido.
¿Qué es un estímulo externo? Todo lo que rodea el trabajo del vendedor, empezando por su imagen, su organización, el hábitat en el que desarrolla su tarea. Todo eso forma parte de su "marca de la casa", y por tanto, para bien o para mal, va a crear su personalidad y a forjar su identidad. Si acierta con los gustos generales de sus clientes, tendrá éxito, de lo contrario, será un visitador más que pasa por allí, por si acaso el cliente necesita comprar algo, pero nunca será un vendedor con pedigreé. Eso hay que ganárselo con cada gesto, con cada acierto, con cada error rectificado.
Seguiremos hablando, hasta la próxima.
Porque reconozco la venta como tarea creativa, bien remunerada y mejor valorada en el campo laboral, digo a todos aquellos que ahora estén comenzando,y busquen un trabajo de este tipo o que elijan dedicarse a la atención de clientes, que olviden anticuados clichés de vendedor, por ejemplo, que venta y engaño son sinónimos. Qué error. Este tremendo error ha llevado al traste a muchos posibles buenos vendedores. No superaron la idea del sinónimo y se dejaron abatir por los comentarios ajenos. Vender es, por encima de otras muchas cosas, convertirse en aliado del cliente, en el mejor soporte de su negocio y de ahí el título de este artículo.
¿Qué es un estímulo interno? una emoción que el vendedor exterioriza y le acerca al cliente, por ejemplo, la empatía cuando es sincera. El cliente lo percibe y crea un vínculo afectivo con ese vendedor que le entiende. También la amabilidad sencilla, sin afectación, hace que el cliente se sienta a gusto y comprendido.
¿Qué es un estímulo externo? Todo lo que rodea el trabajo del vendedor, empezando por su imagen, su organización, el hábitat en el que desarrolla su tarea. Todo eso forma parte de su "marca de la casa", y por tanto, para bien o para mal, va a crear su personalidad y a forjar su identidad. Si acierta con los gustos generales de sus clientes, tendrá éxito, de lo contrario, será un visitador más que pasa por allí, por si acaso el cliente necesita comprar algo, pero nunca será un vendedor con pedigreé. Eso hay que ganárselo con cada gesto, con cada acierto, con cada error rectificado.
Seguiremos hablando, hasta la próxima.
Tu pensamiento marcará la diferencia
Pues si, tenlo muy en cuenta. Será tu pensamiento el que marque la diferencia entre tus éxitos y tus fracasos. Triunfarás en aquellas parcelas en las que creas, pongas todo tu entusiasmo y tengas la suficiente seguridad en tus posibilidades como para seguir adelante, pase lo que pase y pese a quién pese.
Por el contrario, no alcanzaras los objetivos previstos en esas otras actividades que no te convenzan, que te cuesten un esfuerzo arduo y no encuentres recompensa y sobre todo, fracasarás cuando dejes que tu mente convierta en pensamiento el NO:
"No puedo, no sé, no me gusta, no soy capaz, no valgo..".
Todos, a estas alturas, conocemos de sobra el poder de la mente. Los pensamientos se convierten en ideas, éstas en deseos y ellos en nuestra realidad diaria. Por tanto, si eres de los que suele emplear el NO para forjar pensamientos, frena, aún estás a tiempo, y comienza a crearlos con la idea del SI: si puedo, si valgo, si quiero. Ya sólo falta que lo digas con pleno convencimiento y actúes en consonancia con ello.
Por el contrario, no alcanzaras los objetivos previstos en esas otras actividades que no te convenzan, que te cuesten un esfuerzo arduo y no encuentres recompensa y sobre todo, fracasarás cuando dejes que tu mente convierta en pensamiento el NO:
"No puedo, no sé, no me gusta, no soy capaz, no valgo..".
Todos, a estas alturas, conocemos de sobra el poder de la mente. Los pensamientos se convierten en ideas, éstas en deseos y ellos en nuestra realidad diaria. Por tanto, si eres de los que suele emplear el NO para forjar pensamientos, frena, aún estás a tiempo, y comienza a crearlos con la idea del SI: si puedo, si valgo, si quiero. Ya sólo falta que lo digas con pleno convencimiento y actúes en consonancia con ello.
A por el 2011
Ahora toca cargar las tintas sobre el 2011. Otro año de la era dura que tenemos que superar.
Lo superaremos todos aquellos que sabemos que podemos hacerlo.
