Compramos cuando nos creamos nosotros mismos una necesidad o cuando alguien o algo nos crea ese mismo deseo de poseer: "lo quiero, lo quiero", grita nuestro inconsciente ante un atrayente spot, un escaparate vistoso o una demostración de producto.
Está demostrado que si decidimos entrar en un establecimiento atraídos por el impulso que genera "lo quiero, lo quiero", es muy probable que compremos el artículo en cuestión. Si lo dejamos pasar, quizá nos siga rondando por la cabeza pero a lo mejor, por comodidad, por precio, por atención, ya no lo compremos en el primer establecimiento, precisamente el que nos creó la necesidad de compra.
El problema para el vendedor surge precisamente cuando no sabe aprovechar el instante, el momento del deseo y se conforma con presentar el producto ante el cliente y esperan a que éste decida.
"Me lo pensaré", será la respuesta que reciba.
Y claro que se lo pensará, si con su exposición el vendedor ha conseguido despertar el deseo. Se lo pensará hasta que otro vendedor más profesional le ayude a tomar la decisión y se beneficie de la explicación del ingenuo.
-¿Has oído hablar de...?
Suele preguntar el cliente s sus proveedores, cuando algo le ha llamado la atención. Algo que precisamente le ha presentado un vendedor que todavía cree en que "me lo pensaré" significa que va a recibir la llamada del cliente en breves días.
Lo más probable es que se quede sin pedido, eso si, podrá consolarse, si le gusta emplear la terapia del llanto y echar la culpa a los demás, diciendo que la vida es muy injusta porque él fue quién creó la necesidad y va un malvado competidor y le birla el pedido. Lo que ya le costará más, es reconocer que no le quitaron el pedido sino que él lo perdió por indecisión, por limitarse a ejercer de asesor en lugar de cerrar la venta, que es lo que hacen los vendedores profesionales.
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