Lo importante de la venta es vender

´Parece una perogrullada¿verdad? pues os aseguro que no lo es.

Mi experiencia en el campo comercial me ha demostrado que muchos vendedores confunden vender con asesorar e informar, como si el cometido de su trabajo fuera explicar al cliente la novedad que llevan en cartera y su forma de aplicación. Eso no es vender, si acaso, y considerando una buena presentación por parte del vendedor, se puede convertir en una compra ocasional del cliente. Eso, ya digo, dándose muy bien.

Vender es convencer. Y para que esto se produzca, el vendedor, además de presentar técnicamente el producto y despertar el interés del cliente, tiene que ofrecerle beneficios. Palabra mágica: beneficios pero aún así no es suficiente, debe demostrárselo a su cliente con datos.

Acerca mucho más a la venta una multiplicación bien expuesta que mil palabras técnicas:

-El producto que le estoy ofreciendo a usted le deja un margen de... y por las características del mismo se adapta perfectamente a su negocio porque...

Y explicarle los por qués con datos y claridad.

Cuando digo que lo importante de la venta es vender, quiero exponer un hecho categórico: Hay vendedores que llevan esto a la práctica y cada visita se convierte en un pedido mientras que otros, los que se limitan a informar del producto sin atreverse a hablar de cifras, de precios, de beneficios para el cliente, que es lo realmente importante, tienen que esperar a que sea éste quién decida y eso es más complicado porque si no le convencemos difícilmente su decisión se corresponderá con nuestros intereses.

Intereses compartidos en todo caso, porque lo que le interesa al cliente debe interesarle al vendedor y conseguir que sea recíproco.

Para que se produzca el pedido, además de información, intereses compartidos y beneficios claros para el cliente, tiene que existir lo que llamamos cierre de la operación. Si pretendemos obviar esa parte de nuestro trabajo porque nos aterra decir:

-¿Te lo sirvo el martes o el miércoles? ¿Prefieres la oferta del mes o el pedido de prueba? estamos perdiendo la gran oportunidad de convertirnos en auténticos vendedores profesionales.