El éxito no es el camino de un día, de un acierto, de una oportunidad. Mantenerse en primera línea es tarea diaria. A veces tomamos decisiones que no dan frutos de inmediato, pero que si son acertadas, era imprescindible tomarlas para seguir adelante. No te desanimes por la gestión de un mes. Si no es todo lo buena que tú esperabas, aguanta, sigue adelante convencido de tus posibilidades, dando toques a tu proyecto, mejorando aquí y allá. Y de pronto un día, simplemente con un empujoncito, todo comenzará a rodar.
No es magia, ni suerte. Es la justa recompensa a un trabajo hecho día a día, mejorado con talento y reflexión. Ese toque era el punto justo que te faltaba para que todo tu esfuerzo anterior diera fruto. Qué lástima si te das por vencido antes del que el último toque, la última decisión, el último esfuerzo, de sus frutos. Entonces, todo será más fácil.
Habrá pasado el 2011. Ahora sólo me queda desearte que el próximo año, el maltratado de antemano 2011, sea el mejor de tu vida. A por él.
Lo superaremos todos aquellos que sabemos que podemos hacerlo.
El éxito no es el camino de un día, de un acierto, de una oportunidad. Mantenerse en primera línea es tarea diaria. A veces tomamos decisiones que no dan frutos de inmediato, pero que si son acertadas, era imprescindible tomarlas para seguir adelante. No te desanimes por la gestión de un mes. Si no es todo lo buena que tú esperabas, aguanta, sigue adelante convencido de tus posibilidades, dando toques a tu proyecto, mejorando aquí y allá. Y de pronto un día, simplemente con un empujoncito, todo comenzará a rodar.
No es magia, ni suerte. Es la justa recompensa a un trabajo hecho día a día, mejorado con talento y reflexión. Ese toque era el punto justo que te faltaba para que todo tu esfuerzo anterior diera fruto. Qué lástima si te das por vencido antes del que el último toque, la última decisión, el último esfuerzo, de sus frutos. Entonces, todo será más fácil.
Habrá pasado el 2011. Ahora sólo me queda desearte que el próximo año, el maltratado de antemano 2011, sea el mejor de tu vida. A por él.
Feliz Navidad
Pues eso, Feliz Navidad para todos y que el 2011 traiga paz, amor y alegría a todos los seres que habitamos la Tierra.
Y por pedir que no quede, Éxito, éxito en nuestras empresas, en nuestra tarea, en nuestra vida.
Claro que, el triunfo llega cuando el terreno ha sido debidamente sembrado. Es decir, cuando nuestras decisiones fueron las adecuadas, cuando nos arriesgamos al cambio y a tomar un rumbo acorde con las características del mercado o cuando fuimos lo suficientemente valientes como para romper con los cánones establecidos y decir aquí estoy yo y esto lo voy a hacer a mi manera, como me dicta mi pálpito interior. Hay que dejarse llevar de las corazonadas. Lo llamamos así pero realmente sus mensajes nacidos en nuestro interior, en ese Yo Superior que habita en todos nosotros y que es el responsable de nuestros avances, nuestros aciertos y de la confianza que emana del conocimiento, de saber que podemos hacerlo y llevarlo a cabo.
Un camino apasionante el del éxito, no da respiro, es verdad, pero resulta tan gratificante...
Leer mi libro te ayudará, es un buen regalo de Reyes. Te lo recomiendo.
Y por pedir que no quede, Éxito, éxito en nuestras empresas, en nuestra tarea, en nuestra vida.
Claro que, el triunfo llega cuando el terreno ha sido debidamente sembrado. Es decir, cuando nuestras decisiones fueron las adecuadas, cuando nos arriesgamos al cambio y a tomar un rumbo acorde con las características del mercado o cuando fuimos lo suficientemente valientes como para romper con los cánones establecidos y decir aquí estoy yo y esto lo voy a hacer a mi manera, como me dicta mi pálpito interior. Hay que dejarse llevar de las corazonadas. Lo llamamos así pero realmente sus mensajes nacidos en nuestro interior, en ese Yo Superior que habita en todos nosotros y que es el responsable de nuestros avances, nuestros aciertos y de la confianza que emana del conocimiento, de saber que podemos hacerlo y llevarlo a cabo.
Un camino apasionante el del éxito, no da respiro, es verdad, pero resulta tan gratificante...
