Los cambios que se producen en nuestro comportamiento según avanzamos en aptitudes siempre me han interesado, creo que forman nuestro carácter, lo que somos y sobre todo, lo que queremos ser y conseguir.
Los he dividido en cuatro fases, las que he sido capaz de constatar y, aunque ya hablo de ellas en mi libro "No valgo para vender", hoy me gustaría que juntos las repasáramos, por si acaso alguno de entre nosotros se encuentra estancado en la fase inadecuada.
Si os sirve de ayuda esta lectura, me sentiré satisfecha.
Fase primera: Inconscientemente incompetente.
Pese a ser muy incompetente, dentro de esta fase apenas se tiene conciencia de ello. Uno es inconscientemente incompetente y no lo sabe. Qué rascan las marchas del coche, será porque tiene que sonar así. Qué hago una depilación y me llevo la piel, será problema de la cera. Qué los macarrones parecen chicle, pues así los comíamos en el colegio. Qué el cliente no compra, porque la competencia lleva mejores precios y productos...
No sufrimos porque todavía ignoramos que es problema nuestro y que esa tarea, la que sea, se puede hacer mucho mejor.
Es una fase imprescindible pero tremendamente peligrosa si se alarga en el tiempo más de un par de meses.
Como nosotros somos de los espabilados, muy pronto pasamos a la siguiente fase:
Conscientemente incompetentes.
Y nos encontraremos perdidos. Sabemos que algo estamos haciendo mal, que las marchas no rascan en los coches de los amigos y que en los restaurantes italianos la pasta se come al dente. También comenzamos a pensar que a lo mejor no damos suficiente información a los clientes o por qué nos aturullamos cuando llega el momento famoso del "cierre" y sólo nos sale decir algo como: ¿no te lo vas a quedar? y el cliente, siempre obediente, nos responde que no.
Entonces, seguimos pensando y caemos en la cuenta de que quizá esa no sea la mejor pregunta, y si preguntáramos afirmando, nos decimos a nosotros mismos. Por ejemplo, podría expresarme buscando alternativas para que el cliente elija y luego decida, seguimos nosotros cavilando y decidimos que a partir del día siguiente vamos a cambiar la pregunta ¿no te lo vas a quedar? por ¿qué prefieres, el tamaño de venta al público o el de profesional?
Y de esa manera llegamos a la tercera fase, ya somos Conscientemente competentes ¡un gran paso en nuestro desarrollo como personas y sin duda, como vendedores! Hemos descubierto las preguntas abiertas.
Pero... ¿qué ocurre cuando somos conscientemente competentes? que tenemos que pensar en exceso, cuidar cada palabra, estar muy pendientes de lo que hacemos y cómo lo hacemos para no equivocarnos y retroceder hasta la fase anterior. En esta que nos ocupa el problema es que si nos distraemos, plaf, vuelve a salirnos ¿no te lo vas a quedar? Es como si conduciendo fuéramos recordándonos: "ahora piso el acelerador, ahora tengo que disminuir y piso el freno" estresante ¿verdad?
Para terminar con el agobio de esta fase no queda otra que pasar, lo antes posible, a la siguiente, a la fase perfecta,la que nos liberará del trabajo extra y poco rentable que provoca las otras. Iremos derechos a:
Inconscientemente competentes.
¡Lo hemos conseguido! Ahora ya podemos trabajar sacándole máximo provecho a cada acción, cada palabra, cada sugerencia. En esta fase se trabaja con el corazón, ya no hay que pensar, sólo sentir, sólo mostrarnos tal como hemos llegado a ser, dejarnos fluir por nuestros conocimientos y también por nuestras corazonadas. Ahora decimos , sin pensar, porque lo reconocemos como correcto: ¿te quedas con el tamaño de venta al público o prefieres el de profesional?
Ahora comenzamos a ganar dinero sin tanto desgaste. Atrás quedan la incompetencia inconsciente y también la consciente con su equipaje de culpa por no hacer las cosas bien. Ahora conducimos y somos capaces de escuchar al locutor de turno e incluso, por qué no, canturreamos una canción sin dejar de poner el intermitente cuando giramos a la derecha. Ahora somos inconscientemente competentes, el éxito nos espera.
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