Leer mi libro te ayudará, es un buen regalo de Reyes. Te lo recomiendo.
¿Y el 2011 qué?
Bueno, esto ya va tomando color. He recibido cuatro mensajes y se han vendido dos libros. Todo un éxito. Ahora sé que estás ahí, y eso es lo más importante.
¿Y el 2011 qué? Pues será lo que tú quieras que sea, como todo lo demás. No se trata de que cierres los ojos, respires y te encuentres con todo resuelto.No, eso no existe. De lo que se trata es de que sepas dar cumplida respuesta a los problemas que te irán llegando.Sin nervios, sin temor, sin fracaso.
Si tú te lo propones, uno tras otro se irán solucionando los problemas y encontrarás fórmulas nuevas para dar a tu negocio el aire que el 2011 va a requerir.
Lo primero, las novedades. Los clientes siempre necesitamos que nos ofrezcan novedades, que nos aporten nuevas ideas para sentirnos más guapos, más jóvenes, más felices, más admirados.
Nada podrás hacer sobre el interior de cada cliente, porque eso es personal e intrasferible. Él o ella serán los responsables de cómo se sientan, pero lo que tú podrás hacer es poner en sus manos algunos medios para conseguirlo y esperar que su decisión se corresponda con tu deseo.
Me dirijo especialmente a los profesionales de la estética profesional, mis clientes,cuando digo que busquéis lo último, que inventéis nuevos cortes de pelo, de color y tratamientos con resultados visibles para fidelizar a los clientes que pasen por vuestro salón, por vuestro negocio.
El 2011 será un año muy bueno para los valientes, los que opten por los grandes cambios y muy malo para los que se queden rezagados, para los sigan pensando que lo mejor es lo de siempre. Ni es mejor ni es peor, simplemente no sirve para el Ahora con el que nos toca lidiar.
Leed revistas, elegid nuevos productos, buscaros proveedores competentes y solventes y luego, a trabajar poniendo el corazón en agradar a cada cliente, en acertar, en darle lo que él espera de ti.
O sea, como siempre.
¿Y el 2011 qué? Pues será lo que tú quieras que sea, como todo lo demás. No se trata de que cierres los ojos, respires y te encuentres con todo resuelto.No, eso no existe. De lo que se trata es de que sepas dar cumplida respuesta a los problemas que te irán llegando.Sin nervios, sin temor, sin fracaso.
Si tú te lo propones, uno tras otro se irán solucionando los problemas y encontrarás fórmulas nuevas para dar a tu negocio el aire que el 2011 va a requerir.
Lo primero, las novedades. Los clientes siempre necesitamos que nos ofrezcan novedades, que nos aporten nuevas ideas para sentirnos más guapos, más jóvenes, más felices, más admirados.
Nada podrás hacer sobre el interior de cada cliente, porque eso es personal e intrasferible. Él o ella serán los responsables de cómo se sientan, pero lo que tú podrás hacer es poner en sus manos algunos medios para conseguirlo y esperar que su decisión se corresponda con tu deseo.
Me dirijo especialmente a los profesionales de la estética profesional, mis clientes,cuando digo que busquéis lo último, que inventéis nuevos cortes de pelo, de color y tratamientos con resultados visibles para fidelizar a los clientes que pasen por vuestro salón, por vuestro negocio.
El 2011 será un año muy bueno para los valientes, los que opten por los grandes cambios y muy malo para los que se queden rezagados, para los sigan pensando que lo mejor es lo de siempre. Ni es mejor ni es peor, simplemente no sirve para el Ahora con el que nos toca lidiar.
Leed revistas, elegid nuevos productos, buscaros proveedores competentes y solventes y luego, a trabajar poniendo el corazón en agradar a cada cliente, en acertar, en darle lo que él espera de ti.
O sea, como siempre.
Cobrar también forma parte de la venta
¡Por fin he recibido un mensaje, bueno, dos! Hoy es un gran día, lo sería mejor sin el 5-0 de anoche, pero aún así, me siento satisfecha.
Decía en el título que cobrar también forma parte de la venta. Y una parte muy importante que los vendedores solemos olvidar con frecuencia: un pedido no está finalizado mientras quede deuda pendiente.
A veces, los vendedores sentimos un miedo absurdo a las respuestas del cliente, creemos que si le hablamos con claridad y le decimos que el pedido irá al contado por esta o aquella causa, vamos a perderlo.
Pues no, yo creo que a los clientes les molesta mucho más sentirse engañado o que le prometan algo que luego el vendedor incumple, que oír decir claramente cuales son las condiciones de compra de cada firma en particular.
Me molesta mucho cuando un vendedor me dice que tengo que pagar a 30 días pero que ya se las arreglará él para que el pago lo haga a 90. Si engaña a su empresa, cómo no me va a engañar a mí, que sólo soy un cliente.
La venta es servicio, sinceridad y resultados. No lo olvides.
Ah, si eres culé, buen partido el de ayer. Hay que reconocerlo.
Decía en el título que cobrar también forma parte de la venta. Y una parte muy importante que los vendedores solemos olvidar con frecuencia: un pedido no está finalizado mientras quede deuda pendiente.
A veces, los vendedores sentimos un miedo absurdo a las respuestas del cliente, creemos que si le hablamos con claridad y le decimos que el pedido irá al contado por esta o aquella causa, vamos a perderlo.
Pues no, yo creo que a los clientes les molesta mucho más sentirse engañado o que le prometan algo que luego el vendedor incumple, que oír decir claramente cuales son las condiciones de compra de cada firma en particular.
Me molesta mucho cuando un vendedor me dice que tengo que pagar a 30 días pero que ya se las arreglará él para que el pago lo haga a 90. Si engaña a su empresa, cómo no me va a engañar a mí, que sólo soy un cliente.
La venta es servicio, sinceridad y resultados. No lo olvides.
Ah, si eres culé, buen partido el de ayer. Hay que reconocerlo.
Creo que puedo
Cuando un alumno me comenta: "es que aquí, sentado en la clase, todo es muy fácil, pero delante del cliente las cosas son distintas", le respondo:
-Tú eres distinto. Todo cambiará en función del cristal con que tú lo mires.
El cliente cambia de humor, de idea, de sonrisa, de una visita para otra, y lo que ayer nos prometió, hoy se desvanece en dudas y largas.
Bueno ¿y qué?
Eso no importa. Tú si. Mantente firme, convencido de tus posibilidades. Si lo hablado ayer no cuaja, habla de lo de hoy y de lo de mañana e intenta que tu exposición sea interesante, y lo que es más importante, útil y rentable a tu cliente.
Si te mantienes en tu línea, convencido de tus ideas, de tus productos, de la proyección que ofreces, lo transmitirás, y si consigues hacerlo, ya tendrás un cliente dispuesto a escucharte y atenderte.
A ver si alguno se anima a escribir, a ponerme en un aprieto, a preguntarme algo que me resulte complicado responder. Os espero.
-Tú eres distinto. Todo cambiará en función del cristal con que tú lo mires.
El cliente cambia de humor, de idea, de sonrisa, de una visita para otra, y lo que ayer nos prometió, hoy se desvanece en dudas y largas.
Bueno ¿y qué?
Eso no importa. Tú si. Mantente firme, convencido de tus posibilidades. Si lo hablado ayer no cuaja, habla de lo de hoy y de lo de mañana e intenta que tu exposición sea interesante, y lo que es más importante, útil y rentable a tu cliente.
Si te mantienes en tu línea, convencido de tus ideas, de tus productos, de la proyección que ofreces, lo transmitirás, y si consigues hacerlo, ya tendrás un cliente dispuesto a escucharte y atenderte.
A ver si alguno se anima a escribir, a ponerme en un aprieto, a preguntarme algo que me resulte complicado responder. Os espero.
¿Alguien me lee?
Me resulta un poco raro escribir sin saber si alguien lo lee, pero voy a ser fiel a tomármelo en serio y aquí estaré, aguantando el temporal de soledad hasta que alguien decida participar, dar su opinión, responder a alguna de las preguntas que a través de este foro puedan surgir.
Ahí va una:
¿Qué es lo que más te molesta en un vendedor?
Yo, sin pensarlo un segundo, respondo que la indiferencia.
No soporto a los vendedores indiferentes, sí, me refiero a esos que cuando entras en el establecimiento donde ellos aparentemente trabajan, y digo aparentemente porque si un vendedor da prioridad a otras tareas antes de atender a un cliente, es que de vendedor tiene poco o nada, apenas se fija en ti, por supuesto, ni se digna saludarte y menos aún preguntarte si puede ayudarte en algo. Si al menos sonriera...
Pero no, al vendedor indiferente le importa muy poco llegar al cliente y tampoco se interesa por lo que éste ande buscando en el establecimiento en cuestión.
¿Querrá una persona así cobrar comisiones a final de mes?
No se las merece.
El cliente, y no me cansaré de repetirlo, es el mayor patrimonio de un vendedor y para conseguirlo, hay que ganárselo a base de profesionalidad, de acierto y también de amabilidad.
¿Tanto cuesta una sonrisa y una pregunta amable?
¿Os habéis topado con muchos vendedores así?
Ahí va una:
¿Qué es lo que más te molesta en un vendedor?
Yo, sin pensarlo un segundo, respondo que la indiferencia.
No soporto a los vendedores indiferentes, sí, me refiero a esos que cuando entras en el establecimiento donde ellos aparentemente trabajan, y digo aparentemente porque si un vendedor da prioridad a otras tareas antes de atender a un cliente, es que de vendedor tiene poco o nada, apenas se fija en ti, por supuesto, ni se digna saludarte y menos aún preguntarte si puede ayudarte en algo. Si al menos sonriera...
Pero no, al vendedor indiferente le importa muy poco llegar al cliente y tampoco se interesa por lo que éste ande buscando en el establecimiento en cuestión.
¿Querrá una persona así cobrar comisiones a final de mes?
No se las merece.
El cliente, y no me cansaré de repetirlo, es el mayor patrimonio de un vendedor y para conseguirlo, hay que ganárselo a base de profesionalidad, de acierto y también de amabilidad.
¿Tanto cuesta una sonrisa y una pregunta amable?
¿Os habéis topado con muchos vendedores así?
Voy a tomármelo en serio
Pues si, lo he decidido; voy a tomarme en serio actualizar y mantener el foro con asuntos de interés para todos mis lectores. Algunos me escriben correos, otros, hasta me llaman por teléfono pero yo quiero un contacto diario, saber qué os ha parecido este o aquel capítulo, conocer, sobre todo, vuestra opinión.
Es fácil escribir, eso me dijo un alumno, lo difícil es poner en práctica lo que tú escribes.
Pues no, respondí, es más difícil escribirlo porque para ponerlo en práctica sólo se necesita voluntad y creer en que uno puede lograrlo.
Estoy decidida a dignificar la profesión de vendedor hasta subirlo a un pedestal. Ese vendedor que todos llevamos dentro bien merece el reconocimiento de un mundo que le debe el progreso,
Si tú todavía eres de los que creen que un vendedor es sinónimo de charlatán, de vividor o de embustero, por favor, dime por qué ya que estoy en total desacuerdo contigo.
Un vendedor es una persona valiente, que sabe ser su propio jefe, que lucha por alcanzar una meta cada día, que se defiende igual del calor que del frío y que siempre aporta beneficio a sus clientes.
Algo muy importante: ¿alguien conoce a un vendedor profesional en paro?
Yo no. ¿por qué será?
A lo mejor porque son los grandes creadores de riqueza tanto para sus clientes como para las empresas en las que prestan sus servicios.
A ver, decidme vosotros qué opináis. No voy a estar aquí sola, escribiendo para mí. Eso es muy aburrido, necesito vuestra participación.
Hasta mañana.
Es fácil escribir, eso me dijo un alumno, lo difícil es poner en práctica lo que tú escribes.
Pues no, respondí, es más difícil escribirlo porque para ponerlo en práctica sólo se necesita voluntad y creer en que uno puede lograrlo.
Estoy decidida a dignificar la profesión de vendedor hasta subirlo a un pedestal. Ese vendedor que todos llevamos dentro bien merece el reconocimiento de un mundo que le debe el progreso,
Si tú todavía eres de los que creen que un vendedor es sinónimo de charlatán, de vividor o de embustero, por favor, dime por qué ya que estoy en total desacuerdo contigo.
Un vendedor es una persona valiente, que sabe ser su propio jefe, que lucha por alcanzar una meta cada día, que se defiende igual del calor que del frío y que siempre aporta beneficio a sus clientes.
Algo muy importante: ¿alguien conoce a un vendedor profesional en paro?
Yo no. ¿por qué será?
A lo mejor porque son los grandes creadores de riqueza tanto para sus clientes como para las empresas en las que prestan sus servicios.
A ver, decidme vosotros qué opináis. No voy a estar aquí sola, escribiendo para mí. Eso es muy aburrido, necesito vuestra participación.
Hasta mañana.
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